บทที่ 128 กำไรต้องมาก่อน: การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์

“ตะขอกาว?” เว่ยเจ๋อเทาหันมองภาพวาดสามมิติบนกระดาษตรงหน้า ดูเหมือนจะเริ่มเข้าใจความหมายของมัน

ในภาพ ฝั่งหนึ่งเป็นพื้นเรียบ และมีคำอธิบายประกอบว่า พื้นผิวด้านนี้มีการทากาว ส่วนอีกด้านหนึ่งมีลักษณะเป็นตะขอ

ทันทีหลังจากนั้น เขาก็รีบถามว่า “คุณหยาง นี่มันเป็นของที่ใช้แขวนกับผนังใช่ไหม?”

“ใช่แล้ว” หยางเหวินตงนั่งลงก่อนพยักหน้าแล้วตอบว่า “จะติดกับผนัง ตู้ไม้ หรืออุปกรณ์โลหะก็ได้ทั้งนั้น

แต่ว่ากับผนังปูนแบบนี้จะไม่ค่อยเหมาะเท่าไหร่ ใช้ไปนาน ๆ อาจจะหลุดออกได้

ของสิ่งนี้มีไว้เพื่อแทนที่ตะปู จะได้ไม่ต้องตอกผนังให้ยุ่งยากและเสียหาย เวลาจะแขวนอะไรในบ้าน มันทั้งสะดวกและดูดีกว่าเยอะ”

“อืม…” ภาพในหัวของเว่ยเจ๋อเทาหมุนเร็วจี๋ ก่อนจะพูดออกมาด้วยความประหลาดใจว่า “คุณหยางตลาดของเจ้านี่ น่าจะใหญ่มากเลยนะครับ!”

“แน่นอนอยู่แล้ว” หยางเหวินตงยิ้มพลางพูดว่า “ไม่แพ้โพสต์อิทแน่นอน และยิ่งใหญ่กว่ารูบิกอีกหลายเท่า

คุณไม่สงสัยเหรอว่าทำไมผมถึงให้สร้างเครื่องฉีดพลาสติกเต็มทั้งชั้นล่างของโรงงาน? ก็เพราะสิ่งนี้แหละ เจ้านี่จะเป็นสินค้าหลักของเราชิ้นต่อไป”

เว่ยเจ๋อเทาหยิบภาพขึ้นมาดูอีกครั้งอย่างตั้งใจ “โครงสร้างมันเรียบง่ายมาก แต่ถ้าไม่คิดถึงมันขึ้นมา ก็จะไม่มีวันนึกถึงได้เลย”

“ของเล็ก ๆ ในโลกนี้ส่วนมากก็เป็นแบบนี้แหละ” หยางเหวินตงยิ้มแล้วพูดต่อ “อย่าง 3M ที่เราร่วมงานด้วยก็โตจนเป็นบริษัทยักษ์ระดับโลกได้ ด้วยของเล็ก ๆ พวกนี้ล่ะ”

เว่ยเจ๋อเทาพยักหน้า เขาเองก็รู้จัก 3M ดี จึงถามต่อว่า “งั้นฉางซิงอินดัสทรี เราก็จะเดินตามแนวทางแบบ 3M เหมือนกันเหรอครับ?”

“ไม่ใช่” หยางเหวินตงส่ายหน้าแล้วพูดว่า “ฉางซิงอินดัสทรี ผมมองว่ามันควรเป็นบริษัทแม่ เป็นบริษัทโฮลดิ้ง เดอลี่ต่างหากที่จะเป็นแบรนด์สำหรับสินค้าชิ้นเล็ก ๆ แบบนี้

อีกอย่าง ชื่อ 'ฉางซิงอินดัสทรี' ไปใช้ในยุโรป อเมริกา หรือญี่ปุ่น มันโปรโมตยาก คนจำไม่ได้ แต่ 'เดอลี่' หรือชื่ออังกฤษว่า DELI ฟังดูเหมือนคำภาษาอังกฤษเลย”

“จริงครับ” เว่ยเจ๋อเทาพยักหน้า “ชื่อเดอลี่ ถึงแม้จะไปโปรโมตในฮ่องกงหรือเขตชาวจีนอื่น ๆ ก็ดูเข้ากันดี

แล้วสิ่งนี้ได้จดสิทธิบัตรรึยังครับ? เราควรจดก่อนจะผลิตจะได้มั่นใจ”

“จดแล้ว” หยางเหวินตงตอบ “ทุกประเทศทั่วโลก ผมจดหมดแล้ว แม้แต่ประเทศยากจน ถ้ามีกฎหมายสิทธิบัตร ผมก็จดไว้แล้ว ยกเว้นแต่ประเทศที่ไม่มี หรืออยู่ในกลุ่มประเทศอดีตโซเวียต อันนั้นช่วยไม่ได้จริง ๆ”

