โรเบิร์ตเห็นว่าหยางเหวินตงปฏิเสธข้อเสนออย่างหนักแน่น ซึ่งเป็นไปตามคาด อย่างไรก็ตามในฐานะที่เป็นตัวแทนของบริษัท เขายังจำเป็นต้องยืนยันบางเรื่อง จึงถามว่า
"เรื่องราคาล่ะ? เอริคคุณไม่คิดจะฟังข้อเสนอหน่อยเหรอ?"
หยางเหวินตงส่ายหัวตอบกลับทันที
"นี่คือธุรกิจของผม ผมไม่ได้ต้องการเปลี่ยนมันให้กลายเป็นเงินสด"
อีกเหตุผลสำคัญคือ หากมีการซื้อขายขนาดใหญ่ และเรื่องนี้หลุดไปถึงสื่อในฮ่องกง อาจทำให้กลุ่มอิทธิพลมืดสนใจ และเข้ามายุ่งเกี่ยว ซึ่งอาจกลายเป็นปัญหาใหญ่
แต่ถ้าเขาค่อยๆ พัฒนาอุตสาหกรรมของตัวเองไปเรื่อยๆ องค์กรใต้ดินเหล่านั้นก็คงไม่ให้ความสนใจมากนัก
เพราะในความเป็นจริง โรงงานของชาวจีนเป็นหนึ่งในปัจจัยที่ช่วยให้รัฐบาลอาณานิคมอังกฤษสามารถรักษาความสงบเรียบร้อยได้ ดังนั้นพวกอิทธิพลมืดจึงไม่สามารถทำลายโรงงานอย่างง่ายดาย ไม่เช่นนั้นนักธุรกิจใหญ่อย่างหลี่เจียเฉิงก็คงไม่สามารถเติบโตมาได้จนถึงปัจจุบัน
โรเบิร์ตหัวเราะเบาๆ ก่อนจะยื่นมือขวาออกมา และกางนิ้วทั้งห้า
"ข้อเสนอของเราคือ 500,000 ดอลลาร์สหรัฐ เงินจำนวนนี้เพียงพอให้นายใช้ชีวิตอย่างสุขสบายในอเมริกา ยุโรป หรือที่ไหนก็ตามตลอดชีวิต"
"500,000 ดอลลาร์? 3M ช่างกล้าจริงๆ" หยางเหวินตงแม้จะไม่ได้คิดจะขายสิทธิบัตร แต่พอได้ยินตัวเลขนี้ก็อดไม่ได้ที่จะรู้สึกตื่นเต้น
500,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ คิดเป็นเงินฮ่องกงราวๆ 3 ล้านเหรียญ ซึ่งถือเป็นจำนวนมหาศาลในฮ่องกงตอนนี้
แม้แต่หลี่เจียเฉิงที่ได้รับฉายาว่า "ราชาแห่งพลาสติก" ก็น่าจะมีผลกำไรสุทธิต่อปีอยู่ที่ระดับนี้
อย่างไรก็ตาม เทียบกับศักยภาพของตลาดในอนาคต มูลค่าของโพสต์อิทนั้นมหาศาลเกินกว่าตัวเลขนี้ แม้ว่าดอกไม้พลาสติกจะเป็นสินค้าที่ขายดีมากในตอนนี้ แต่ในระยะยาวแล้ว มันก็ยังไม่สามารถเทียบกับโพสต์อิทได้
โรเบิร์ตเก็บมือกลับและยิ้ม
"ดูเหมือนว่า คุณก็มองเห็นคุณค่าของโพสต์อิทเหมือนกับผม"
ถึงแม้ 500,000 ดอลลาร์ จะไม่ใช่ตัวเลขที่เล็กสำหรับ 3M แต่ก่อนที่เขาจะเดินทางมาฮ่องกง ทางบริษัทก็ได้มีการวิเคราะห์ศักยภาพทางธุรกิจของโพสต์อิทอย่างละเอียดแล้ว
