"อืม ได้เลย" หยางเหวินตงพยักหน้า
โดยปกติแล้ว แม้ว่าตัวแทนจำหน่ายกับผู้ผลิตจะเป็นพันธมิตรกัน แต่ก็มักจะระแวงกันอยู่เสมอ เพราะต่างฝ่ายต่างต้องพึ่งพาอาศัยกัน
แค่รู้ข้อมูลคร่าว ๆ ของอีกฝ่ายก็พอ รายละเอียดเชิงลึกอีกฝ่ายก็คงไม่บอกอยู่ดี
อีกอย่าง ถึงรู้ไปก็ไม่มีประโยชน์ ยุคนี้ข้อมูลข่าวสารเป็นสิ่งที่หลายคนใช้สร้างรายได้จากเครือข่ายของตัวเอง ต่อให้คนอื่นรู้ ก็ใช่ว่าจะทำอะไรได้
หยางเหวินตงจิบชา แล้วพูดต่อ
"ทั้งสองท่าน ผมได้วิเคราะห์ต้นทุนการผลิตในอนาคตและความต้องการของตลาดแล้ว ดังนั้น ผมตั้งราคาไว้ที่ 40 เหมาต่อแผ่น"
"40 เหมา?"
อันหย่งเฉียงกับจ้าวเฉิงกวงมองหน้ากัน ก่อนที่จ้าวเฉิงกวงจะพูดขึ้นว่า
"คุณหยาง ราคานี้ยังสูงไปหน่อยนะ"
"40 เหมาเป็นแค่ราคาขายจากโรงงาน ถ้าคิดรวมค่าช่องทางจำหน่ายและกำไรของพวกเรา ราคาขายปลายทางต้องขึ้นไปถึง 70-80 เหมา ซึ่งราคานี้แทบไม่มีความสามารถในการแข่งขันเลย"
อันหย่งเฉียงเสริม
"ใช่แล้ว ค่าจ้างเฉลี่ยของฮ่องกงอยู่ที่ 80 ดอลลาร์ฮ่องกงต่อเดือน แต่นั่นเป็นค่าเฉลี่ย คนส่วนใหญ่มีรายได้เพียงวันละ 1-2 ดอลลาร์ ถ้าตั้งราคาสูงไป จะทำให้เราขยายตลาดได้ยาก"
แต่หยางเหวินตงส่ายหน้า แล้วอธิบาย
"เมื่อเทียบกับราคาของกรงดักหนู อย่าลืมว่ากรงดักหนูยังต้องใช้แรงงานคนในการกำจัดซากหนู หรือบางครั้งก็ต้องจัดการกับหนูที่ยังมีชีวิตอยู่ ดังนั้น ราคาของเราอยู่ในระดับที่ยอมรับได้"
"อีกอย่าง สินค้าใหม่ ๆ ลูกค้ากลุ่มแรกมักเป็นคนที่มีกำลังซื้อสูง คนเหล่านี้ไม่ได้อ่อนไหวกับราคา แต่สนใจประสิทธิภาพและความสะดวกมากกว่า เราควรเน้นขายให้พวกเขาก่อน"
หากเทียบกับราคาสินค้าอุตสาหกรรมในจีนแผ่นดินใหญ่ยุคหลัง คนอาจมองว่ากับดักกาวดักหนูนี้ราคาแพงเกินไป
แต่จีนแผ่นดินใหญ่ในอนาคต จะกลายเป็นประเทศอุตสาหกรรมอันดับหนึ่งของโลก อีกทั้งการขนส่งและโครงสร้างพื้นฐานพัฒนาขึ้นอย่างมาก ทำให้ราคาสินค้าอุตสาหกรรมถูกจนเหลือเชื่อ นี่เป็นเหตุผลว่าทำไม หลังปี 2020 ขณะที่ทั่วโลกกำลังเผชิญภาวะเงินเฟ้อ แต่จีนกลับเผชิญภาวะเงินฝืดแทน
ส่วนฮ่องกงในวันนี้ อุตสาหกรรมเพิ่งเริ่มต้น สินค้าอุตสาหกรรมส่วนใหญ่ยังต้องนำเข้า ราคาจึงแพง แม้บางรายการจะสามารถผลิตเองในฮ่องกงได้ แต่ราคาก็ต้องอิงตามตลาด ไม่ใช่แค่ต้นทุนของตัวเอง
กล่าวอีกอย่างก็คือ ราคาของกรงดักหนูจะเป็นตัวกำหนดเพดานราคาของแผ่นกาวดักหนู แต่น่าเสียดายที่ในฮ่องกงซึ่งไม่มีการผลิตเหล็ก ราคาของกรงดักหนูก็ค่อนข้างสูงเช่นกัน
จ้าวเฉิงกวงพยักหน้าก่อนกล่าวว่า
