ที่ออฟฟิศแห่งหนึ่งในย่านเซ็นทรัลของเกาะฮ่องกง สตีฟกำลังนั่งอ่านหนังสือพิมพ์ภาษาอังกฤษอย่างสง่างาม ขณะที่ฝรั่งคนอื่น ๆ อีกหลายคนกำลังเล่นไพ่กันอยู่ข้าง ๆ
“ฮ่าๆ สตีฟ ฉันชนะอีกแล้ว!” ชายฝรั่งคนหนึ่งพูดอย่างดีใจ
สตีฟวางหนังสือพิมพ์ลง แล้วยิ้มพูดว่า “เท็ด ก็แค่ไม่กี่เหรียญเอง ยังเป็นแค่เงินฮ่องกงด้วยซ้ำ นายจะดีใจขนาดนั้นเชียวเหรอ? หรือจะให้ฉันพาไปเล่นที่มาเก๊า?”
“ไม่ล่ะ ฉันไม่เล่นการพนัน เงินไม่กี่เหรียญนั่นยังพอรับได้” เท็ดส่ายหัว
ฝรั่งอีกคนหัวเราะแล้วพูดว่า “เท็ด ช่วงนี้ราคาพลาสติกเม็ดขึ้น นายก็โกยเงินไปหลายแสนแล้ว ยังจะขี้เหนียวอีกเหรอ?”
เท็ดพูดว่า “มันคือหลักการ ฉันไม่เล่นพนัน มันไม่เกี่ยวกับจำนวนเงิน แต่ถ้านายหาผู้หญิงผมบลอนด์มาให้ล่ะก็ ฉันไม่เสียดายเงินหรอก ฮ่าๆ~”
“ฮ่าๆ~” ทุกคนหัวเราะกันสนุก สตีฟพูดว่า “แค่นี้เอง ฉันรู้จักโรงแรมแห่งหนึ่ง รับรองเลยว่านายจะได้สมหวังทุกอย่างที่ฝันไว้”
“ดีเลย นายแน่มาก” เท็ดตอบด้วยรอยยิ้ม
ทันใดนั้น ประตูออฟฟิศก็ถูกเปิดออก ชายผมสีน้ำตาลเข้มคนหนึ่งเดินเข้ามาในห้องพร้อมหนังสือพิมพ์หลายฉบับ สีหน้าเคร่งเครียด
สตีฟเห็นท่าไม่ดี จึงถามว่า “ฟิชเชอร์ เกิดอะไรขึ้น?”
ฟิชเชอร์เดินมาหยุดตรงหน้าทุกคน สีหน้าไม่สู้ดี แล้วพูดว่า “เรามีปัญหาใหญ่แล้ว บริษัทฉางซิงอินดัสตรี พวกเขาสั่งนำเข้าพลาสติกเม็ดจากต่างประเทศมาทั้งลำ อย่างน้อยก็น่าจะหลายพันตัน”
“หลายพันตัน?” สีหน้าสตีฟเปลี่ยนทันที “นำเข้าจากไหน? ญี่ปุ่นเหรอ? ฉันจำได้ว่าญี่ปุ่นเองก็ยังขาดพลาสติกอยู่ พวกเขาก็นำเข้าเหมือนกันไม่ใช่เหรอ?”
ฟิชเชอร์ตอบว่า “นำเข้าจากอเมริกา”
“อเมริกา?” สตีฟขมวดคิ้ว “ระยะทางขนาดนั้น ค่าขนส่งทางเรือไม่ใช่น้อย ไหนจะต้องมีคลังสินค้าและการขนส่งในอเมริกาอีก แบบนี้ต้นทุนต้องแพงกว่าซื้อจากเราสิ?”
ฟิชเชอร์ส่ายหัว “ถ้าพวกเขามีเรือของตัวเองล่ะ? ดูข่าวในหนังสือพิมพ์นี่สิ”
พูดจบ เขาก็โยนหนังสือพิมพ์ฉบับหนึ่งลงบนโต๊ะ เท็ดกับสตีฟหยิบขึ้นมาดู มันเป็นหนังสือพิมพ์ภาษาจีน ซึ่งพวกเขาปกติไม่อ่าน ถึงแม้จะพออ่านตัวอักษรจีนออกบ้าง แต่มันก็ยุ่งยากเกินไป
สตีฟเปิดอ่านไปพลางก็พูดพึมพำ “ที่แท้เมื่อไม่กี่เดือนก่อน ฉางซิงอินดัสตรีตั้งบริษัทเดินเรือของตัวเองขึ้นมา ฉันไม่อ่านหนังสือพิมพ์จีนเลยไม่รู้เรื่องนี้”
ฟิชเชอร์พยักหน้า “ใช่ เรือของพวกเขาขนส่งสินค้าไปส่งที่อเมริกา แล้วขากลับก็นำพลาสติกเม็ดกลับมา แบบนี้พวกเขาก็ไม่ต้องพึ่งเราอีกต่อไปแล้ว”
“อืม” หลังจากครุ่นคิด สตีฟก็พูดว่า “ทุกคนไม่ต้องกังวลไป จริง ๆ ฉันก็พอคาดการณ์เรื่องนี้ไว้แล้ว”
เท็ดถามกลับ “คาดการณ์ไว้? หมายความว่ายังไง?”
