"น้องชาย ลดราคาให้หน่อยสิ! ห้าหยวนมันแพงเกินไปนะ ถ้าลดได้ข้าจะซื้อกลับบ้านสักตัว"
มีคนหนึ่งที่ดูไม่ติดเรื่องเงินมากนัก ลังเลอยู่ครู่หนึ่งก่อนจะเปิดปากต่อราคา
"ป้า แค่ท่านอ้าปากพูดมา ถ้าข้าไม่ลดราคาให้ก็คงจะดูใจร้ายเกินไป งั้นเอาแบบนี้ละกัน สี่หยวนห้าสิบเฟิน เลือกตัวใหญ่ได้เลย ว่าไง?"
จริง ๆ แล้วสวี่ซื่อเยี่ยนก็ไม่ได้คาดหวังว่าจะขายได้ในราคาเต็ม 5 หยวนอยู่แล้ว
เพราะรู้ดีว่าการตั้งราคาไว้สูง ๆ แล้วค่อยให้คนต่อราคาเป็นวิธีที่ขายของได้ผลเสมอ
ผู้คนรอบ ๆ ต่างก็คำนวณในใจ
ถ้าลดลงมาห้าสิบเฟินเหลือ 4.5 หยวนต่อหนึ่งตัว
ปลาพวกนี้ตัวใหญ่พอสมควร น้ำหนักไม่ต่ำกว่า 3.5 จิน
เมื่อลองคิดเป็นน้ำหนักแล้วก็ตกประมาณ 1.3 1.4 หยวนต่อจิน
ราคาแบบนี้ก็ถือว่าโอเคอยู่
"เอาล่ะ น้องชาย! เลือกตัวใหญ่ ๆ ให้ป้าหน่อย วันนี้ครบรอบวันเกิดของสามีป้าพอดี เมื่อกี้ไปซื้อเนื้อหมูแต่แย่งกับคนอื่นไม่ทันเลยไม่ได้เนื้อ"
ป้าคนนั้นยื่นเงิน 4.5 หยวนมาให้แล้วบอกให้สวี่ซื่อเยี่ยนเลือกปลาตัวใหญ่ให้
สวี่ซื่อเยี่ยนก็ไม่ขี้เหนียว
เขารับเงินแล้วเลือกปลาตัวใหญ่ที่สุดในตะกร้ายื่นให้ป้าอย่างเต็มใจ
"ป้า ดูสิ ปลายังอ้าปากหายใจอยู่เลย! สดใหม่สุด ๆ กลับไปบ้านแล้วทำกับข้าวได้สบายใจเลย!"
ป้าได้ปลาไปอย่างพอใจสุด ๆ แล้วก็เดินกลับบ้านอย่างมีความสุข
คนอื่น ๆ ที่อยู่รอบ ๆ เมื่อเห็นแบบนั้นก็เริ่มรู้สึกอยากซื้อบ้าง
บางคนก็ลองต่อราคาอีกเล็กน้อย เพื่อดูว่าสวี่ซื่อเยี่ยนจะยอมลดเพิ่มหรือไม่
แต่สวี่ซื่อเยี่ยนกลับยืนกรานอย่างหนักแน่น
"4.5 หยวนต่อตัว! ไม่ลดแล้ว! จะซื้อก็จ่ายเงินมาได้เลย!"
นี่แหละคือ "การขายที่ดูจากบรรยากาศ"
เมื่อมีคนมุงดูเยอะ ๆ
แค่มีคนซื้อคนแรกก็จะมีคนอื่นตามซื้อต่อ เป็นเรื่องปกติ
4.5 หยวนต่อปลา 1 ตัว
สวี่ซื่อเยี่ยนยืนยันว่าไม่ลดราคาอีกเด็ดขาด
มีอยู่ไม่กี่คนที่ลังเลอยู่พักใหญ่ แต่สุดท้ายก็กัดฟันจ่ายเงินซื้อไป
ไม่นาน เขาก็สามารถขายปลาได้อีก 4 ตัว
แต่หลังจากนั้น ยอดขายก็เริ่มชะงัก
เพราะคนที่กล้าจ่ายแพง ๆ มีไม่มาก
คนที่เหลือไม่ยอมเดินจากไป
แต่กลับยืนอยู่รอบ ๆ
คอยมองดูปลาในตะกร้าอย่างเงียบ ๆ
พวกเขากำลังรออะไรบางอย่าง...
