บทที่ 19 การเริ่มต้นธุรกิจที่ยากลำบาก

ชายคนนี้ดูเงียบขรึมและพูดน้อยในครั้งแรกที่ได้พบกัน เหมือนคนไม่ค่อยชอบพูด แต่ที่จริงแล้วเขามีความสามารถในการปลุกขวัญกำลังใจได้อย่างมาก ดังนั้นหลิวฉินจึงยังไม่คล้อยตามง่าย ๆ แต่กลับถามคำถามสวนกลับไป น้ำเสียงราบเรียบและหนักแน่น

“ผมยอมรับการคาดการณ์ของคุณเกี่ยวกับแนวโน้มในอนาคตเหล่านี้ แต่เราต้องเผชิญกับความเป็นจริงด้วย ผมเองก็พอจะเข้าใจธุรกิจการผลิตสมาร์ตโฟนอยู่บ้าง ขอถามคุณหน่อยเถอะ ถ้าคุณเป็นเพียงโรงงานเล็ก ๆ ที่จะทำโทรศัพท์ให้ได้ ในแง่ซัพพลายเชนก็ปัญหาใหญ่แล้ว ผู้ผลิตชิ้นส่วนชั้นนำพวกนั้นทำไมเขาต้องร่วมงานกับ Xiaomi?

ถ้าต้องใช้ซัพพลายเออร์ชิ้นส่วนเกรดรองหรือเกรดสอง สาม ทั้งด้านฮาร์ดแวร์ก็ไม่มีจุดแข็ง แบรนด์ก็ไม่มีความเป็นมายาวนาน แล้วแก่นแท้ของความสามารถในการแข่งขันหลักของคุณคืออะไร? รูปแบบการทำกำไรของคุณจะเป็นอย่างไร? พูดกันตรง ๆ นะ คุณคิดว่าจะเอาเสน่ห์ส่วนตัวของคุณ ‘คุณเหลย’ ไปขายโทรศัพท์หรือไง? แล้วคิดว่ามีคนซื้อเท่าไหร่? สักสองสามพันเครื่อง? หมื่นเครื่อง? ต่อให้ขายได้สักหลายแสนเครื่องแล้วไงล่ะ?

ธุรกิจโทรศัพท์เป็นอุตสาหกรรมที่ต้องใช้การวิจัยและพัฒนาสูง ต้นทุนลงทุนก็สูงมาก แม้ว่า Morningside จะตกลงลงทุนให้ 10 ล้านเหรียญสหรัฐฯ ฟังดูไม่น้อย แต่ถ้าเอาไปทุ่มลงตรงนี้ก็แค่ฟังเสียงน้ำกระเพื่อม หลังจากนั้นยังต้องใส่เงินอีกมหาศาลตามมา

ครั้งนี้ไม่เหมือนกับสตาร์ตอัปอื่น ๆ ที่เราลงทุนก่อนหน้านี้ ถ้าก้าวพลาดเพียงครั้งเดียวก็อาจเจ๊งหมดตัว

แล้วยังต้องมองดูว่าใครเป็นคู่แข่ง?

คือ Nokia, Samsung, Motorola, Apple ส่วนในจีนเองก็มีแบรนด์ ‘จงฮัวคูลเหลียน’ (ZTE Huawei Coolpad Lenovo) ที่จ้องตาเป็นมัน

คุณคิดดูดีแล้วหรือยัง?”