สตีฟอธิบายว่า “ฉางซิงอินดัสตรีขยายตัวเร็วมาก พวกนายก็เห็นสินค้าตัวล่าสุดของพวกเขา กระเป๋าเดินทางใช่มั้ย? ใครเห็นก็อยากซื้อกันทั้งนั้นแหละ”
“จริง ต้องยอมรับว่าไอ้อีริค ยัง คนนั้น มันหัวสร้างสรรค์จริง ๆ” เท็ดเห็นด้วย
สตีฟพูดต่อ “เมื่อบริษัทเติบโตถึงระดับหนึ่ง พวกเขาย่อมต้องข้ามพ่อค้าคนกลางอย่างเรา แล้วไปซื้อของตรงจากโรงงานอยู่ดี
มันคือเส้นทางของธุรกิจใหญ่ทุกแห่ง ถ้าไม่ใช่เพราะฮ่องกงไม่มีโรงงานผลิตพลาสติกเอง เราอาจจะโดนข้ามไปนานแล้วด้วยซ้ำ”
“ที่นายพูดก็มีเหตุผล” เท็ดพยักหน้า
สตีฟยิ้มแล้วพูดว่า “เพราะงั้นไม่ต้องไปซีเรียสมาก เสียลูกค้ารายใหญ่ไปก็จริง แต่เราก็ได้กำไรจากเขามาหลายปีแล้ว
ในฮ่องกงยังมีโรงงานแปรรูปพลาสติกอีกเป็นร้อย และธุรกิจพลาสติกก็ยิ่งเติบโตขึ้นเรื่อย ๆ โดยเฉพาะด้านของเล่น เราก็ยังมีโอกาสทำกำไรอีกมาก”
“จริงด้วย” ทุกคนเริ่มรู้สึกผ่อนคลาย ใบหน้ากลับมายิ้มแย้ม ยกเว้นแต่ฟิชเชอร์ที่ยังสีหน้าเรียบนิ่ง
สตีฟสังเกตได้ จึงถามว่า “ฟิชเชอร์ ทำไมล่ะ? ยังไม่เชื่อในสิ่งที่ฉันพูดเหรอ?”
“ไม่ใช่ ฉันเห็นด้วยกับที่นายพูดทั้งหมด” ฟิชเชอร์ตอบช้า ๆ “แต่เจ้าอีริคคนนั้น มันไม่ได้แค่ซื้อไว้ใช้เอง มันยังเชิญโรงงานพลาสติกของคนจีนในฮ่องกงหลายแห่งไปที่คลังสินค้าของมันด้วย นายคิดว่ามันหมายความว่ายังไง?”
“อะไรนะ?” สตีฟที่ปกติสุขุมเยือกเย็น ถึงกับหน้าซีด “มันคิดจะขายพลาสติกเม็ดให้โรงงานคนจีนด้วยเหรอ?”
ฟิชเชอร์ถอนหายใจ “ไม่งั้นจะเชิญไปเพื่ออะไร? เพื่ออวดหรือ?”
เท็ดที่อยู่ข้าง ๆ ก็โกรธขึ้นมา “แบบนี้มันไม่แฟร์เลย ธุรกิจนำเข้าพลาสติกเม็ด พวกเราทำกันมานานหลายสิบปี มันแค่เปิดโรงงานก็พอ ทำไมต้องมาแย่งงานเราด้วย?”
