โรงงานของบริษัทฉางซิงอินดัสทรี เปิดทำการอย่างเป็นทางการ
ปัง ปัง ปัง ปัง ปัง
เสียงประทัดดังกึกก้อง ท่ามกลางเสียงหัวเราะและความชื่นมื่นของผู้คนกว่ายี่สิบชีวิต
นอกจากพนักงานของบริษัทแล้ว ยังมีลูกค้าสองรายที่ได้รับเชิญมาร่วมงาน ได้แก่ จ้าวเฉิงกวง และ อันหย่งเฉียง
ในช่วงเวลาสั้น ๆ นี้ ทั้งสองคนจะเป็นตัวแทนจำหน่ายเพียงสองรายของโรงงาน
หลังจากจุดประทัดเสร็จ พนักงานโรงงานทุกคนก็ได้รับอั่งเปาคนละ 5 เหรียญ จากนั้นก็เดินเข้าทำงานด้วยความยินดี
หวังจื้อเสียนถือกล้องถ่ายรูปเดินเข้ามาพร้อมรอยยิ้ม แล้วพูดว่า
"คุณหยาง เดี๋ยวผมจะเอารูปไปล้างให้ พอเสร็จแล้วจะเอาฟิล์มต้นฉบับมาให้ด้วย"
"ได้เลย ผมก็ไม่ค่อยเข้าใจเรื่องฟิล์มเท่าไหร่ ถ้าโดนแสงเสียหายขึ้นมา หลักฐานการเปิดกิจการคงหมดกัน" หยางเหวินตงกล่าวพลางยิ้ม
ในปัจจุบันยังไม่มีการถือกำเนิดของกล้องดิจิทัล ซึ่งกว่าจะมีออกมา ก็ต้องรออีกหลายสิบปี ทุกคนยังใช้ฟิล์มกันอยู่ ซึ่งราคาค่อนข้างแพง หยางเหวินตงจึงไม่ได้ซื้อ เพราะเห็นว่ายังไม่มีความจำเป็น
ดังนั้น เขาจึงให้หวังจื้อเสียนมาทำหน้าที่เป็นช่างภาพฟรีแทน
จ้าวเฉิงกวงหัวเราะแล้วพูดว่า
"จื้อเสียน อย่าลืมเก็บรูปพวกนี้ดี ๆ นะ วันหนึ่งข้างหน้า ถ้าคุณหยางประสบความสำเร็จยิ่งใหญ่ มันจะกลายเป็นเอกสารประวัติศาสตร์ที่ล้ำค่าเลยล่ะ"
หยางเหวินตงยิ้มแล้วตอบว่า
"คุณจ้าวชมเกินไปแล้ว ความสำเร็จของผมยังอีกยาวไกล"
"ฮ่า ๆ คุณหยาง เรื่องแบบนี้ไม่ได้ขึ้นอยู่กับขนาดของธุรกิจหรอก แต่ขึ้นอยู่กับอนาคตต่างหาก" จ้าวเฉิงกวงยิ้ม แล้วพูดต่อ
"เมื่อหลายปีก่อน ผมเคยร่วมงานกับหลี่เจียเฉิงอยู่เลย แป๊บเดียวเท่านั้น เขาก็กลายเป็นราชาแห่งอุตสาหกรรมพลาสติกไปแล้ว"
หยางเหวินตงพยักหน้าแล้วยิ้ม
"หลี่เจียเฉิงเป็นคนที่มีความสามารถจริง ๆ"
หลี่เจียเฉิงในยุคหลังมีจุดยืนที่เป็นที่ถกเถียงกัน และชื่อเสียงของเขาก็มีทั้งเสียงชื่นชมและวิจารณ์ปะปนกันไป แต่แทบไม่มีใครปฏิเสธว่าเขามีความสามารถด้านธุรกิจอย่างแท้จริง
แม้ว่าเขาจะไม่ใช่ผู้ที่เริ่มต้นจากศูนย์โดยสมบูรณ์ เพราะการที่เขาสามารถแต่งงานกับลูกพี่ลูกน้องที่จบจากมหาวิทยาลัยชั้นนำของอังกฤษและมาจากครอบครัวที่มั่งคั่ง ก็เป็นการแสดงให้เห็นถึงความสามารถของเขาเช่นกัน ไม่ต่างจากหยางเหวินตงในยุคหลังที่สามารถมีอดีตแฟนสาวสุดยอดได้
จ้าวเฉิงกวงเหลือบมองอันหย่งเฉียงที่อยู่ข้าง ๆ แล้วกล่าวว่า