คำถามของหลิวฉินรัวออกมาเหมือนกระสุนปืนกล และแต่ละกระสุนก็จี้เข้าเป้าของ Xiaomi อย่างตรงจุด

แก่นแท้ของความสามารถในการแข่งขัน, โมเดลการทำกำไร แต่ก่อนเหลยจวินเป็นฝ่ายนักลงทุนที่มักใช้คำถามแบบนี้สัมภาษณ์คนอื่น ไม่คาดคิดว่าคราวนี้ตัวเองกลับต้องมาตอบคำถามเอง แถมเป็นเรื่องที่ตอบยากที่สุด

นี่ก็เป็นปัญหาที่ Xiaomi เผชิญอยู่ช่วงนี้ คำพูดคล้ายกันนี้เหลยจวินได้ยินมานับครั้งไม่ถ้วน

เขาเงียบไปพักหนึ่ง แล้วคีบผักขึ้นมาหนึ่งคำ เคี้ยวดังกรอบ ก่อนจะกลืนลงคอ ก้มหน้ามองอาหารบนโต๊ะที่จัดมาอย่างประณีต ไม่ได้ตอบตรง ๆ เพราะตลอดครึ่งปีที่ผ่านมาเขาเองก็ยังตอบไม่ชัดเจนกับปมปัญหาเหล่านี้ แต่ถึงอย่างนั้นสิ่งเหล่านี้ก็ไม่ได้ดับไฟในใจที่กำลังลุกโชน

“คำถามเหล่านี้ ตอนนี้ผมก็ยังให้คำตอบที่รับรองความสำเร็จไม่ได้ แต่สิ่งที่ผมพูดได้คือ สถานการณ์ในประเทศเราตอนนี้มือถือเถื่อนแพร่ระบาด บริษัทโทรศัพท์มือถือในประเทศก็โดนมองว่าเป็นพวก ‘มือถือเถื่อน’ กันหมด ส่วนตลาดไฮเอนด์ก็ถูกยึดกุมโดยบริษัทยักษ์ใหญ่จากต่างประเทศ

การจะฝ่าทะลวงไปได้ ไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ก็ไม่ใช่เหตุผลให้ผมถอย!

แม้จะรู้ว่ายากก็ต้องลองดู บางอย่างถึงยากก็ต้องมีคนลงมือทำ ไม่ใช่แค่พอเจอความเสี่ยงหรือเจออุปสรรคแล้วจะหยุดเสียเฉย ๆ ทุกอย่างขึ้นอยู่กับคน!

เหมือนกับการเล่นสกี พอเห็นทางลาดชันมาก ๆ คนเราจะหวาดกลัวโดยสัญชาตญาณ แต่ยิ่งกลัวเท่าไรก็ต้องยิ่งพุ่งลงไป เพราะความกลัวจะทำให้เราพยายามเอนตัวไปด้านหลัง และยิ่งเอนหลังก็ยิ่งล้ม

ตอนนี้ในเมื่อลงสกีมาแล้ว ก็ทำได้แค่พุ่งลงไปข้างหน้าอย่างเดียว เราไม่มีทางเลือกอื่น!”

หลิวฉินได้ฟังก็ยกถ้วยชาขึ้นมาจิบแทนการดื่มเหล้า แววตาดูจะซาบซึ้งอยู่ไม่น้อย

“คุณเหลย ผมชื่นชมความกล้าและความรับผิดชอบของคุณ

Xiaomi ต้องการเงินลงทุน 5 ล้านเหรียญสหรัฐฯ จาก Morningside แต่ในฐานะที่ผมเป็นตัวแทนของ Morningside ผมยังไม่อาจให้คำตอบคุณได้ทันที ตอนนี้ Morningside ต้องประเมินความเสี่ยงและไตร่ตรองอย่างถี่ถ้วน

แต่ในฐานะส่วนตัวแล้ว ผมพอจะลงทุน 1 ล้านเหรียญฯ ให้ Xiaomi ได้ ส่วนใหญ่ก็มาจากที่ผมเชื่อมั่นในตัวคุณเหลย”