สตีฟขมวดคิ้วแล้วพูดว่า “อย่าเพิ่งตื่นตระหนก ถึงพวกเขาจะมีเรือของตัวเอง แต่ค่าขนส่งจากอเมริกายังสูงอยู่ และเทรดเดอร์ฝั่งอเมริกาก็ต้องบวกกำไรด้วยเหมือนกัน”
ฟิชเชอร์ส่ายหัว “แต่ถ้าเขากล้าทำขนาดนี้ แปลว่าเขาควบคุมต้นทุนได้แน่นอน”
สตีฟครุ่นคิด “บางทีอาจเป็นเพราะตอนที่เราขึ้นราคาครั้งก่อนนั่นแหละ ทำให้เขามีช่องทางทำเรื่องนี้ได้ ถ้าอย่างนั้นเราอาจต้องลดราคาลง กลับไปที่ราคาก่อนขึ้น”
“แต่ว่า...” ทุกคนเริ่มลังเล ฝรั่งคนหนึ่งพูดว่า “สตีฟ ถ้าทำแบบนั้น กำไรเราจะหายไปเยอะเลยนะ”
“กำไรลดลง ยังดีกว่าไม่มีลูกค้า” สตีฟเข้าใจในความโลภของคน แล้วหันไปพูดกับฟิชเชอร์ว่า “ฟิชเชอร์ เรื่องสืบข่าว นายเก่งที่สุด ลองหาข้อมูลมาให้ได้ว่า เขาคุมต้นทุนได้แค่ไหน
ถ้ารู้ตัวเลขแน่ชัด เราก็จะได้ลดราคาให้น้อยที่สุด ทุกคนก็จะไม่ขาดทุนมากนัก”
“เข้าใจแล้ว” ฟิชเชอร์พยักหน้า “แม้จะไม่รู้ต้นทุนเขาเป๊ะ ๆ แต่ถ้าเขาขายให้โรงงานจีนในฮ่องกง ฉันก็คงสืบราคาขายนั้นได้”
สตีฟพยักหน้า แล้วหันไปพูดกับทุกคนว่า “ทุกคนไม่ต้องกังวลมาก โรงงานของเราอยู่ในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ แค่ค่าขนส่งก็ถูกกว่าอเมริกามาก
ถ้าต้องแข่งกันด้วยราคา ยังไงเราก็ยังได้เปรียบอยู่ดี”
“แต่ถ้าเป็นแบบนั้นจริง ๆ เกรงว่ากำไรจะลดลงเยอะเกินไปแล้วนะ” พวกฝรั่งไม่กี่คนบ่นกันอีกครั้ง
“เรื่องมันมาถึงขนาดนี้แล้ว ก็ทำอะไรไม่ได้แล้วล่ะ” สตีฟส่ายหัวพูดว่า “เรื่องนี้ก็มีแค่สองทางจบเท่านั้นแหละ ทางแรกคือแข่งกันเรื่องราคาสักพัก พวกเราต้นทุนต่ำกว่า กดราคาจนเจ้าเอริกต้องถอนตัวออกจากวงการนี้ให้ได้ แต่หลังจากนี้เราต้องขายวัตถุดิบให้เขาในราคาที่ถูกกว่ามากๆ
อีกทางหนึ่งคือ เขาจะต้องมาร่วมมือกับพวกเรา ตั้งราคาขายร่วมกัน กลายเป็นหนึ่งในพวกเรา”
“ให้คนจีนเข้าแก๊งเรางั้นเหรอ?” เท็ดขมวดคิ้วพูด
สตีฟถามกลับว่า “ตอนนี้คนจีนในฮ่องกงกำลังแข็งแกร่งขึ้นทุกวัน รัฐบาลฮ่องกงเองยังพยายามเอาใจพวกเขา แล้วพวกนายจะเอายังไงอีกล่ะ?”
“โอเค” ฝรั่งพวกนั้นก็ได้แต่ยอมรับในที่สุด
ที่หน้าคลังสินค้าขนาดใหญ่แห่งหนึ่ง ห่างจากท่าเรือจิ๋วหลงชางไปทางตะวันออกราว 3 กิโลเมตร มีผู้คนประมาณ 70-80 คนมารวมตัวกัน
หยางเหวินตงเดินออกมาจากข้างใน ยกมือพร้อมรอยยิ้มแล้วพูดว่า “สวัสดีทุกท่านครับ”
คนเยอะมาก แถมหลายคนเขาไม่รู้จักด้วย จึงทำได้แค่ทักทายแบบรวมๆ เช่นนี้
“สวัสดีครับคุณหยาง” ทุกคนที่เห็นหยางเหวินตง ต่างก็ยิ้มและยกมือไหว้ตอบอย่างสุภาพ
“เชิญทุกท่านด้านในครับ” หยางเหวินตงชี้ไปที่ทางเข้าคลังสินค้า แล้วพูดว่า “เรามาดูของกันก่อน แล้วค่อยคุยธุรกิจกัน ดีไหมครับ?”