ตอนนี้เขาไม่ได้กังวลเรื่องเงินเล็ก ๆ น้อย ๆ อีกแล้ว การจดสิทธิบัตรทั่วโลกจึงเป็นเรื่องที่ต้องทำแน่นอน

“ผมคิดมากไปเอง” เว่ยเจ๋อเทายิ้ม “คุณหยางเตรียมตัวพร้อมหมดแล้วแน่ ๆ”

หยางเหวินตงหัวเราะ “สิทธิบัตรนี่แหละ รากฐานของบริษัทเราเลยนะ”

“อืม…” เว่ยเจ๋อเทาหยิบตะขอติดกาวพลาสติกขึ้นมาดู แล้วถามว่า “งั้นเราก็จะผลิตตามขนาดนี้เลยใช่ไหมครับ?”

“ไม่ต้องยึดติดกับขนาดของมัน” หยางเหวินตงส่ายหัว “ขนาดต้องพิจารณาตามการใช้งานจริง เช่น ใช้ในครัว แขวนถุงพลาสติกหรือเครื่องครัวก็ต้องขนาดนึง ในห้องน้ำใช้แขวนผ้าขนหนูก็อีกขนาด หรือในตู้เสื้อผ้าแขวนเสื้อก็อีกแบบ”

เว่ยเจ๋อเทาพยักหน้า “แปลว่าเราจะผลิตหลายขนาดเลยสินะ?”

“แน่นอน อาจจะมีเป็นร้อยเป็นพันแบบเลยก็ได้” หยางเหวินตงหัวเราะ “นอกจากใช้งานได้จริงแล้ว ยังต้องสวยด้วย เพราะฉะนั้นแบบจะเยอะมาก

ตอนนี้ให้เราเน้นไปที่แบบใช้งานจริงก่อน แบบที่คนใช้กันบ่อย ๆ ผลิตพวกนั้นก่อน ส่วนความต้องการเฉพาะทาง ไว้ค่อยว่ากันทีหลัง”

เว่ยเจ๋อเทาเหลือบมองตะขอกาวในมืออีกครั้งก่อนจะหัวเราะและพูดว่า

"ใช่เลย ผมเองก็ยังอยากเอากลับบ้านไปใช้ในครัวกับห้องน้ำบ้างเลย

พอเราเริ่มวางขายขึ้นมา การผลิตคงจะไม่ทันแน่ ๆ ผมว่าอันนี้จะขายดีกว่าดอกไม้พลาสติกปีที่แล้วอีก"

"ก็จริง ของเรามันเรียบง่าย แถมขนาดก็เล็ก แต่ความต้องการในตลาดมันใหญ่กว่าดอกไม้พลาสติกมากเลย"

หยางเหวินตงยิ้มและพูดต่อว่า

"ที่สำคัญคือ ตามกฎหมายแล้ว ของแบบนี้เราคือเจ้าเดียวที่ผลิตได้ ส่วนดอกไม้พลาสติก คนผลิตได้ตั้งเยอะ ตอนนี้ผมกลับกังวลเรื่องกำลังผลิตมากกว่า"

เว่ยเจ๋อเทาหยุดคิดนิดหนึ่งก่อนพูดว่า

"คุณหยาง จริง ๆ ของชิ้นนี้ เราสามารถจ้างผลิตข้างนอกได้เหมือนกันนะ"

"จ้างผลิต?" หยางเหวินตงรู้จักคำนี้ดี ในอดีตจีนแผ่นดินใหญ่ที่อุตสาหกรรมเจริญรุ่งเรือง ทุกอย่างสามารถจ้างผลิตได้หมด ยกเว้นแค่บางอย่าง เช่น รถยนต์หรือเครื่องจักรหนัก

แม้แต่เครื่องใช้ไฟฟ้ายี่ห้อดัง ๆ ในประเทศ หลาย ๆ รุ่นของแอร์หรือตู้เย็น ก็ล้วนแต่จ้างโรงงานผลิตทั้งนั้น

เว่ยเจ๋อเทาพยักหน้าแล้วพูดต่อ

"ใช่ครับ ของอย่างแผ่นดักหนูที่เราทำเมื่อก่อน มันเรียบง่าย ใช้แรงงานก็พอ ขอแค่มีพื้นที่โรงงานก็พอแล้ว

แต่พวกโพสต์อิทมันจ้างไม่ได้ เพราะในฮ่องกงไม่มีอุตสาหกรรมแบบนั้น ไม่มีอะไรใกล้เคียงเลย เราต้องทำเอง