ในอากาศร้อนแบบนี้
ปลาที่ไม่อยู่ในน้ำจะตายได้ในเวลาไม่นาน
ถ้าปลายังเป็น ๆ ราคา 4.5 หยวนต่อตัว
แต่ถ้าปลาตายเมื่อไหร่ ราคาอาจจะลดลงเหลือแค่ 2 3 หยวน ก็เป็นได้
นี่แหละคือ กลยุทธ์ของลูกค้า
"รอให้ปลาตายแล้วค่อยซื้อในราคาถูก"
สวี่ซื่อเยี่ยนสังเกตเห็นบรรยากาศรอบ ๆ
เขาก็เดาได้ไม่ยากว่าพวกเขากำลังคิดอะไร
เขามองดูปลาที่ยังเหลืออยู่ในตะกร้า
แล้วก็เริ่มลังเล
"จะลดราคาดีไหม?"
"หรือจะรอจนกว่าปลาจะตายแล้วค่อยขายราคาถูก?"
"น้องชาย! ถ้าจะลดราคา ก็ลดได้แล้วล่ะ!
นี่มันกี่โมงแล้วรู้ไหม? อีกเดี๋ยวทุกคนก็กลับบ้านไปกินข้าวกันหมด ใครจะมาซื้อปลาของเจ้าอีก?"
มีป้าคนหนึ่งพูดขึ้นมาอย่างเจ้าเล่ห์พร้อมกับแอบยิ้ม
"จะบอกอะไรให้นะ! การขายของแบบนี้น่ะ มันถือว่าเป็นการค้าผิดกฎหมายนะ! ถ้าโดนจับได้ล่ะก็ ไม่ใช่แค่ปลาหายนะ เจ้าอาจจะต้องโดนปรับเงินด้วย!"
"ใช่แล้ว! ถ้าไม่อยากเสี่ยงก็ลดราคาให้พวกเราซะสิ! 3 หยวนต่อตัว! พวกเราทั้งหลายจะช่วยกันซื้อเอง!"
บรรดาป้า ๆ ทั้งหลายต่างก็ช่วยกันกดดัน
หวังว่าสวี่ซื่อเยี่ยนจะลดราคาลงอีก
เหงื่อของสวี่ซื่อเยี่ยนเริ่มไหลมากขึ้น
ไม่ใช่แค่เพราะแดดร้อนจัด
แต่ยังเพราะความกังวลในใจด้วย
"เฮ้! ทำอะไรกันอยู่ตรงนี้?
คนมุงดูอะไรกันเยอะแยะ?"
จู่ ๆ ก็มีเสียงตะโกนดังมาจากที่ไม่ไกล
หัวใจของสวี่ซื่อเยี่ยนเต้นแรงทันที
เขารีบหันไปมองว่าใครเป็นคนพูด
เขาเห็นชายคนหนึ่งเดินตรงเข้ามา
ใส่เสื้อเชิ้ตสีขาวสะอาด
กางเกงผ้าฝ้ายสีฟ้าอ่อน
ดูแล้วน่าจะอายุประมาณสามสิบกว่า ๆ
ตัวอวบอ้วน หน้าตา ยิ้มแย้มแจ่มใส
แต่ที่สำคัญคือ...
เขาไม่ได้ใส่ปลอกแขนแดงซึ่งเป็นเครื่องหมายของเจ้าหน้าที่
แถมไม่ได้ทำหน้าตาดุดันหรือดูน่ากลัว
สวี่ซื่อเยี่ยนจึงรู้สึกโล่งใจ
"พี่ชาย! มาซื้อปลาเกล็ดละเอียดหน่อยไหม?
เพิ่งจับได้ตอนเช้านี้ สดใหม่สุด ๆ เลย!"
ในยุคนี้ คนอ้วนถือว่าไม่ธรรมดา
มักจะเป็นคนมีฐานะหรือมีเส้นสาย
"โอ้โห! ปลาเกล็ดละเอียดเหรอ? ยังเป็น ๆ อยู่เลยเหรอ? ขายยังไงน่ะ?"
ชายคนนั้นดูตื่นเต้นทันที
เดินตรงมาที่ตะกร้าแล้ว ก้มลงมองปลาด้วยความสนใจ
"จริง ๆ ราคาตัวละ 5 หยวน แต่ถ้าพี่ชายอยากได้ เอาไปเลย 4.5 หยวนต่อตัว!"
สวี่ซื่อเยี่ยนไม่กล้าเรียกราคา 2 หยวนต่อจินอีก เลยเสนอราคา 4.5 หยวนแบบตรง ๆ เลย
ชายคนนั้น เอามือหยิบปลาขึ้นมาดู
พบว่าปลายังดิ้นได้อยู่จริง ๆ
"4 หยวน! ข้าเหมาให้หมดเลย! ว่าไง ตกลงไหม?"
"หา?!"
