บทที่ 126 รูปแบบการขายตรงและงานแสดงของเล่นนานาชาติ

เจ้าของแผงหนังสือหัวเราะแล้วพูดว่า “ไอ้นี่เรียกว่าลูกบาศก์มหัศจรรย์ เป็นของบริษัทหนึ่งในฮ่องกงที่คิดค้นขึ้นมา มี 6 หน้า 6 สี พอหมุนมั่วแล้วจะทำให้กลับมาเหมือนเดิมได้ยากมากเลยนะ

บริษัทนี้เขาประกาศให้รางวัลหนึ่งหมื่นดอลลาร์ฮ่องกง ใครที่สามารถหาวิธีทำให้มันกลับสู่สภาพเดิมได้ จะได้เงินสดหนึ่งหมื่นเลยนะ หนุ่มน้อย สนใจไหมล่ะ?”

“จริงเหรอ? หนึ่งหมื่นเหรอ?” ชายหนุ่มยังไม่ค่อยเชื่อ ตัวเลขนั้นทำให้เขารู้สึกตกใจไม่น้อย เพราะเขาเพิ่งเข้าสู่สังคมการทำงาน

เจ้าของแผงหนังสือพูดว่า “ตอนแรกผมก็ไม่เชื่อ หนังสือพิมพ์ฮ่องกงก็มีข่าวหลอกลวงเยอะ แต่ข่าวนี้เขียนไว้ว่ามหาวิทยาลัยฮ่องกงก็เคยเข้าร่วมพยายามหาวิธีคืนรูปเจ้าลูกบาศก์นี่เหมือนกัน แต่สุดท้ายก็ยังทำไม่สำเร็จ”

ชายหนุ่มสงสัยว่า “มหาวิทยาลัยฮ่องกงก็เข้าร่วมด้วย? แต่นั่นแปลว่าเรื่องนี้เป็นเรื่องจริงเหรอ?”

เจ้าของแผงหนังสือพูดว่า “แต่มหาวิทยาลัยฮ่องกงเองยังเชื่อว่ารางวัลหมื่นดอลลาร์นี้เป็นของจริงเลยนะ นักเรียนกับอาจารย์ตั้งมากมาย คงไม่ใช่ว่าจะโดนหลอกกันทั้งหมดหรอกใช่ไหม?”

ชายหนุ่มก็รู้สึกว่าเป็นเหตุผลที่ฟังขึ้น แล้วก็ถามว่า “แล้วจะเป็นไปได้ไหมว่า เรื่องนี้ก็ยังเป็นเรื่องหลอก?”

เจ้าของแผงหนังสือส่ายหัวแล้วยิ้มตอบว่า “ถ้าเรื่องนี้เป็นเรื่องหลอก คนที่อยู่เบื้องหลังก็จะเป็นศัตรูกับมหาวิทยาลัยฮ่องกงเลยนะ ต้องว่างจัดแค่ไหนถึงจะมาทำเรื่องแบบนี้? งั้นจะไม่ดีกว่าหรือแค่เอาเงินจริงๆ ออกมาตั้งรางวัลไปเลย? แล้วก็ หนังสือพิมพ์หมิงเป้าที่ลงข่าวนี้ เขาก็คงตรวจสอบมาก่อนที่จะเอามาลงหรอก”

“ก็จริงนะ” ชายหนุ่มเหมือนจะเริ่มเชื่อแล้ว

หนึ่งหมื่นดอลลาร์ฮ่องกงถือเป็นจำนวนเงินมหาศาลสำหรับเขา แต่สำหรับมหาวิทยาลัยหรือรัฐบาลฮ่องกงแล้ว มันก็แค่เศษเงิน คนที่อยู่เบื้องหลังคงไม่มีเหตุผลจะไปหาเรื่องใส่ตัวด้วยเรื่องเล็กๆ แบบนี้ โดยเฉพาะกับสถาบันที่เป็นหน้าเป็นตาของบ้านเมือง

เจ้าของแผงหนังสือหัวเราะเบาๆ แล้วหยิบลูกบาศก์สีๆ ลูกหนึ่งจากใต้โต๊ะออกมาเหมือนในหนังสือพิมพ์ แล้วพูดว่า “น้องชาย สนใจจะซื้อลองสักลูกไหม? เผื่อคุณจะเป็นผู้โชคดีที่ได้เงินหมื่นนั่นก็ได้นะ?”