แต่ตัวตะขอกาวเนี่ย ตัวมันทำจากพลาสติก ซึ่งโรงงานในฮ่องกงหลายที่สามารถผลิตได้สบาย ส่วนด้านหลังที่ต้องทากาว ถึงแม้จะยุ่งยากนิดหน่อย แต่มันคล้ายกับแผ่นดักหนู ใช้แรงงานคนทำได้ เราทำเองก็ได้ อันนี้แล้วแต่เลย"

"อืม..." หยางเหวินตงพยักหน้า "น่าสนใจ เดี๋ยวค่อยพิจารณากันอีกทีละกัน"

"ได้เลยครับ" เว่ยเจ๋อเทายิ้ม แล้วพูดเสริมว่า

"จริง ๆ มันก็มีข้อดีนะครับ เมื่อก่อนเราทำแต่แผ่นดักหนูกับโพสต์อิท เพราะมันเป็นของเฉพาะเรา เลยไม่ค่อยได้รู้จักใครในวงการฮ่องกงมากนัก ยกเว้นพวกธนาคารกับบริษัทตัวแทนจำหน่าย

แต่ตอนนี้เราเริ่มเข้ามาในอุตสาหกรรมพลาสติก ก็จะได้มีโอกาสเจอคนในวงการมากขึ้นด้วย อันนี้ช่วยคุณได้เรื่องสร้างเครือข่ายด้วยนะครับ"

"อันนี้จริง" หยางเหวินตงพยักหน้า

ทำธุรกิจในฮ่องกง ต้องรู้จักคนเยอะ ๆ ไว้ก่อน เวลาเกิดเรื่องจะได้มีคนช่วย

ไม่จำเป็นต้องใช้บ่อย แต่เวลาต้องใช้ จะได้ไม่ขาด จริง ๆ เดือนหน้าตัวเขาเองก็เตรียมจะไปงานเลี้ยงของธนาคาร เลี่ยวชงเหิง ด้วยเหตุผลแบบนี้เหมือนกัน

รู้จักคนเยอะไว้ ไม่เสียหาย โดยเฉพาะคนในระดับสูง

เว่ยเจ๋อเทาพูดต่อว่า

"งั้นเดี๋ยวผมไปหาคุณหงก่อน พอแบบแปลนแน่นอนแล้ว ก็ต้องสั่งทำแม่พิมพ์เลย"

"โอเค" หยางเหวินตงพยักหน้า

สองวันต่อมา เว่ยเจ๋อเทาพร้อมกับหงเซียวเฟยมาที่ออฟฟิศของหยางเหวินตง พร้อมตัวอย่างสินค้าที่ทำมาเอง และแบบแปลนที่เกี่ยวข้อง

หลังจากดูไปสักพัก หยางเหวินตงพูดว่า

"ผิวมันยังหยาบไปหน่อยนะ ทำให้เรียบกว่านี้ได้มั้ย?"

"ได้ครับ" หงเซียวเฟยตอบ

"พลาสติกมันมีหลายเกรด เปลี่ยนใช้เกรดดีหน่อยก็พอครับ แต่เม็ดพลาสติกคุณภาพดี ราคาก็สูงขึ้นด้วย"

หยางเหวินตงพยักหน้า แล้วถามว่า

"พวกคุณคิดจะใช้เม็ดพลาสติกแบบไหน?"

"อันนี้..." หงเซียวเฟยมองเว่ยเจ๋อเทา ก่อนตอบว่า

"อันนี้คงต้องให้คุณหยางตัดสินใจเองครับ"

"ใช้แบบดีหน่อยเถอะ ต้นทุนมันไม่ได้สูงนักหรอก" หยางเหวินตงคิดนิดนึงก่อนตอบ

หงเซียวเฟยถามต่อ

"คุณหยางครับ ของชิ้นนี้ คุณอยากให้มันรับน้ำหนักได้ประมาณเท่าไหร่?"

"ไม่ต้องเยอะมากหรอก" หยางเหวินตงตอบ

"ปกติคงไม่เกินไม่กี่จิน"

จากความทรงจำชาติที่แล้วของ ตะขอกาว

หลายๆ โฆษณามักจะโปรโมตว่ารับน้ำหนักได้หลายสิบจิน บางทีก็ถึงขั้นมีถังน้ำมันขนาดใหญ่แขวนอยู่ข้างล่าง

แต่ในความเป็นจริง ต่อให้มันรับน้ำหนักได้ขนาดนั้น คน 99.9999% ที่ซื้อกลับไปก็ไม่ได้เอาไปใช้แขวนถังน้ำมันจริงๆ หรอก

การโปรโมตแบบนี้ เป็นผลมาจากการแข่งขันที่ดุเดือดจนถึงขีดสุด

ตอนนี้พวกเรามีสิทธิบัตรของตัวเองแล้ว ก็ไม่จำเป็นต้องทำโฆษณาเกินจริงที่ไม่มีประโยชน์แบบนั้น