"ความคิดของคุณหยางก็น่าสนใจนะ เราจะขายแพงหน่อยในช่วงแรกเพื่อกรองกลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อ แล้วค่อยลดราคาลงภายหลัง"
หยางเหวินตงเสริมว่า
"ใช่ อีกอย่าง ตอนนี้กำลังการผลิตของผมในช่วงแรกก็ยังไม่มาก ถ้าตั้งราคาถูกเกินไป ความต้องการอาจจะสูงเกินกว่าที่เราจะผลิตทัน และหากเราผลิตไม่ทัน อาจมีโรงงานอื่นเลียนแบบขึ้นมา แบบนั้นจะยิ่งยุ่งยากไปใหญ่"
จ้าวเฉิงกวงหัวเราะเบา ๆ ก่อนกล่าวว่า
"ไม่ต้องห่วงนะ ผมเองก็พอมีเส้นสายอยู่บ้างในฮ่องกง แม้ว่าจะไม่ได้แข็งแกร่งที่สุด แต่คนที่เหนือกว่าผมก็ยังมีอีกมาก อย่างไรก็ตาม คนพวกนั้นไม่ได้สนใจตลาดเล็ก ๆ แบบนี้หรอก"
หยางเหวินตงกล่าวต่อ
"แบบนั้นก็ดีเลย นอกจากนี้ จากมุมมองของการทำกำไรสูงสุด เราไม่จำเป็นต้องเริ่มที่ราคาต่ำ ควรตั้งราคาสูงก่อนแล้วค่อยลดลงตามลำดับ
นอกจากกำลังการผลิตแล้ว ผมยังต้องคำนึงถึงค่าใช้จ่ายในการลงทุนเครื่องจักรและทรัพย์สินถาวรในช่วงแรกด้วย"
โดยทั่วไปแล้ว การกำหนดราคาสินค้าส่วนใหญ่มักจะต้องผ่านการทดลองตลาด
เช่นเดียวกับอุตสาหกรรมยานยนต์ในยุคหลัง วิธีที่ใช้บ่อยก็คือการตั้งราคาสูงไว้ก่อน จากนั้นดูแนวโน้มของตลาด ถ้าขายดี ก็ปรับราคาขึ้นหรือเพิ่มอุปกรณ์เสริม พร้อมบังคับให้ลูกค้ากู้สินเชื่อ แต่ถ้าขายไม่ดีก็ค่อยลดราคา
แม้ว่าผู้บริโภคอาจไม่พอใจ แต่นี่ก็คือกลไกของธุรกิจ ตราบใดที่ไม่ใช่สินค้าที่จำเป็นต่อการดำรงชีวิต คนย่อมแสวงหากำไรเป็นเรื่องปกติ
"ก็มีเหตุผลอยู่นะ" อันหย่งเฉียงพยักหน้าแล้วกล่าวว่า
"แต่ถ้ายอดขายในภายหลังไม่ดี คุณหยางก็ต้องปรับตัวให้เหมาะสมด้วย"
หยางเหวินตงพยักหน้าก่อนกล่าวว่า
"แน่นอน ผมทำโรงงาน สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการเพิ่มกำลังการผลิต ยอดขายปริมาณมากย่อมสำคัญกว่าการตั้งราคาสูง"
จ้าวเฉิงกวงยิ้มพลางหันไปพูดกับอันหย่งเฉียงว่า
"คุณอัน ช่องทางของนายเน้นขายให้กับเรือสินค้าใช่ไหม? คนพวกนั้นคงไม่แคร์เรื่องเงินขนาดนั้นหรอก"
อันหย่งเฉียงกล่าวว่า
"แม้ว่าจะเป็นแบบนั้น แต่เราก็ต้องจ่ายค่าตอบแทนให้คนหลายฝ่าย ถ้าราคาสุดท้ายแพงเกินไป ก็อาจจะแข่งขันกับวิธีการกำจัดหนูแบบอื่นไม่ได้ เพราะคนอื่นก็มีเส้นสายเหมือนกัน"
หยางเหวินตงกล่าวเสริมว่า
"สิ่งที่เราทุกคนต้องการก็คือผลกำไร ผมมีสิทธิบัตรและโรงงาน ส่วนพวกคุณมีช่องทางการขาย ถ้าเราร่วมมือกัน อาจทำกำไรได้มากก็ได้ และไม่แน่ว่า ตลาดในฮ่องกงอาจมีความต้องการสูงจนผลิตไม่ทันเลยก็ได้
ปีที่แล้ว ตอนที่หลี่เจียเฉิงเปิดตัวดอกไม้พลาสติก มันก็ถูกกว้านซื้อไปจนหมดในพริบตาไม่ใช่เหรอ?"