“คุณขายของเล่นด้วยเหรอ?” ชายหนุ่มที่กำลังจะอ่านหนังสือพิมพ์ เห็นเจ้าของแผงถือของเล่นลูกบาศก์อยู่ก็ตกใจไม่น้อย

เจ้าของแผงหัวเราะเบาๆ แล้วพูดว่า “ปกติแผงเราขายแต่หนังสือพิมพ์ น้ำดื่ม หรือขนมเล็กน้อยแค่นั้นแหละ

แต่ของเล่นนี่มันชิ้นเล็กดี แล้วช่วงนี้ในหนังสือพิมพ์ก็กำลังโฆษณาอยู่ ก็เลยสั่งมาขายบ้าง”

“อ๋อ...” ชายหนุ่มพยักหน้า แล้วถามว่า “แล้วลูกบาศก์นี่เท่าไหร่?”

“ลูกละ 3 เหรียญ 5 เซน” เจ้าของแผงยิ้มตอบ

“โห! คุณนี่โก่งราคาชัดๆ เลยนะ!” ชายหนุ่มแทบไม่เชื่อหู ปกติของเล่นพลาสติกขนาดนี้ก็แค่ไม่กี่สตางค์เอง

ต้องรู้ว่าเขาทำงานทั้งวันถึงจะได้แค่ 4 เหรียญ จะให้เขาเอาเงินทั้งวันมาซื้อของเล่นเล็กๆ แบบนี้ มันคิดไม่ตกจริงๆ หนังสือพิมพ์ยังแค่ไม่กี่สิบสตางค์เอง

เจ้าของแผงยิ้มแล้วพูดว่า “ไม่ได้โก่งเลยนะ ผมแค่ได้กำไรลูกละ 5 เซน จากที่รับมาก็ราคาเท่านี้แหละ;

แต่หนุ่มน้อย นี่มันแค่ไม่กี่เหรียญเพื่อแลกกับโอกาสได้หมื่นหนึ่งนะ เหมือนไปเล่นพนันที่มาเก๊า แต่ถูกกว่ามาก คุณซื้อลูกเดียวเอง ชีวิตนี้คุณก็คงไม่ต้องซื้ออีกแล้ว แล้วสามสี่เหรียญนี่จะนับเป็นอะไรไป?”

ชายหนุ่มฟังแล้วก็มองดูตัวเลข 1 กับ 0000 บนหน้าหนังสือพิมพ์อีกที แล้วก็ถามว่า “งั้นให้ผมลองเล่นลูกนี้ก่อนหน่อยได้ไหม? ถ้าเล่นดูแล้วโอเค ค่อยซื้อ”

“อันนั้นไม่ได้หรอก” เจ้าของแผงรีบปฏิเสธ “ของแบบนี้คุณแค่หมุนไปทีเดียวก็ไม่มีทางคืนรูปได้แล้ว ผมจะเอาไปขายให้ใครอีกล่ะ? ถ้าผมคืนรูปมันได้ ผมคงไปรับเงินแล้ว วันนี้คุณก็คงไม่ได้เจอผมหรอก”

“ก็จริง” ชายหนุ่มคิดตาม แล้วก็มองลูกบาศก์ในมือนั้นอีกครั้ง เขารู้สึกว่าเขาเองก็น่าจะลองได้ดูสักหน่อย จึงกัดฟันแล้วพูดว่า “โอเค ผมเอาลูกหนึ่งก็ได้”

ยังไงเจ้าของแผงก็พูดถูก ของแบบนี้ก็แค่ซื้อลองลูกเดียว ราคาสามสี่เหรียญเอง ถ้าเขาทำได้ขึ้นมาจริงๆ ล่ะก็?

“ฮ่าๆ ดีเลย” เจ้าของแผงรีบหยิบลูกใหม่ที่ยังอยู่ในกล่องขึ้นมายื่นให้ พร้อมพูดยิ้มๆ ว่า “นี่ครับ ของใหม่เอี่ยม ขอให้คุณโชคดี ได้รับเงินหมื่นดอลลาร์เร็วๆ นะครับ!”