สวี่ซื่อเยี่ยนตกใจมาก
เพราะในตะกร้ายังมีปลาเหลืออยู่ 10 ตัว
"เหมาให้หมดเลยเหรอ?! นี่พี่ชายล้อเล่นหรือเปล่า? บ้านใครจะกินปลาตั้งเยอะขนาดนี้?!"
ชายคนนั้นเงยหน้ามองสวี่ซื่อเยี่ยนแล้วทำท่าทางไม่แยแสพร้อมกับพูดว่า
"อย่ามาเยอะ! ต่อให้เจ้ามีปลาอีกเท่าตัว ข้าก็ซื้อหมดนั่นแหละ เอาแค่นี้แหละ เจ้าจะขายหรือไม่ขาย?"
"ขาย! ขายแน่นอน!"
สวี่ซื่อเยี่ยนรีบตอบทันที
ก็แหม... ลูกค้ารายใหญ่จะเหมาหมดขนาดนี้ มีหรือจะไม่ขาย?
"เอาล่ะ ตามข้ามา จะได้ไปเอาเงิน"
ชายคนนั้นโบกมือให้สวี่ซื่อเยี่ยนสะพายตะกร้าตามไปทันที
ผู้คนที่ยืนมุงดูอยู่รอบ ๆ พอเห็นแบบนี้ก็เริ่มไม่พอใจ
"เฮ้! จะทำแบบนี้ได้ยังไง? พวกเราก็อยากซื้อปลาเหมือนกัน ทำไมเจ้าถึงเหมาหมดได้ล่ะ?!"
บางคนถึงกับเดินเข้ามาขวาง หวังจะให้ชายคนนั้นยกเลิกการเหมา
"เจ้านี่โง่หรือเปล่า? นั่นน่ะ หัวหน้าฝ่ายจัดซื้อของหน่วยงานรัฐ เลยนะ!"
มีคนหนึ่งที่ตาดีรู้จักชายคนนั้น รีบพูดออกมาทันที
สวี่ซื่อเยี่ยนที่ตอนแรกยังกังวลใจ กลัวว่าชายคนนี้จะมาหลอกลวงหรือโกงเงิน
แต่พอได้ยินว่าเป็นหัวหน้าฝ่ายจัดซื้อของหน่วยงานรัฐ
เขาก็รู้สึกโล่งใจทันที
จากนั้นเขาก็สะพายตะกร้าตามชายคนนั้น เดินตรงไปยังสำนักงานของหน่วยงานรัฐ
เมื่อเดินเข้าไปถึง บริเวณสำนักงานของหน่วยงานรัฐ
ชายคนนั้นก็ก้มตัวเล็กน้อยแล้วกระซิบกับสวี่ซื่อเยี่ยนว่า
"เดี๋ยวตอนเขียนใบเสร็จ เจ้าก็บอกว่าขายสองหยวนต่อจินก็พอ"
สวี่ซื่อเยี่ยนถึงกับอึ้งไปเล็กน้อย แต่ก็เข้าใจสถานการณ์ได้ทันที
เขาจึงรีบพยักหน้าตอบรับอย่างว่าง่าย
"ได้เลยพี่ชาย ข้าเข้าใจแล้ว สบายใจได้เลย!"
เมื่อเห็นว่าสวี่ซื่อเยี่ยนรู้จักอ่านสถานการณ์และให้ความร่วมมือดี
ชายคนนั้นก็ยิ้มอย่างพอใจ ก่อนจะพาเขาไปที่ฝ่ายการเงินของหน่วยงานรัฐ
ชั่งน้ำหนักปลา
ออกใบเสร็จ
จ่ายเงิน
จากนั้นชายคนนั้นยังบอกให้สวี่ซื่อเยี่ยนนำปลาไปส่งที่ห้องครัวของโรงอาหารในหน่วยงาน
พร้อมกับเทปลาใส่ในถังน้ำขนาดใหญ่ที่เตรียมไว้
"เฮ้! เหล่าเฉิน! วันนี้มีปลาเกล็ดละเอียดนะ ตอนเที่ยงนี้ต้องโชว์ฝีมือให้ดีหน่อยล่ะ ให้พวกหัวหน้าได้กินอร่อย ๆ หน่อย!"