สุดท้ายพวกเขาตัดสินใจว่า การตัดไฟแต่ต้นลมด้วยการซื้อสิทธิบัตรในราคาสูง คือทางเลือกที่ดีที่สุด
เพราะหากปล่อยให้บริษัทอื่นเห็นศักยภาพของสินค้าและฉวยโอกาสตัดหน้า 3M อาจสูญเสียโอกาสทองไปอย่างน่าเสียดาย
หยางเหวินตงพยักหน้า
"แน่นอน ผมรู้ดีถึงคุณค่าของมัน แต่คุณค่าของมันจะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อมีช่องทางจำหน่ายที่แข็งแกร่ง ดังนั้น ผมหวังว่าเราจะสามารถเป็นพันธมิตรทางธุรกิจที่ดีต่อกัน"
"ดีเลย! ผมก็คิดแบบนั้น" โรเบิร์ตตอบ
"ผมหวังว่าคุณจะให้สิทธิ์ 3M ในการผลิตและจัดจำหน่าย ในขณะเดียวกัน คุณจะได้รับเงินก้อนหนึ่งล่วงหน้า รวมถึงค่าลิขสิทธิ์จากทุกชิ้นที่ขายได้"
"ไม่ได้!" หยางเหวินตงปฏิเสธทันที
"ก่อนอื่น ผมจะไม่ให้สิทธิ์ 3M หรือใครก็ตามในการผลิตโพสต์อิท จะต้องผลิตโดยโรงงานของผมเท่านั้น และผมจะขายให้พวกคุณในราคาที่ตกลงกันไว้"
หากต้องการตั้งหลักในฮ่องกง และทำให้ธุรกิจของตัวเองแข็งแกร่งขึ้น ในขณะที่ตลาดอสังหาริมทรัพย์ยังไม่ได้เติบโตอย่างเต็มที่ อุตสาหกรรมการผลิตจึงเป็นเกราะป้องกันที่ดีที่สุด
โรงงานสามารถจ้างงานคนจำนวนมาก ซึ่งรัฐบาลฮ่องกงเองก็ต้องการสนับสนุนเจ้าของโรงงานขนาดใหญ่เพื่อรักษาเสถียรภาพของสังคม
ยิ่งเขามีเงินมากเท่าไหร่ ขนาดของโรงงานก็ต้องขยายตามไปด้วย เพื่อสร้างสมดุลที่เหมาะสม ไม่เช่นนั้น หากมีแต่เงินแต่ไม่มีอำนาจทางธุรกิจ เขาก็จะกลายเป็นเป้าหมายที่เสี่ยงต่อการถูกเล่นงาน
แม้ว่าความเสี่ยงนี้อาจจะไม่เกิดขึ้น 100% แต่ หากมีโอกาสแม้เพียงเล็กน้อย หยางเหวินตงก็ต้องป้องกันไว้ก่อน
โรเบิร์ตขมวดคิ้วก่อนจะพูด
"ผมเองก็รู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรมของฮ่องกงอยู่บ้าง ที่นี่ไม่มีโรงงานผลิตกระดาษ และไม่มีแหล่งผลิตกาวที่ใหญ่พอ อีกทั้งระยะทางไปตลาดอเมริกาก็ไกลมาก ถ้าคิดในแง่ของกำไร มันไม่คุ้มเลยนะ"
หยางเหวินตงหัวเราะ
"แต่ค่าแรงของเราต่ำกว่ามาก และเรื่องขนส่งก็ไม่ใช่ปัญหา เพราะโพสต์อิท มีขนาดเล็กและเหมาะสำหรับการขนส่ง แค่บรรจุให้กันน้ำดีๆ ก็พอ ต้นทุนการขนส่งไม่ได้สูงอย่างที่คุณคิด"
"ที่สำคัญที่สุด ถ้าผมให้ 3M ผลิตเอง ผมจะรู้ได้ยังไงว่าพวกคุณขายไปกี่ชิ้น?"