“ดีครับ” ชายคนหนึ่งที่สวมแว่นกรอบดำเป็นคนแรกที่ตอบรับ
ชายผู้นี้คือ “หลี่เจียเฉิง” แห่งบริษัทฉางเจียงอุตสาหกรรม
จากนั้นทุกคนก็ตามหยางเหวินตงและเว่ยเจ๋อเทาเข้าไปในคลังสินค้า
ทันทีที่เข้าไป สิ่งที่เห็นคือถุงสินค้าจำนวนมากวางเรียงกันอย่างเป็นระเบียบ แตกต่างจากคลังสินค้าอื่นตรงที่เว้นช่องทางเดินกว้างพอให้หลายคนเดินดูรอบๆ ได้สะดวก
หลายคนพอเห็นฉลากบนถุงก็เริ่มรู้ว่ามันคืออะไร แล้วก็เริ่มพูดคุยกัน
หลี่เจียเฉิงเดินมาถามหยางเหวินตงว่า “คุณหยางครับ ในโกดังนี่มีพลาสติกกี่ประเภทกัน?”
หยางเหวินตงตอบว่า “ทั้งหมดมี 37 ประเภทครับ ผมต้องใช้เอง 6 ประเภท ส่วนที่เหลือ ผมเลือกจากความต้องการของตลาดในฮ่องกง เอาที่ความต้องการสูงสุดมานำเข้า จำนวนก็แบ่งตามสัดส่วนของความต้องการในตลาดครับ”
หลี่เจียเฉิงพยักหน้าเข้าใจ จากนั้นก็ถามอีกว่า “แล้วในนี้มีกี่ตัน?”
“ประมาณ 8,000 ตันครับ” หยางเหวินตงตอบพร้อมรอยยิ้ม
การขนกล่องเดินทางพลาสติกเปล่าๆ ด้วยเรือบรรทุก จะจำกัดด้วยพื้นที่ แต่การขนพลาสติกเม็ดแบบตันๆ จะจำกัดด้วยน้ำหนัก
และเรือซุ่นอัน เป็นเรือบรรทุกหมื่นตัน ขนได้เต็มที่ 10,000 ตัน ซึ่งน้ำหนักขนาดนี้มันเกินความต้องการของฉางซิงอุตสาหกรรมในตอนนี้ จึงนำสินค้าให้โรงงานอื่นในฮ่องกงด้วย
ถือเป็นการเริ่มต้นธุรกิจใหม่ไปด้วย เพราะโรงงานฝั่งไต้หวันก็เตรียมจะส่งพลาสติกไม่ใช่แค่ให้ฉางซิงอุตสาหกรรม แต่รวมถึงโรงงานอื่นในฮ่องกงด้วย
สีหน้าหลี่เจียเฉิงเปลี่ยนเล็กน้อย ถามว่า “คุณหยางคิดจะยึดตลาดพลาสติกเม็ดในฮ่องกงทั้งหมดเลยเหรอครับ?”
“ฮ่าๆ ผมก็มีความคิดแบบนั้นแหละครับ” หยางเหวินตงหัวเราะ “แต่สำหรับโรงงานในฮ่องกง มันก็เป็นเรื่องดีนะครับ ราคาที่ผมเสนอ ถูกกว่าพ่อค้านำเข้าแน่นอน”
หลี่เจียเฉิงพยักหน้า จากนั้นก็ถามอีกว่า “เรื่องการขนส่งทางเรือ ผมไม่ค่อยถนัดเท่าไหร่ แต่ค่าขนส่งจากอเมริกามานี่ ถึงจะมีเรือเองก็น่าจะแพงอยู่ดีใช่ไหมครับ?”