“คุณหยาง ถ้าพูดถึงพลาสติกดอกไม้ของหลี่เจียเฉิง นั่นเป็นโอกาสที่เขาคว้าไว้ได้ และพวกเราก็มองว่า แม้ว่าแผ่นกาวดักหนูของคุณหยางอาจไม่ยิ่งใหญ่เท่าพลาสติกดอกไม้ แต่มันก็ต้องโดดเด่นอย่างแน่นอน”
หวังจื้อเสียนเสริมขึ้นว่า
“ใช่ ตอนนี้ในฮ่องกง ถ้าไม่นับย่านที่มั่งคั่งอย่างเซ็นทรัลหรือแอดมิรัลตี้ พื้นที่อื่น ๆ ยังเต็มไปด้วยหนูอยู่เลย
ก่อนหน้านี้ มีแค่ยาเบื่อหรือกรงดักหนูเท่านั้น แต่ก็ไม่ได้ผลดีนัก แต่ผลงานของแผ่นกาวดักหนูที่ท่าเรือเกาลูนก็พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่ามันมีประสิทธิภาพ เราจึงควรรีบผลักดันมันออกสู่ตลาด”
อันหย่งเฉียงที่เงียบมาตลอดก็กล่าวขึ้นว่า
“ถูกต้อง ผมเห็นด้วย คุณหยาง แผ่นกาวดักหนูหลายร้อยแผ่นที่คุณให้ผมไป ผมก็แจกให้กับลูกเรือของเรือขนสินค้าระหว่างประเทศ พวกเขาใช้มาสองสามวันแล้ว และก็บอกว่ามันใช้ได้ผลดี
ตอนนี้โรงงานของคุณก็จัดตั้งขึ้นแล้ว เราควรรีบขยายตลาดให้เร็วที่สุด”
“ดี งั้นเราเข้าไปคุยกันข้างในเถอะ” หยางเหวินตงพยักหน้าเข้าใจ ทั้งสองกลุ่มที่มาร่วมแสดงความยินดีในพิธีเปิดกิจการของเขา ไม่ได้มาแค่เพื่ออวยพร แต่มีจุดประสงค์หลักเพื่อเจรจาธุรกิจ
ทั้งสี่คนเดินเข้าไปยังมุมตะวันออกเฉียงใต้ของโรงงาน ที่นั่นมีห้องทำงานและห้องประชุมอยู่
หยางเหวินตงยิ้มพลางกล่าวว่า
“มันอาจจะเรียบง่ายเกินไปหน่อย ขอให้ทุกท่านอดทนสักหน่อยนะ”
อันหย่งเฉียงมองไปรอบ ๆ ด้วยสีหน้าที่ดูเหมือนไม่ค่อยพอใจนัก เขาไม่ชอบสภาพแวดล้อมแบบนี้ แต่เมื่อเห็นจ้าวเฉิงกวงดูไม่ใส่ใจอะไร เขาก็ไม่พูดอะไรออกมา
ซูอีอีเข้ามาเสิร์ฟชาให้ทุกคนก่อนจะนั่งลงข้าง ๆ หยางเหวินตงเพื่อจดบันทึกการประชุม
หยางเหวินตงเริ่มเปิดประเด็นขึ้นว่า
“ก่อนที่เราจะตกลงเรื่องราคา ผมอยากรู้ก่อนว่าพวกคุณแบ่งตลาดกันอย่างไร?”
จ้าวเฉิงกวงหัวเราะก่อนตอบว่า
“คุณหยาง ผมกับคุณอันตกลงกันเรียบร้อยแล้ว ผมรับผิดชอบตลาดภายในฮ่องกง ยกเว้นพื้นที่ท่าเรือ
ส่วนคุณอันจะดูแลตลาดที่เกี่ยวข้องกับท่าเรือในฮ่องกง และเรือสินค้าที่แวะเข้าฮ่องกงทั้งหมด”
หยางเหวินตงฟังจบ ก็มองไปที่อันหย่งเฉียงด้วยความสงสัยก่อนถามว่า
“คุณอัน คุณสามารถเจาะตลาดท่าเรือหวังผู่และไท่กู่ได้หรือ?”
“ตัวผมเองอาจทำไม่ได้ แต่ก็มีคนในนั้นที่คิดเหมือนผม” อันหย่งเฉียงหัวเราะก่อนกล่าวว่า
“สามท่าเรือหลักของฮ่องกง ถึงแม้พวกเขาจะแข่งขันกัน แต่นั่นเป็นในระดับของชาวต่างชาติ
แต่สำหรับพวกเราคนจีน แม้ว่าจะทำงานคนละท่าเรือกัน แต่ก็มีเพื่อนอยู่ทุกที่ และถึงแม้จะไม่ใช่เพื่อน แต่ใครบ้างจะปฏิเสธโอกาสทำเงิน?”