นี่คือประเด็นหลัก! ถ้าปล่อยให้ 3M ผลิตเอง แล้วพวกเขารายงานยอดขายต่ำกว่าความเป็นจริง เราก็ไม่มีทางตรวจสอบได้
โรเบิร์ตเห็นว่าหยางเหวินตงมีท่าทีแข็งกร้าวมาก จึงตอบว่า
"บอร์ดบริหารของ 3M ต้องการสิทธิ์ในการผลิต ถ้าคุณยืนยันแบบนี้ ผมจะกลับไปคุยกับทางบริษัทคืนนี้"
“โอเค” หยางเหวินตงยิ้มเล็กน้อยแล้วกล่าวต่อว่า “แต่มีข้อหนึ่งที่ผมสามารถให้ได้คือสิทธิ์การจัดจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวได้เฉพาะในอเมริกาเท่านั้น”
“ทำไมล่ะ?” โรเบิร์ตรีบถาม “บริษัท 3M ของพวกเราแม้ว่าจะเป็นบริษัทอเมริกัน แต่ก็มีช่องทางการจำหน่ายทั่วโลก”
“ผมเข้าใจ” หยางเหวินตงพยักหน้า “แต่สินค้าใหม่ทุกชนิดที่ออกสู่ตลาด ไม่มีทางที่จะสามารถวางจำหน่ายทั่วโลกได้พร้อมกัน กำลังการผลิตของผมตอนนี้ หากต้องการป้อนตลาดเพียงรัฐเดียวในอเมริกา ก็อาจจะยังไม่เพียงพอ
ดังนั้น ทุกอย่างต้องเป็นไปตามขั้นตอน ผมต้องใช้เวลาเพื่อเพิ่มกำลังการผลิต ก่อนอื่นต้องตอบสนองตลาดอเมริกาให้ได้ก่อน แล้วค่อยขยายไปยังประเทศอื่น ๆ
เมื่อกำลังการผลิตเพียงพอ และสินค้าของเราสร้างผลลัพธ์ในตลาดอเมริกาแล้ว เราค่อยมาหารือเรื่องสิทธิ์การจัดจำหน่ายในประเทศอื่น ๆ ตกลงไหม?”
ก่อนหน้านี้แผ่นดักหนูของเขาก็มีเพียงลูกค้าจากอังกฤษและญี่ปุ่นที่ร่วมมือกัน และไม่ได้ให้สิทธิ์จัดจำหน่ายแบบเอ็กซ์คลูซีฟ เพราะพวกเขาเป็นเพียงพ่อค้าขนาดเล็กที่ไม่มีช่องทางการจำหน่ายที่แข็งแกร่ง การให้สิทธิ์พิเศษไปก็เปล่าประโยชน์
แต่ 3M นั้นแตกต่างออกไป บริษัทใหญ่อย่างนี้ หากอยากให้พวกเขาผลักดันผลิตภัณฑ์ของตนเต็มที่ ก็ต้องให้สิทธิ์จัดจำหน่ายแบบเอ็กซ์คลูซีฟ ซึ่งเป็นผลดีต่อทั้งสองฝ่าย
อย่างไรก็ตาม ต้องมีการกำหนดขอบเขต ไม่สามารถให้สิทธิ์ครอบคลุมไปทั้งหมดในครั้งเดียว เริ่มจากตลาดที่ใหญ่ที่สุดในอเมริกาก่อนก็พอ ส่วนเรื่องอื่น ๆ ตอนนี้ยังไม่ต้องคิด
ส่วนเรื่องกำลังการผลิตของตัวเอง นั่นก็เป็นความจริงเช่นกัน
“เอริค คุณนี่ระมัดระวังจริง ๆ” โรเบิร์ตเข้าใจความหมายของหยางเหวินตง จากนั้นกล่าวว่า “ผมเข้าใจเงื่อนไขของคุณแล้ว ผมจะรายงานเรื่องนี้ไปยังสำนักงานใหญ่คืนนี้
แล้วราคาขายยังคงเป็นราคาเดิมหรือเปล่า?”