สามวันต่อมา ที่สำนักงานใหญ่ของบริษัทฉางซิงอินดัสทรี เว่ยเจ๋อเทาเดินยิ้มเข้ามาในห้องทำงานของหยางเหวินตง พร้อมกับพูดว่า “คุณหยาง ตัวเลขยอดขายของลูกบาศก์ในสามวันที่ผ่านมาออกมาแล้ว ขายได้ทั้งหมด 450 ชิ้น”

หยางเหวินตงวางหนังสือพิมพ์หมิงเป้าลง แล้วเงยหน้าขึ้นถามว่า “450 นี่คือยอดส่งออกของเรา หรือยอดขายปลายทาง?”

“เป็นยอดขายปลายทาง ผมให้จ้าวเฉิงกวงตรวจสอบให้เป็นพิเศษเลย” เว่ยเจ๋อเทาตอบ

หยางเหวินตงพยักหน้า “450 ไม่มาก แต่สามารถขายได้ขนาดนี้ในสามวัน แสดงว่าลูกบาศก์นี้มีศักยภาพใช้ได้เลย”

ต้นทุนลูกบาศก์จริง ๆ แค่ 2.5 หยวนเอง ขายได้ 450 ชิ้น ก็แค่ประมาณพันหยวน อย่าว่าแต่ตอนนี้เลย แม้แต่ก่อนจะมีโพสต์อิท เขาก็ยังสามารถทำเงินได้เป็นหมื่นจากแผ่นกาวดักหนูแล้ว

เว่ยเจ๋อเทาพูดต่อ “ยอดขายดีในช่วงนี้ น่าจะเป็นผลจากโฆษณาในหมิงเป้า หลังจากนี้ก็ต้องปล่อยให้ตลาดเติบโตของมันเอง ขอแค่บางคนมีลูกบาศก์ คนอื่นก็จะเห็น และมันจะช่วยกระตุ้นยอดขายต่อไปเอง”

“แต่อาจจะไม่มากนัก อาจช้ามากด้วยซ้ำ” หยางเหวินตงส่ายหน้า “ฮ่องกงมีคนแค่ 3 ล้านคน ส่วนใหญ่ก็จน คนที่สามารถไม่แคร์เงินสามสี่หยวนเพื่อซื้อตัวของเล่นนี้ อาจมีแค่ไม่กี่แสนคน

รวม ๆ กันแล้ว ถ้ามีสักหมื่นคนซื้อก็ถือว่าดีมากแล้ว ผมว่าหลังช่วงนี้ผ่านไป ความนิยมลดลง ยอดขายก็คงไม่สวยแบบนี้แล้ว”

“ก็จริงนะ” เว่ยเจ๋อเทาขมวดคิ้ว “ปัญหาหลักคือเศรษฐกิจฮ่องกงมันแย่ ถ้าเป็นอย่างเศรษฐกิจยุโรปหรืออเมริกา เด็กนักเรียนแค่มีเงินค่าขนมก็ซื้อได้แล้ว”

“ใช่” หยางเหวินตงยิ้ม “จริง ๆ ผมก็ไม่ได้หวังอะไรมากกับตลาดฮ่องกงอยู่แล้ว เราเน้นเจาะกลุ่มพรีเมียม ฮ่องกงมันขายไม่เยอะหรอก”

เว่ยเจ๋อเทาก็เข้าใจดี เลยพูดว่า “งั้นตอนนี้ก็ยังทำอะไรไม่ได้มากสินะ”

หยางเหวินตงพยักหน้า “ไม่ต้องรีบ รอให้ตลาดฮ่องกงอิ่มตัวสักพัก แล้วเราค่อยส่งต่อไปยังพื้นที่ใกล้เคียง ถ้าคนในฮ่องกงหลายหมื่นคนยังไขปริศนาลูกบาศก์ไม่ได้ ที่ไต้หวันหรือญี่ปุ่นเราก็จะมีจุดขายในการโฆษณา”

เว่ยเจ๋อเทาคิดแล้วพูดว่า “ก็น่าจะได้ แค่ปัญหาคือฮ่องกงไม่ค่อยมีชื่อเสียง ญี่ปุ่นน่ะดังมาก ถ้าเริ่มจากฮ่องกงแล้วค่อยไปญี่ปุ่น มันก็จะไม่มีจุดแข็งในการโปรโมทมากเท่าไหร่”