ชายอ้วนคนนั้นตะโกนบอกไปทางห้องครัว แล้วก็เดินออกมาพร้อมกับสวี่ซื่อเยี่ยน
เมื่อเดินมาถึงมุมที่เงียบสงบ
สวี่ซื่อเยี่ยนก็รีบหยิบเงินที่เพิ่งได้รับออกมา
แล้วยัดใส่มือของชายคนนั้น
"พี่ชาย ขอบคุณมากจริง ๆ! เงินนี้ข้าอยากตอบแทนเล็กน้อย ช่วยรับไว้เถอะนะ"
น้ำหนักรวมของปลาทั้งสิบตัว คือ 37 จิน
สวี่ซื่อเยี่ยนเก็บเงินไว้ 40 หยวน
ส่วนที่เหลือ 34 หยวน เขายื่นให้ชายคนนั้นทั้งหมด
ชายคนนั้นดูพอใจอย่างมากที่สวี่ซื่อเยี่ยนเป็นคนรู้จัก “มารยาท” และ “การตอบแทน”
เขารับเงินแล้วเก็บใส่กระเป๋าก่อนจะมองสวี่ซื่อเยี่ยนขึ้น ๆ ลง ๆ
"เจ้าเป็นคนที่ไหนน่ะ? ไม่เคยเห็นหน้ามาขายปลาที่นี่มาก่อนเลย"
"ข้ามาจากต้าฝางจื่อน่ะ นี่เป็นครั้งแรกที่มาขายปลา ที่บ้านมีเรื่องต้องใช้เงินด่วน เลยจำเป็นต้องมาน่ะ"
สวี่ซื่อเยี่ยนตอบพร้อมกับ หัวเราะแหะ ๆ อย่างเป็นกันเอง
“ต้าฝางจื่อ” เป็นชื่อเรียกของทีมผลิตตงเจียงเหยียน
ในปี 1910
หวังเฟิงหลิน พ่อค้าคนสำคัญที่ทำธุรกิจปลูกโสม ได้ว่าจ้างคนงานมาช่วยเพาะปลูกโสมและสร้างบ้านขนาดใหญ่ 5 ห้องที่นี่
ในสมัยนั้นถือว่าเป็นบ้านที่ใหญ่มาก จึงถูกเรียกว่า "ต้าฝางจื่อ" หรือ "บ้านใหญ่"
เนื่องจากตั้งอยู่ริมแม่น้ำซงฮวาเจียงสายแรก
เดิมทีเคยเป็นทีมผลิตย่อยของหมู่บ้านซีกั่ง
ต่อมาจึงแยกออกมาเป็น "ทีมผลิตตงเจียงเหยียน"
และในภายหลังก็กลายเป็น "ทีมผลิตใหญ่"
สำหรับคนท้องถิ่นแล้ว
ถ้าพูดถึง “ตงเจียงเหยียน” อาจจะยังไม่คุ้น
แต่ถ้าเอ่ยว่า “ต้าฝางจื่อ” ทุกคนจะรู้จักทันที
"โอ้โห! มาจากต้าฝางจื่อเหรอ? ที่นั่นเป็นพื้นที่ดีเลยนะ ยาสูบของพวกเจ้าขึ้นชื่อมาก สูบแล้วดีจริง ๆ!"
ชายคนนั้นตาเป็นประกายทันทีที่ได้ยินชื่อต้าฝางจื่อ
สวี่ซื่อเยี่ยนก็จับจุดได้ทันที
"ใช่ ๆ ตอนนี้ยังไม่ถึงฤดูเก็บเกี่ยว ถ้าเข้าสู่ฤดูใบไม้ร่วงเมื่อไหร่ ข้าจะเอายาสูบดี ๆ มาฝากพี่ชายสองกำมือ!"
สวี่ซื่อเยี่ยนผ่านชีวิตมาแล้วสองชาติ
แน่นอนว่าเขารู้จักวิธีพูดเพื่อสร้างความสัมพันธ์ได้อย่างชาญฉลาด
"ไม่ทราบว่าพี่ชาย ชื่อแซ่อะไรหรือครับ? ข้าออกมาวันนี้ไม่ได้เตรียมอะไรมาเลย นี่... ข้าอยากขอบคุณพี่ชายอีกครั้ง นี่เงิน 5 หยวนเล็ก ๆ น้อย ๆ ซื้อบุหรี่สูบเถอะนะ!"
สวี่ซื่อเยี่ยนกัดฟันหยิบเงินออกมาอีก 5 หยวน
แล้วยัดใส่มือของชายคนนั้นอย่างสุภาพ
นี่คือการแสดงให้เห็นว่า
สวี่ซื่อเยี่ยนไม่ใช่แค่ขายปลาได้เก่ง
แต่ยังรู้จักวิธีสร้างความสัมพันธ์กับคนสำคัญเพื่อเปิดโอกาสในอนาคต
ในโลกนี้
“การรู้จักคนที่ใช่” บางครั้งสำคัญกว่า “การมีเงิน” เสียอีก