“ใช่ 1 ดอลลาร์ต่อ โพสต์อิท 50 เล่ม แต่ราคาอาจเปลี่ยนแปลงในอนาคตตามยอดขายในอนาคต” หยางเหวินตงพยักหน้ายืนยัน
ราคานี้จะคงเดิมในช่วงแรก หากในอนาคตยอดขายสูงมากจนกำลังการผลิตไม่เพียงพอ เขาอาจพิจารณาปรับราคาขึ้น
ในทางกลับกัน หากกำลังการผลิตมีมากพอแล้ว เพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุด ก็อาจปรับลดราคาลง ทั้งหมดขึ้นอยู่กับกลไกตลาดที่สมดุลระหว่างอุปสงค์และอุปทาน
โรเบิร์ตครุ่นคิดอยู่ครู่หนึ่ง วันนี้ภารกิจสำรวจข้อมูลเบื้องต้นก็เสร็จสมบูรณ์แล้ว เขาจึงกล่าวว่า “โอเค เอริค วันนี้คุยกันเท่านี้ก่อน พรุ่งนี้เมื่อผมได้รับอำนาจการตัดสินใจจากสำนักงานใหญ่แล้ว เราค่อยมาหารือกันต่อ”
“โอเค” หยางเหวินตงพยักหน้า
การเจรจากับคนที่ไม่ใช่เจ้าของบริษัท เป็นเรื่องที่เสียเวลา เพราะอีกฝ่ายไม่มีอำนาจตัดสินใจทันที
แต่เรื่องนี้ก็เป็นเรื่องปกติในการทำธุรกิจ เจ้าของกิจการมักจะออกโรงเป็นคนสุดท้าย หรือบางครั้งอาจจะไม่ออกโรงเลย มิฉะนั้น พวกเขาคงยุ่งจนไม่มีเวลาไปทำอย่างอื่น
บ่อยครั้งที่การเจรจาความร่วมมือกินเวลาเป็นเดือนหรือเป็นปี เพราะเป็นการแข่งขันเชิงกลยุทธ์ของผู้มีอำนาจเบื้องหลัง
โชคดีที่ฝั่งหยางเหวินตงสามารถตัดสินใจได้ทันที และเขามีความมั่นใจอย่างมากในศักยภาพทางการค้าของโพสต์อิท จึงสามารถกำหนดข้อตกลงได้ง่ายขึ้น
…
วันถัดมา
โรเบิร์ตไม่ได้ไปที่โรงงานอีก หยางเหวินตงจึงไปพบเขาที่โรงแรมแทน เพราะโรงแรมเป็นสถานที่ที่เหมาะกับการเจรจามากกว่า
คราวนี้ โรเบิร์ตเป็นฝ่ายชงกาแฟให้หยางเหวินตง พร้อมกล่าวติดตลกว่า “กาแฟในฮ่องกงรสชาติดีกว่าที่คิดนะ ก่อนมาที่นี่ ผมยังพกกาแฟสำเร็จรูปติดตัวมาด้วย เพราะกลัวว่าจะไม่มีของดีให้ดื่ม”
“ฮ่องกงเป็นหนึ่งในเมืองท่าการค้าระดับโลก ตราบใดที่คุณมีเงิน คุณสามารถมีคุณภาพชีวิตที่ดีได้ ไม่แพ้เมืองใหญ่ในตะวันตกเลย” หยางเหวินตงยิ้ม
ในยุคนี้ ค่าการสื่อสารมีราคาสูง และสื่อโฆษณาก็เช่นกัน ดังนั้น คนจำนวนมากจึงรับรู้ข้อมูลเกี่ยวกับต่างประเทศจากสิ่งที่ได้ยินมาหรือจากหนังสือเมื่อหลายสิบปีก่อน
โรเบิร์ตหัวเราะ “ใช่เลย บริเวณรอบ ๆ โรงแรมนี้ให้ความรู้สึกเหมือนอยู่ในเมืองตะวันตก แต่เมื่อวานตอนที่เราไปโรงงานของคุณ บรรยากาศกลับให้ความรู้สึกเหมือนอเมริกาเมื่อร้อยปีก่อนเลย”
หยางเหวินตงพยักหน้า “นั่นคือเหตุผลที่ผมต้องการผลิตเองในฮ่องกง มันสามารถสร้างงานให้คนจำนวนมาก”
แม้ว่าเขาจะมีเหตุผลเชิงยุทธศาสตร์ในการใช้การจ้างงานเพื่อรักษาฐานอำนาจของตัวเอง แต่ลึก ๆ แล้ว เขาก็ต้องการให้คนยากจนในสลัมมีงานที่มั่นคง