“จริง” หยางเหวินตงยิ้ม “ดังนั้นเราต้องเริ่มจากเล็กไปหาใหญ่ ขั้นต่อไปก็คือเจาะตลาดไต้หวัน แล้วค่อยว่ากันต่อ”

เว่ยเจ๋อเทาฉลาดมาก เข้าใจทันที “เป้าหมายหลักจริง ๆ คือญี่ปุ่น ถ้าญี่ปุ่นยังแก้ไม่ได้ เราก็ใช้เป็นจุดขายทั่วโลกได้เลย”

“พูดได้แบบนั้น” หยางเหวินตงพยักหน้า “ญี่ปุ่นยังมีชื่อเสียงในยุโรปอเมริกาอยู่ ถ้าตีตลาดญี่ปุ่นได้ ก็เท่ากับปูทางสู่ตลาดโลก”

เว่ยเจ๋อเทาถาม “งั้นเรายังเริ่มจากโรงเรียนก่อนใช่ไหม?”

“อืม เริ่มจากมหาวิทยาลัย” หยางเหวินตงเว้นจังหวะเล็กน้อย แล้วพูดต่อ “จริง ๆ แล้วสามารถลองใช้โมเดลขายตรงในโรงเรียน ไม่ผ่านร้านค้าภายในก็ได้

แค่การดำเนินการแบบนี้มันต้องการทีมงานที่เก่งมาก และจัดการได้ยาก”

เว่ยเจ๋อเทาพยักหน้า “ใช่ แต่ก็ไม่ใช่ว่าทำไม่ได้ ปัญหาคือเราจะเลือกคนขายตรงประจำแต่ละโรงเรียนยังไง

จะให้เราไปหาแต่ละที่มันไม่ไหว เพราะมหาวิทยาลัยก็แยกกันอยู่ ไม่ได้อยู่รวมกัน”

หยางเหวินตงพูดว่า “ก็เป็นปัญหาไก่กับไข่ คุณยังไม่มีชื่อเสียง คนขายไม่อยากเข้ามา แต่คุณต้องมีคนขายก่อน ถึงจะสร้างชื่อเสียงได้

เพราะงั้นเราต้องเป็นฝ่ายเริ่มก่อน ตีตลาดไปทีละแห่ง ๆ”

เว่ยเจ๋อเทาคิดอยู่พักหนึ่ง แล้วพูดว่า “แค่ถ้าเป็นแบบนี้ เวลาที่ต้องใช้ก็คงไม่น้อยเลย อาจต้องใช้เป็นปี ๆ เลยนะ”

“แบบนี้แหละปกติ” หยางเหวินตงพูดอย่างไม่ใส่ใจ “สินค้าแบบนี้จะขายได้ทั่วโลก แค่ไม่กี่ปีก็ถือว่าเร็วแล้ว”

“โพสต์อิทของเราขายดีขนาดนี้ เพราะตัวสินค้ามันตอบสนองต่อความต้องการของสังคมโดยตรง เป็นสินค้าที่มีผลบวกต่อผู้ใช้ ส่วนรูบิคหรือของเล่นอื่น ๆ ไม่มีคุณสมบัติเช่นนี้ อีกอย่างคือโพสต์อิทยังมีช่องทางจัดจำหน่ายของ 3M รองรับอยู่แล้ว แต่รูบิคไม่มีช่องทางจำหน่ายเลย”

“ใช่แล้ว” เว่ยเจ๋อเทาหัวเราะเบา ๆ แล้วพูดว่า “เราอาจจะรีบร้อนไปหน่อย”

“ไม่ต้องรีบหรอก จริง ๆ แล้วรูบิคสำหรับพวกเรา ไม่ได้ทำมาเพื่อหวังกำไร” หยางเหวินตงส่ายหัวแล้วพูดว่า “ที่ผมทำรูบิค เพราะอยากใช้ของเล่นที่ไม่เหมือนใครแบบนี้ สร้างเครือข่ายจัดจำหน่ายของเล่นเป็นของเราเอง”