“เข้าใจแล้ว” หยางเหวินตงพยักหน้า ดูเหมือนว่าอันหย่งเฉียงจะสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายของตัวเองขึ้นมาแล้ว
นี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดจริง ๆ ที่จะใช้ผลประโยชน์ดึงดูดทุกคนให้อยู่ร่วมกัน ต่อให้วันหนึ่งเขามีความสามารถควบคุมช่องทางการจัดจำหน่ายเองได้ แต่สุดท้ายก็ยังต้องแบ่งปันผลกำไรและทำเงินร่วมกับคนอื่นอยู่ดี
จ้าวเฉิงกวงหัวเราะแล้วพูดว่า
"คุณหยาง คุณอันเป็นคนมีชื่อเสียงมากในวงการท่าเรือของฮ่องกง เขามีความสัมพันธ์ที่ดีกับบริษัทขนส่งสินค้าหลายแห่ง ถ้าเขาเป็นตัวแทนจำหน่ายแผ่นกาวดักหนู รับรองว่ายอดขายต้องสูงมากแน่นอน"
อันหย่งเฉียงพูดขึ้นว่า
"คุณจ้าวอย่าถ่อมตัวเลย ถึงแม้ว่าฮ่องกงจะมีเรือขนส่งสินค้าจำนวนมาก แต่ก็ยังเทียบไม่ได้กับความต้องการของประชากรบนฝั่งสามล้านคนอยู่ดี"
จ้าวเฉิงกวงส่ายหัวแล้วตอบว่า
"สามล้านคนก็จริง แต่ส่วนใหญ่ไม่มีเงิน แม้แต่ของกินยังไม่มี แล้วจะไปสนใจเรื่องหนูได้อย่างไร?
คนที่มีเงินในฮ่องกง พวกเขาอยู่ในสภาพแวดล้อมที่ดี ภายในบ้านก็มักจะไม่มีหนู ส่วนกลุ่มคนที่อยู่ตรงกลางระหว่างคนรวยกับคนจนต่างหากที่เป็นเป้าหมายของฉัน แต่จำนวนของพวกเขาก็ไม่ได้มากนัก"
อันหย่งเฉียงยิ้มแล้วพูดว่า
"อย่างน้อยก็มีเป็นหลักแสนล่ะนะ"
จ้าวเฉิงกวงยิ้มแต่ไม่ได้พูดอะไรต่อ
หยางเหวินตงเห็นพวกเขาหยุดพูดจึงถามขึ้นว่า
"คุณจ้าว แล้วคุณมีแผนจะโปรโมตแผ่นกาวดักหนูของเราอย่างไร?"
กลุ่มของอันหย่งเฉียงเป็นกลุ่มลูกค้าระดับสูง แม้จำนวนจะไม่มาก แต่ก็มีกำลังซื้อสูง อาศัยแค่ความสัมพันธ์ก็สามารถขายสินค้าได้ไม่ยาก
ส่วนของจ้าวเฉิงกวงตรงกันข้ามเลย ลูกค้าของเขามีจำนวนมาก เพียงแต่ความต้องการของแต่ละคนมีต่ำมาก ซึ่งทำให้เป็นตลาดที่เจาะเข้าไปได้ยาก
ก่อนยุคอินเทอร์เน็ต การสร้างช่องทางจัดจำหน่ายสำหรับสินค้าใด ๆ ถือเป็นเรื่องที่ยากมาก
แม้แต่สินค้าที่ขายดีที่สุดในโลกอย่างโค้กก็ยังต้องพึ่งพาช่องทางจัดจำหน่าย
จ้าวเฉิงกวงพูดว่า
"คุณหยางไม่ต้องกังวล ผมในเมื่อจะทำธุรกิจนี้แล้ว ก็ต้องมั่นใจว่าไปได้แน่นอน
ผมรู้จักนักธุรกิจจำนวนมากในฮ่องกง ซึ่งหลายคนทำธุรกิจการค้า โดยธุรกิจของพวกเขาคือการส่งสินค้าให้กับร้านค้ารายย่อยและแผงลอยในฮ่องกง ตั้งแต่ขนมขบเคี้ยวจนถึงเครื่องใช้ไฟฟ้า
บริษัทการค้าเหล่านี้สามารถเพิ่มแผ่นกาวดักหนูเข้าไปในรายการสินค้าได้ ตราบใดที่ตกลงราคากันได้และทุกฝ่ายได้กำไร ไม่นานแผ่นกาวดักหนูของคุณหยางก็จะกระจายไปทั่วทั้งฮ่องกง"
"อืม คุณจ้าวนี่เก่งจริง ๆ" หยางเหวินตงพูดด้วยสีหน้าเรียบเฉย
แต่ในใจกลับรู้สึกยินดีเป็นอย่างมาก เพราะช่องทางจัดจำหน่ายเป็นปัญหาที่เขาหนักใจมาตลอด การจะไปหาลูกค้าทีละรายเป็นเรื่องที่เป็นไปไม่ได้ และนี่ก็เป็นหนึ่งในจุดที่ยากที่สุดของการทำธุรกิจ
จ้าวเฉิงกวงพูดต่อว่า
"ดังนั้น เรื่องช่องทางการขายคุณหยางไม่ต้องกังวล พวกเราสองคนสามารถจัดการได้ ตอนนี้เหลือแค่เรื่องราคาแล้ว"