เหลยจวินได้ยินดังนั้นก็วางถ้วยชาลง ถอนหายใจแล้วยิ้มเจื่อน ๆ

“ถ้าเป็นแบบนั้นก็ไม่ต้องดีกว่า ผมอยากให้ Morningside และคุณหลิวเชื่อมั่นในคุณค่าและผลประโยชน์ร่วมที่ Xiaomi จะทำได้ แล้วค่อยลงทุน ไม่ใช่ให้ผมเหลยคนเดียวเป็นเหตุผลในการลงทุน ยังไงเรื่องนี้เอาไว้คุยกันอีกทีละกัน”

เขาพูดพลางชี้ไปยังอาหารบนโต๊ะด้วยตะเกียบ

“อาหารที่นี่ รสชาติหูเป่ย ค่อนข้างดั้งเดิม ผมตามหาร้านนี้นานแล้ว กินเถอะ ๆ เดี๋ยวเย็นแล้วจะไม่อร่อย”

ในเมื่อตกลงกันไม่ได้ ทั้งสองคนก็เป็นคนบ้านเดียวกัน จึงเปลี่ยนมาคุยกันเรื่องบ้านเกิดและประเพณี

เหลยจวินก็แอบถอนใจอยู่ในใจ “ทุกอย่างเริ่มต้นมันยากจริง ๆ”

ความจริงแล้วตอนนี้ทีมผู้ก่อตั้ง Xiaomi มีเพียง 4 คน คือ เขาเอง, หลินปิน, หลีว่านเฉียง และหวงเจียงจี

เพื่อให้ทุกคนมีผลประโยชน์ร่วมกัน กองทุนเริ่มต้นของ Xiaomi จึงเป็นเงินลงทุนจากพวกเขาทั้งสี่ รวมแล้วประมาณ 5 ล้านเหรียญสหรัฐฯ

โดยในนั้นเป็นเงินของเหลยจวินเอง 4 ล้านเหรียญฯ หลินปิน 7.5 แสนเหรียญฯ ส่วนหวงเจียงจีและหลีว่านเฉียงก็ลงทุนด้วยตัวเลขที่ต่ำลงมา

แต่เมื่อพวกเขาลองประเมินตัวเลขดูแล้ว เฉพาะรอบ Angel พวกเขาต้องการทุนอย่างน้อย 10 ล้านเหรียญฯ ซึ่งนั่นเป็นสาเหตุที่เขาต้องหาทางให้ Morningside เข้ามาร่วม

ถามว่าเหลยจวินเองก็มีเงินอยู่แล้ว ทำไมไม่ลงทุนเอง แต่กลับออกไปตามหาทุนจากที่อื่น?

ที่จริงมีเหตุผล 2 ข้อ:

ข้อแรก การลงทุนมีความเสี่ยง ไม่ใช่แค่คำพูดลอย ๆ ในแวดวงเทคโนโลยีมี “ผู้ประกอบการ-นักลงทุน” ที่มีรูปแบบเอาตัวเองเป็นผู้ประกอบการทำธุรกิจหลักไปด้วย อีกด้านหนึ่งก็ลงทุนในตลาดทุนเพื่อกระจายความเสี่ยงและเพิ่มผลกำไร

มีหลายบริษัทในลักษณะนี้ ที่ทำทั้งธุรกิจหลักไปด้วย และก็กระจายการลงทุนไปตามระบบนิเวศ เช่น บริษัทยักษ์ใหญ่ในจีนอย่าง BAT เป็นต้น

สุภาษิตว่ากันว่า “อย่าเอาไข่ทั้งหมดใส่ไว้ในตะกร้าใบเดียว” ภาษาคนไอทีจะเรียกวางโครงสร้าง “Disaster Recovery” เผื่อพลาดก็ยังมีทางออก

ข้อสอง เขาหาทุนไม่ใช่แค่เงิน แต่ยังหาคอนเนกชันของนักลงทุน เครือข่ายต่าง ๆ เพื่อนำมาบูรณาการเป็นทรัพยากรให้บริษัทเติบโต