หงเซียวเฟย พูดว่า:

“ถ้าแค่ไม่กี่จิน ใช้พลาสติกก็ไม่มีปัญหาอะไร พลาสติกที่เป็นเนื้อแข็ง ต่อให้คุณภาพแย่แค่ไหน ก็ยังรับแรงดึงระดับนี้ได้สบายๆ”

“แต่เรื่องกาว ต้องระวังให้มากๆ”

เว่ยเจ๋อเทา ตอบว่า:

“ผมโทรไปถามคุณเฉียนแล้ว เขาแนะนำกาว 3M มาหลายรุ่น แต่เขาก็บอกเหมือนกันว่า ไม่ว่าจะยี่ห้อไหน เราซื้อมาก็ต้องทดสอบเองทั้งหมด”

หยางเหวินตง พยักหน้าแล้วพูดว่า:

“แน่นอนอยู่แล้ว แรงดึงพวกนี้ตรวจสอบได้ง่าย แต่เรื่องอายุการใช้งานล่ะ? สินค้าเราลูกค้าซื้อไป ควรใช้งานได้อย่างน้อยหลายปี”

ก่อนหน้านี้ทั้งแผ่นดักหนูหรือโพสต์อิท ก็เป็นสินค้าที่ใช้แล้วหมดไปในระยะสั้น

แต่ตะขอกาวนี่มันตรงกันข้าม มันต้องติดอยู่บนผนัง ถ้าหลุดภายในไม่กี่เดือน แบรนด์ก็พังแน่

แถมยังต้องคำนึงถึงเรื่องอุณหภูมิและความชื้นในแต่ละพื้นที่ด้วย

เว่ยเจ๋อเทา ตอบว่า:

“เรื่องนี้ไม่ต้องห่วงครับคุณหยาง วงการกาวมีมาตรฐานที่เกี่ยวข้องอยู่แล้ว

มีการทดสอบทั้งความร้อน ความเย็น และความชื้น เพื่อจำลองการเสื่อมสภาพของกาวและวัสดุ

มันมีสูตรคำนวณชัดเจน บางครั้งแค่ทำในแล็บหนึ่งเดือน ก็สามารถจำลองอายุใช้งานของหลายปีในสภาพปกติได้

3M เองก็มีมาตรฐานเหล่านี้อยู่ คุณเฉียนก็กำลังจัดส่งเอกสารและหนังสือเหล่านี้มาให้เราทางอากาศครับ”

หยางเหวินตง ฟังแล้วก็พอใจมาก จริงๆ เขาก็รู้ว่าวงการพิเศษบางวงการมีการทดสอบอายุการใช้งาน เช่นแบตเตอรี่ในยุคก่อนที่เป็นประเด็นถกเถียงหนัก

เพียงแต่ในยุคนี้ การจะหา “มาตรฐาน” พวกนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย

เว่ยเจ๋อเทา พูดต่อ:

“แต่ถ้าเป็นแบบนี้ เราก็ต้องสั่งซื้อเครื่องจำลองสภาพอุณหภูมิสูงต่ำจากญี่ปุ่นเพิ่มอีกหลายเครื่องครับ”

หยางเหวินตง ไม่ลังเลเลย:

“ซื้อ! การทดสอบยังไงก็ต้องทำ ต่อให้ทดสอบรอบนี้เสร็จแล้ว อนาคตก็ยังเอาไว้ใช้ทดสอบสินค้าอื่นได้ด้วย ยังไงก็ไม่ขาดทุน”

เขาเป็นคนให้ความสำคัญกับคุณภาพเสมอ

เว่ยเจ๋อเทา ยิ้มแล้วพูดว่า:

“ได้ครับ เดี๋ยวผมคำนวณความต้องการให้เสร็จ แล้วจะแจ้งให้ทราบอีกที”

เจ้านายลงทุนแบบไม่ขี้เหนียวแบบนี้ สำหรับคนที่เป็นผู้จัดการมืออาชีพอย่างเขาก็ถือว่าเป็นเรื่องดี

หยางเหวินตง พยักหน้า แล้วพูดต่อว่า:

“ใช่แล้ว มีอีกเรื่องที่อยากบอกล่วงหน้า ต่อไปแบรนด์ เดอลี่ ถึงแม้จะทำสินค้าธรรมดาๆ แต่จะต้องเดินสายแบรนด์ระดับกลางถึงสูงเสมอ

ตำแหน่งของแบรนด์นี้คือระดับกลาง-สูง กำไรต้องมาก่อน ดังนั้นไม่ใช่แค่ตะขอกาว แต่สินค้าอื่นๆ ในอนาคตก็เหมือนกัน อย่าคิดแค่เรื่องประหยัดต้นทุน ต้นทุนไม่สำคัญเท่าประสิทธิภาพหรือรูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์”