“นายก็ทำงานในตลาดพลาสติกฮ่องกงมากว่า 20 ปีแล้ว ที่ฮ่องกงมีโรงงานพลาสติกและของเล่นตั้งมากมาย แต่ไม่มีสักโรงงานเดียวที่มีช่องทางจัดจำหน่ายของตัวเองเลย สุดท้ายก็ทำงานให้พ่อค้าคนกลางพวกนั้นอยู่ดี”

ในยุคนี้ คนที่เดินทางข้ามเวลามาอย่างเขา อย่างน้อยในช่วงแรกก็ยากที่จะไปทำผลิตภัณฑ์อิเล็กทรอนิกส์ที่ใช้เทคโนโลยีสูง เพราะฮ่องกงยังไม่มีห่วงโซ่อุตสาหกรรมด้านนี้ โดยเฉพาะก่อนช่วงปลายยุค 60s และถึงแม้ต่อไปก็ยังมีแค่ระดับต่ำ ๆ เท่านั้น

ดังนั้น ผลิตภัณฑ์ที่ไม่ต้องใช้เทคโนโลยีสูงมาก แต่มีสิทธิบัตรหรือได้รับความคุ้มครองด้านลิขสิทธิ์ เช่น โพสต์อิท จึงเป็นทิศทางที่เหมาะกับเขาที่สุด

อีกตลาดหนึ่งที่ใหญ่มากก็คือของเล่น ตลาดนี้อาจใหญ่กว่าหลายร้อยหรือหลายพันเท่า และของเล่นก็จะกลายเป็นหนึ่งในอุตสาหกรรมหลักของฮ่องกงในอนาคต อีกทั้งตอนนี้ก็มีห่วงโซ่อุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องอยู่แล้ว เหมาะกับเขาที่จะเริ่มต้นพิชิตมัน

แต่ปัญหาคือ ช่องทางขายของเล่นในฮ่องกงตอนนี้ถูกควบคุมโดยพ่อค้าคนกลางหมดแล้ว หยางเหวินตงไม่อยากเป็นแค่แรงงานที่ทำงานหนักที่สุดแต่ได้เงินน้อยที่สุด เพราะฉะนั้น รูบิคจึงเป็นเครื่องมือสำหรับการทำลายสถานการณ์เหล่านี้ ถ้าเขาสามารถสร้างชื่อเสียงของรูบิคไปทั่วโลกได้ทีละน้อย เขาก็จะสามารถติดต่อกับผู้จัดจำหน่ายของเล่นในต่างประเทศได้โดยตรง

แน่นอนว่าในอุตสาหกรรมส่วนใหญ่ ผู้จัดจำหน่ายมักจะได้กำไรมากกว่าผู้ผลิต ยกเว้นแต่ผู้ผลิตจะมีอำนาจต่อรองสูงมาก แต่ทั้งหมดต้องค่อย ๆ เป็นค่อย ๆ ไป อย่างน้อยต้องเริ่มจากหลุดพ้นจากพ่อค้าคนกลางในฮ่องกงก่อน ถ้าได้ติดต่อกับผู้จัดจำหน่ายในต่างประเทศโดยตรง ก็ตัดคนกลางออกไปได้ขั้นหนึ่ง แล้วค่อยคิดเรื่องอื่นต่อเมื่อมีทุนมากพอ

เว่ยเจ๋อเทาพยักหน้า แล้วพูดว่า “ใช่เลย แม้แต่บริษัท ฉางเจียงอินดัสทรี ก่อนที่จะทำดอกไม้พลาสติก ก็เคยเป็นหนึ่งในสามบริษัทผลิตของเล่นพลาสติกที่ใหญ่ที่สุดในฮ่องกงมาแล้ว

แต่ช่องทางขายปลายทางก็แค่รู้จักผู้จัดจำหน่ายในแคนาดาที่เดียว ที่เหลือก็ยังต้องพึ่งพาพ่อค้าคนกลางอยู่ดี แต่โชคดีที่ของเล่นของ ฉางเจียงมีคุณภาพดี ราคาจึงขายได้สูงกว่าปกติ แต่พ่อค้าคนกลางก็ยังได้ส่วนแบ่งมากกว่าอยู่ดี”