แม้ว่าเขาอาจช่วยอะไรได้ไม่มาก แต่เขาก็สามารถจัดอาหารกลางวันให้พวกเขาได้ ซึ่งดีกว่าการปล่อยให้ครอบครัวจำนวนมากต้องดิ้นรนทำงานหนักเพียงเพื่อให้มีอาหารกินอิ่มท้อง
เขาเองก็เคยผ่านความยากลำบากเช่นนั้นมาแล้ว และเขาหวังว่าในอนาคตจะมีคนน้อยลงที่ต้องเผชิญกับมัน
โรเบิร์ตกล่าวชม “เป็นแนวคิดที่ดีนะ ผมเองก็มัวแต่คิดถึงแต่ผลกำไรทางเศรษฐกิจ จนรู้สึกละอายใจเลย”
“คุณก็แค่ทำงานเพื่อบริษัท และแสวงหาผลกำไรสูงสุด นั่นไม่ใช่เรื่องผิด” หยางเหวินตงยิ้ม
ในยุคนี้ มี "มาดอนน่า" มากมายในยุโรปและอเมริกา สาเหตุหลักๆ ก็คือ ประเทศตะวันตกเริ่มส่งเสริมวาทกรรม "เพื่ออนาคตของมนุษยชาติ" ในรูปแบบต่างๆ เพื่อ "แสดงความเมตตากรุณาและความชอบธรรม" จนทำให้คนในประเทศตัวเองจำนวนมากตกเป็นเหยื่อ
แม้ว่าสำหรับคนส่วนใหญ่มันจะไม่ใช่เรื่องง่ายเลยที่จะเสียสละ แต่พวกเขาก็สามารถมีความเห็นอกเห็นใจคนยากจนคนอื่นๆ ได้
“มาพูดเรื่องธุรกิจกันเถอะ” โรเบิร์ตกล่าว “เมื่อคืนผมได้พูดคุยกับสำนักงานใหญ่ พวกเขาตกลงกับเงื่อนไขของคุณ แต่พวกเขาต้องการสิทธิ์การจัดจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวในอเมริกาเป็นเวลา 20 ปี และต้องการสิทธิ์พิเศษในการจัดจำหน่ายในยุโรป”
“เรามีคำพูดในภาษาจีนว่า 'สิงโตอ้าปากกว้าง'” หยางเหวินตงแปลอย่างเรียบง่าย จากนั้นจึงถามว่า “สำนักงานใหญ่ของคุณช่วยบอกข้อเสนอให้มากกว่านี้ได้ไหม”
สิทธิ์การจำหน่าย 20 ปีไม่ใช่ขีดจำกัดสูงสุดของ 3M เนื่องจากสิทธิบัตรมีอายุเพียง 20 ปีเท่านั้น หลังจาก 20 ปี โรงงานใดๆ ในโลกก็สามารถผลิตโพสต์อิทได้อย่างถูกกฎหมาย และผู้คิดค้นอย่างหยางเหวินตง ก็จะไม่สามารถหยุดยั้งเรื่องนี้ได้
ในส่วนของลำดับความสำคัญของสิทธิ์ในการจัดจำหน่ายในยุโรปนั้น ก็ใช้หลักการเดียวกัน เนื่องจากบนโลกใบนี้ ไม่นับรวมประเทศในสนธิสัญญาวอร์ซอแล้ว ยุโรปและสหรัฐอเมริกามีส่วนแบ่งเศรษฐกิจโลกรวมกันประมาณ 80% ดังนั้น สถานที่อื่นจึงไม่มีความหมายมากนัก
โรเบิร์ตยิ้มและกล่าวว่า “ทุกอย่างสามารถต่อรองได้ เราแค่เสนอความต้องการของเราให้มากขึ้นเท่านั้น นอกจากนี้ ยิ่งความต้องการสูง เราก็จะยิ่งให้สิทธิประโยชน์แก่คุณมากขึ้นเท่านั้น”
“ถ้าเป็นอย่างนั้น ก็ไม่ต่างอะไรกับการขายสิทธิบัตรให้คุณ” หยางเหวินตงส่ายหัว
“ธุรกิจก็คือธุรกิจ และเราทุกคนต่างก็เป็นนักธุรกิจ นั่นหมายถึงการเพิ่มผลกำไรให้สูงสุด” โรเบิร์ตกล่าว “อย่างน้อยตอนนี้เราก็เข้าใกล้ความร่วมมืออีกหนึ่งก้าวแล้ว ตอนนี้คุณพูดในสิ่งที่คิดได้แล้ว
หยางเหวินตงพยักหน้าก่อนพูดว่า