อย่างปัญหาเรื่องซัพพลายเชนที่ว่าไว้ ถ้าบริษัทที่ร่วมลงทุนมีคอนเนกชันช่วยเปิดทางหรือฝากฝังให้สักคำ มันก็ช่วยได้มากกว่าการที่เขาต้องวิ่งเต้นเองคนเดียวเสียอีก

ดังนั้น เขาจึงอยากได้สถาบันการเงินที่มีศักยภาพสูงเข้ามาร่วมก่อน เช่น Morningside, IDG, Sequoia เป็นต้น

ที่เห็นว่าตอนนี้เหลยจวินลงทุนไปแล้ว 4 ล้านเหรียญฯ ดูเหมือนจะแน่วแน่ แต่ที่จริงแล้วก็เพื่อส่งสัญญาณไปยังวงการนักลงทุนว่า “ผมเอาจริงนะ”

ส่วน Xiaomi จะสำเร็จหรือเปล่า เขาเองก็ไม่แน่ใจเหมือนกัน

ถ้าเขาหาทุนไม่ได้เลยจริง ๆ ก็ค่อยลงทุนเอง อยู่ดี ๆ จะเอาเงินตัวเองย้ายจากกระเป๋าซ้ายเข้ากระเป๋าขวาก็ยังพอได้ นั่นจะเป็นทางเลือกสุดท้าย

ความจริงเหลยจวินก็มีจุดลิมิตอยู่ในใจ ว่าสูงสุดจะลงกับ Xiaomi ที่ 100 ล้านเหรียญสหรัฐฯ ถ้าไม่รอดจริง ๆ ก็ถือว่าเสียไป สุดท้ายเริ่มต้นใหม่ได้อีก ยังมีโอกาสได้ลองอีกไม่กี่ครั้ง ถือว่าตนเองโชคดีกว่าคนทั่ว ๆ ไปนัก

เพราะคนส่วนใหญ่ อาจมีโอกาสในชีวิตแค่หนึ่งหรือสองครั้งเท่านั้น ถ้าพลาดแล้วอาจจะไม่มีอีกเลย

ทันใดนั้น โทรศัพท์ของเหลยจวินก็ดังขึ้น

“อืม… อยู่ระหว่างคุยงาน… จริงเหรอ? ได้ เดี๋ยวผมกลับออฟฟิศไปค่อยสัมภาษณ์ด้วยกันนะ”

เมื่อกินเสร็จเกือบหมดแล้ว เหลยจวินจึงเสนอขึ้น

“บ่ายนี้ผมมีนัดสัมภาษณ์ตำแหน่งผู้จัดการเทคนิคพอดี หลินปินบอกว่าเด็กคนนี้มีศักยภาพ น่าสนใจ คุณหลิวไปที่ออฟฟิศผมด้วยกันสิครับ จะได้ดูหน้างานจริงอีกที เผื่อเป็นข้อมูลการตัดสินใจลงทุน Xiaomi ด้วย”

หลิวฉินได้ยินชื่อ “หลินปิน” ก็ตาเป็นประกาย พูดตอบไม่ตรงกับคำเชิญสักเท่าไหร่

“หลินปิน? ใช่คนที่เคยทำงานกับ Microsoft และ Google มาก่อน และเคยเป็นผู้อำนวยการศูนย์วิจัยอะไรนั่นใช่ไหม?”

“คุณก็รู้จักด้วยหรือ?” เหลยจวินประหลาดใจเล็กน้อย เพราะคนลงทุนกับคนไอทีไม่น่าเกี่ยวกันแท้ ๆ

“ผมเคยฟังเขาพูดในเวทีเสวนา เห็นเขาบรรยายได้มีสาระลึกซึ้งและเข้าใจง่าย ประทับใจอยู่พอตัวเลย เขาบอกว่าคนคนนี้ ‘มีศักยภาพ’ ผมก็ชักอยากรู้จักแล้วสิ ผมขอเสียมารยาทขอฟังตอนสัมภาษณ์สักหน่อยได้ไหม?”