“อืม” หยางเหวินตงพยักหน้าแล้วยิ้ม “เพราะฉะนั้น ไม่ต้องรีบคาดหวังให้รูบิคดังเร็วเหมือนโพสต์อิท มันเป็นไปไม่ได้อยู่แล้ว ผมยอมค่อย ๆ เดินช้า ๆ แต่ใช้มันเป็นสะพานเพื่อวางรากฐานในอนาคตจะดีกว่า”

จริง ๆ แล้ว ต่อให้เขาอยากโปรโมทรูบิคอย่างเต็มที่ ก็ไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะในประวัติศาสตร์จริง รูบิคถูกประดิษฐ์ขึ้นช่วงกลางยุค 70s และเพิ่งเริ่มเป็นที่รู้จักทั่วโลกในยุค 80s การเติบโตของยอดขายก็เป็นแบบกราฟเอ็กซ์โพเนนเชียล คือตอนแรกโตช้า แต่ภายหลังโตเร็วมากจากการบอกปากต่อปากในหมู่ผู้คน

“ในเมื่อไม่มีช่องทางจำหน่าย ก็ยากที่จะโปรโมทของเล่นตัวหนึ่ง” เว่ยเจ๋อเทาคิดครู่หนึ่ง แล้วพูดว่า “จริง ๆ ก็อาจจะมีอีกวิธีเร่งการโปรโมท นั่นคือ การเข้าร่วมงานแสดงสินค้าของเล่นระดับนานาชาติ งานประเภทนี้มักจะมีผู้ซื้อ ผู้ผลิตของเล่นจากทั่วโลกมารวมตัวกัน เราอาจจะลองไปดูได้”

“งานแสดงสินค้าของเล่นนานาชาติ?” หยางเหวินตงพยักหน้าแล้วพูดว่า “ก็น่าสนใจดี ถ้าเราได้รู้จักผู้จัดจำหน่ายโดยตรงจากงานนี้ แล้วพวกเขานำไปโปรโมทในท้องถิ่นของตัวเอง นั่นจะช่วยให้แผนการขยายตลาดตามภูมิภาคของเราก้าวหน้าเร็วขึ้นมาก”

เว่ยเจ๋อเทากล่าวต่อว่า “แค่ไปงานแบบนี้ก็มีต้นทุนสูงอยู่แล้ว ปกติจัดในยุโรปหรืออเมริกา ค่าตั๋วเครื่องบิน ค่าโรงแรมก็แพง ค่าเช่าพื้นที่ในงานก็แพงมาก บริษัทของเล่นใหญ่ ๆ จะแย่งกันเช่าพื้นที่ตรงกลางของงาน

ถ้าเป็นโซนรอบนอกจะราคาถูกลงเยอะ แต่ก็อาจจะไม่มีใครแวะไปดู โดยเฉพาะผู้ซื้อรายใหญ่ มักจะดูแค่ตรงกลางงานเท่านั้น”

“แน่นอนอยู่แล้ว” หยางเหวินตงหัวเราะ “นายคิดว่าทำไมบริษัททนายหรือบัญชีชอบไปเช่าสำนักงานที่ย่าน Central ก็เพื่อแสดงความน่าเชื่อถือ;

ในแต่ละอุตสาหกรรมก็มีพฤติกรรมคล้าย ๆ กัน งานแสดงสินค้าก็เช่นกัน บริษัทใหญ่จะดูแค่โซนกลาง คนที่ไม่มีอำนาจก็จะถูกมองข้ามไปเลย”

เว่ยเจ๋อเทาพยักหน้าอีกครั้งแล้วพูดว่า “ใช่เลย สมัยก่อนคุณหลี่ ก็เคยคิดจะไปงานแสดงของเล่นที่แคนาดา แต่พอคำนวณค่าใช้จ่ายแล้วมันแพงเกินไป

ตอนนั้นของเล่นหลักของฉางเจียงอินดัสทรี ก็แค่ปืนฉีดน้ำที่ไม่ใช้เทคโนโลยีอะไรสูง ก็เลยมองว่าไม่คุ้มที่จะไป สุดท้ายก็ไม่ได้ไป”

หยางเหวินตงคิดอยู่ครู่หนึ่ง แล้วถามว่า “รู้ไหมว่าช่วงนี้มีงานแสดงของเล่นระดับนานาชาติที่ไหนจัดอยู่บ้าง?”