"เงื่อนไขของผมง่ายมาก ผมสามารถให้สิทธิ์การจัดจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวในสหรัฐอเมริกาแก่พวกคุณเป็นเวลา 5 ปี ภายใน 5 ปีนี้ โพสต์อิทในสหรัฐฯ จะสามารถขายได้โดยผ่านพวกคุณเท่านั้น
ส่วนตลาดในยุโรป เอเชีย อเมริกาใต้ หรือแอฟริกา อย่างน้อยในรอบการเจรจาครั้งนี้จะไม่เกี่ยวข้องกับพวกคุณ ตามที่ผมพูดเมื่อวาน พื้นที่อื่น ๆ จะถูกพิจารณาก็ต่อเมื่อมีผลลัพธ์จากตลาดสหรัฐฯ และกำลังการผลิตของผมเพียงพอแล้ว"
โรเบิร์ตขมวดคิ้วก่อนพูดว่า
"5 ปีมันสั้นเกินไป ถ้าหากพวกเราใช้เวลาหลายปีในการทำให้โพสต์อิทเข้าถึงลูกค้าทุกกลุ่มในอเมริกา แล้วพอครบ 5 ปี คุณกลับมาเอาสิทธิ์คืนไป แบบนี้เราไม่เสียเปล่าหรือ?"
"นั่นก็มีเหตุผล ผมสามารถทำสัญญาแยกต่างหากเพิ่มให้ก็ได้ หลังจาก 5 ปี พวกคุณจะมีสิทธิ์ในการเจรจาต่อสัญญาก่อนเป็นอันดับแรก ตกลงไหม?" หยางเหวินตงตอบด้วยท่าทีสงบนิ่ง
จริง ๆ แล้วเขาก็รู้ดีว่าเวลา 5 ปีมันสั้นเกินไป แม้แต่ในยุคที่ข้อมูลระเบิดอย่างรวดเร็ว การทำให้ตลาดยอมรับผลิตภัณฑ์ใหม่ก็ยังต้องใช้เวลาอย่างน้อย 2-3 ปี
ซึ่งหมายความว่า ในช่วงแรกของการสร้างเครือข่ายจัดจำหน่าย บริษัทอาจต้องลงทุนมหาศาลและแทบไม่ทำกำไรเลย ต้องรอให้ระบบกระจายสินค้าลงหลักปักฐานก่อนถึงจะสามารถเก็บเกี่ยวผลกำไรได้
ถ้าหากหยางเหวินตงเป็นเพียงแค่ตัวแทนจำหน่ายขนาดเล็ก เขาอาจจะตอบตกลงทันทีเพราะขอแค่ได้กำไรบ้างก็พอแล้ว แต่บริษัทยักษ์ใหญ่อย่าง 3M ไม่คิดแบบนั้น พวกเขามีทรัพยากรมากก็จริง แต่การใช้ทรัพยากรเหล่านั้นก็มีต้นทุนและความเสี่ยงเช่นกัน ดังนั้น หากต้องโปรโมตผลิตภัณฑ์ใหม่ พวกเขาย่อมต้องมองหาผลกำไรในระยะยาวเป็นหลัก
โรเบิร์ตคิดอยู่ครู่หนึ่งก่อนพูดว่า
"ต้องให้สิทธิ์การจัดจำหน่ายอย่างน้อย 10 ปี พร้อมกับสิทธิ์ในการต่อสัญญาอีก 5 ปี ไม่อย่างนั้นทางสำนักงานใหญ่ของพวกเราไม่มีทางตกลงแน่นอน"
"ก็คงไม่เป็นปัญหา" หยางเหวินตงคิดสักพักก่อนพูดต่อ "แต่ในทางกลับกัน ผมต้องการให้พวกคุณปล่อยกู้ให้ผม"
"ปล่อยกู้?" โรเบิร์ตถามด้วยความแปลกใจ
"ใช่" หยางเหวินตงพยักหน้า "คุณก็เห็นสภาพโรงงานของผมแล้ว ผมไม่มีอะไรต้องปิดบัง ผมรู้ดีว่าด้วยเครือข่ายของ 3M พวกคุณสามารถสร้างคำสั่งซื้อจำนวนมหาศาลได้ในเวลาไม่นาน
แต่กำลังการผลิตของโรงงานผมตอนนี้ไม่เพียงพอเลย ดังนั้นผมต้องใช้เงินทุนล่วงหน้าเพื่อซื้อเครื่องจักรเพิ่มเติม เพื่อให้สามารถรองรับความต้องการของตลาดสหรัฐฯ ได้ในอนาคต แบบนี้มันเป็นประโยชน์ต่อพวกเราทั้งคู่"
"ก็สมเหตุสมผล" โรเบิร์ตพยักหน้าก่อนถามต่อ "แล้วต้องใช้เงินเท่าไหร่?"