“ก็แพงจริงครับ” หยางเหวินตงตอบ “แต่ผมมีวิธีจัดการเรื่องนี้เอง ถือว่าเป็นความลับทางธุรกิจแล้วกันครับ”
“เข้าใจครับ” หลี่เจียเฉิงก็ไม่ได้ซักถามต่อ
ทุกคนเดินดูสินค้าในคลังจนพอใจ ส่วนใหญ่ก็เจอประเภทพลาสติกที่ตัวเองต้องการ
ถึงเที่ยงวัน หยางเหวินตงพาทุกคนมาที่ออฟฟิศใหญ่ซึ่งอยู่ในคลังข้างๆ มีที่นั่งเรียบง่ายจัดเตรียมไว้
หลังจากทุกคนนั่งลง หยางเหวินตงเดินไปยังด้านหน้าสุดแล้วพูดว่า:
“ท่านทั้งหลาย ตั้งแต่ฮ่องกงเปิดมา นอกจากสินค้าที่นำเข้าจากจีนแผ่นดินใหญ่ได้ ของอย่างอื่นก็ล้วนถูกควบคุมโดยบริษัทตะวันตก
พลาสติกเม็ดซึ่งเป็นวัตถุดิบพื้นฐานของอุตสาหกรรม ทุกคนก็โดนเอาเปรียบกันมานาน พวกบริษัทฝรั่งจะขึ้นราคาก็ขึ้น พวกเราทำอะไรไม่ได้ ต้องยอมรับสถานเดียว
สิ่งที่ผมกำลังจะทำก็คือ ให้พวกเราชาวจีนไปซื้อพลาสติกเม็ดจากต่างประเทศ แล้วขนกลับมาเอง จากนั้นขายให้พวกคุณในราคาที่ยุติธรรม”
“ราคายุติธรรมที่ว่านี่ จะถูกกว่าฝรั่งกี่เปอร์เหมา?” มีคนถามขึ้น
“ใช่ๆ” คนอื่นก็ถามตาม เพราะเรื่องราคาคือจุดสำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา
หยางเหวินตงพยักหน้าให้คนข้างๆ แล้วเขาก็แจกเอกสารชุดหนึ่งให้ทุกคน
หยางเหวินตงพูดต่อว่า “ราคาที่ทุกท่านได้รับไปในมือนั้น คือราคาสำหรับช่วงครึ่งปีแรกจากนี้ ซึ่งจะถูกกว่าราคาที่นำเข้าโดยฝรั่งราวๆ 10% ครับ”
“แค่ครึ่งปี?” หลี่เจียเฉิงที่เห็นราคาพลาสติกที่ตัวเองใช้ ก็ยอมรับว่าถูกกว่าฝรั่งจริงๆ จากนั้นก็ถามว่า “แล้วหลังจากหกเดือนล่ะครับ?”
หยางเหวินตงตอบว่า “หลังจากนั้น ก็ต้องตั้งราคาใหม่ครับ ราคาพลาสติกผันผวนได้ง่าย ผมจึงสามารถกำหนดราคาไว้แค่ช่วงหกเดือนนี้ก่อน”
ในความเป็นจริง สินค้าประเภทนี้ราคามักเปลี่ยนบ่อยอยู่แล้ว แต่เพื่อให้แย่งตลาดได้ก่อน จึงล็อกราคาช่วงนี้ไว้เพื่อดึงลูกค้า
มีคนอีกคนถามว่า “คุณหยาง ของในโกดังเมื่อกี้ไม่น่าจะพอสำหรับความต้องการในตลาดฮ่องกงใช่ไหมครับ? แล้วรอบหน้าจะขนเข้ามาอีกเมื่อไหร่?”
หยางเหวินตงตอบว่า “ทุกท่านวางใจได้ เรือของผมกำลังจะออกเดินทางไปอเมริกาอีกรอบ คาดว่ารอบหน้าจะมาถึงก่อนตรุษจีนปีหน้า”
คนเดิมถามต่อว่า “งั้นก็ยังอาจจะไม่พอใช้อยู่ดีใช่ไหมครับ?”
หยางเหวินตงยิ้มตอบว่า “ก็อาจจะครับ เพราะผมเองก็เพิ่งเริ่มต้นธุรกิจนี้ การจะตอบสนองความต้องการทั้งตลาดฮ่องกง อาจต้องใช้เวลาหน่อย ขอให้ทุกท่านเข้าใจด้วย
ปีหน้าผมจะซื้อเรือเพิ่มอีกแน่นอน ถึงตอนนั้น รับรองว่าเพียงพอแน่ครับ”
คำตอบนี้ทำให้ทุกคนรู้สึกเบาใจขึ้น แล้วก็เริ่มพูดคุยกันต่อ
หยางเหวินตงจึงปล่อยให้พวกเขาพูดคุยกันตามสบาย พร้อมพาคนของตนออกมา เพราะการให้ผู้ซื้อพูดคุยต่อหน้าผู้ขาย ก็อาจจะไม่สะดวกใจนัก
จนถึงช่วงเที่ยง
ในออฟฟิศของหยางเหวินตง เว่ยเจ๋อเทาเดินเข้ามาจากด้านนอกพร้อมรอยยิ้ม แล้วพูดว่า “คุณหยาง นอกจากพลาสติกเม็ดที่เราต้องใช้เอง ที่เหลือก็ขายหมดเกลี้ยงแล้วครับ!”