หยางเหวินตงย้อนถาม
"นั่นก็ขึ้นอยู่กับว่าพวกคุณสามารถสั่งซื้อรอบแรกได้มากแค่ไหน ผมจะตัดสินใจจากตรงนั้น แต่ในฐานะบริษัทใหญ่ระดับ 3M พวกคุณคงต้องทำการศึกษาตลาดล่วงหน้าอยู่แล้วใช่ไหม?"
"แน่นอน แล้วเรื่องปล่อยกู้ พวกเราจะต้องมีหลักทรัพย์ค้ำประกันด้วย" โรเบิร์ตพูดอย่างตรงไปตรงมา
"ก็ใช่" หยางเหวินตงยิ้ม "แต่ผมไม่มีอะไรจะใช้เป็นหลักทรัพย์ค้ำประกัน!"
โรเบิร์ตเงียบไปชั่วครู่ก่อนพูดขึ้นว่า
"สิทธิบัตรของโพสต์อิทก็มีมูลค่านะ มันสามารถใช้ค้ำประกันเงินกู้ได้"
"ไม่เอา" หยางเหวินตงส่ายหน้า "ผมไม่คิดจะเอาสิทธิบัตรไปจำนำ"
ถ้าหากเขาเอาสิทธิบัตรไปเป็นหลักทรัพย์ค้ำประกัน แล้วเกิดมีปัญหาอะไรขึ้นมาในภายหลัง มันอาจถูกยึดไปได้ ในโลกธุรกิจ เรื่องแบบนี้เกิดขึ้นเป็นปกติ ถ้ามีความเป็นไปได้แม้แต่น้อย หยางเหวินตงก็จะไม่ยอมเสี่ยงเด็ดขาด
โรเบิร์ตขมวดคิ้วก่อนพูดว่า
"งั้นอย่างน้อยก็ต้องมีหลักทรัพย์ค้ำประกันอะไรสักอย่างใช่ไหม?"
หยางเหวินตงหัวเราะก่อนตอบว่า
"เอากำไรจากตลาดสหรัฐฯ ที่เราจะร่วมมือกันในอนาคตเป็นหลักทรัพย์ค้ำประกันดีไหม?
ส่วนจำนวนเงินกู้ เราสามารถเจรจาเพิ่มเติมได้"
"ผมตัดสินใจเองไม่ได้" โรเบิร์ตพยักหน้า "ขอให้ผมกลับไปคุยกับสำนักงานใหญ่ที่อเมริกาคืนนี้ แล้วพรุ่งนี้ผมจะแจ้งผลให้คุณทราบ"
"เยี่ยม ผมคิดว่านี่จะเป็นความร่วมมือที่ได้ประโยชน์ร่วมกันแน่นอน" หยางเหวินตงยิ้ม
โรเบิร์ตก็เห็นด้วยเช่นกัน เขานิ่งคิดอยู่ครู่หนึ่งก่อนถามว่า
"ว่าแต่ แบรนด์ของโพสต์อิทที่พวกคุณจะใช้คืออะไร? ชื่อบริษัทของพวกคุณถ้าแปลเป็นภาษาอังกฤษมันออกเสียงแปลกไปหน่อย ไม่น่าจะเหมาะกับการทำตลาดในอเมริกาหรือประเทศที่ไม่ใช้ภาษาอังกฤษ"
หยางเหวินตงตอบว่า
"ผมได้จดทะเบียนเครื่องหมายการค้าไว้แล้ว ชื่อว่า deli สะกดว่า D-E-L-I นี่จะเป็นชื่อแบรนด์ของโพสต์อิทในอนาคต"