จ้าวเฉิงกวงหัวเราะก่อนกล่าวว่า
"ก็จริง คนรวยในฮ่องกงยังมีอีกเยอะ ตราบใดที่สินค้าของเราตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้ ก็อาจจะขายดีจนผลิตไม่ทันเลยก็ได้"
"งั้นเราก็ขึ้นราคา" หยางเหวินตงพูดอย่างใจเย็น
ตราบใดที่ไม่ใช่การผูกขาดสินค้าจำเป็น เช่น อาหารหรือเสื้อกันหนาว เขาก็จะดำเนินธุรกิจตามหลักของธุรกิจ นี่เป็นแนวคิดการทำธุรกิจที่เขายึดถือมาตลอดหลายปีในอนาคต
แน่นอนว่าในชาติก่อน ธุรกิจของเขาก็ไม่ได้ใหญ่มากนัก
ในยุคที่ TikTok ทำให้คนมีรายได้ปีละเป็นล้านเหรียญกันเป็นเรื่องปกติ เขาก็ไม่ได้ถือว่าโดดเด่นอะไร
จ้าวเฉิงกวงพยักหน้าแล้วพูดว่า
"ตกลง งั้นเราลองทำแบบนี้ดูก่อน ถ้ามีปัญหาค่อยปรับแก้ก็ได้ เพราะยังไงนี่ก็เป็นสินค้าใหม่ ไม่มีใครรู้ว่าราคาที่ตั้งตอนนี้จะเหมาะสมหรือเปล่า"
"ก็จริง" อันหยงเฉียงเสริมว่า
"การตั้งราคาหลายระดับเป็นเรื่องปกติ เราสามารถตั้งราคาสูงในพื้นที่ที่มีกำลังซื้อและความต้องการสูง ส่วนที่อื่นถ้าไม่เหมาะสมก็ค่อยลดราคาลง"
"ใช่" จ้าวเฉิงกวงพูดต่อ
"งั้นแบบนี้ คุณหยาง เรามาลองร่วมมือกันดูก่อน ราคาก็ตามที่คุณว่ามา ส่วนรายละเอียดอื่น ๆ ค่อยดูจากผลตอบรับของตลาดแล้วค่อยปรับอีกที
แต่ในฐานะที่พวกเราเป็นตัวแทนจำหน่าย คุณต้องรับปากว่าจะไม่ให้สิทธิ์นี้กับคนอื่นอีก"
หยางเหวินตงพยักหน้า
"ตกลง แต่พวกคุณก็ต้องรับประกันว่าสินค้าของฉันจะเข้าถึงหลายพื้นที่ในฮ่องกงให้ได้"
"แน่นอน" จ้าวเฉิงกวงกล่าว
"เราจะใช้รูปแบบความร่วมมือระหว่างโรงงานกับบริษัทการค้าตามปกติ โดยกำหนดช่วงทดลองหนึ่งเดือน ระหว่างนี้พวกเราจะได้เห็นผลตอบรับจากตลาด แล้วค่อยสรุปเงื่อนไขความร่วมมือในระยะยาว คุณว่าไง?"
"ตกลง" หยางเหวินตงตอบรับ เพราะช่วงทดลองนี้ ถ้าไม่มีปัญหาอะไร ต่อไปก็แทบจะกลายเป็นพันธมิตรระยะยาวกันแล้ว
"พวกเราจะได้รับสินค้าล็อตแรกเมื่อไหร่?" อันหยงเฉียงดูเหมือนจะอดใจรอไม่ไหว
หยางเหวินตงยิ้มแล้วพูดว่า
"ภายในสองวันนี้ พอคนงานของผมทำงานคล่องขึ้น กำลังการผลิตก็จะเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ"
ค่าจ้างแรงงานในฮ่องกงต่ำมาก อีกทั้งแผ่นกาวดักหนูก็ผลิตง่าย ใช้แรงงานคนล้วน ๆ ได้ แถมยังช่วยสร้างงานให้คนอีกด้วย ยิ่งมีคนทำมาก กำลังผลิตก็จะสูงขึ้นไปตามธรรมชาติ โดยไม่ต้องลงทุนซื้อเครื่องจักรขนาดใหญ่มาตั้งแต่แรก
"ดีมาก" อันหยงเฉียงพยักหน้า แล้วจู่ ๆ ก็ถามขึ้น
"คุณหยาง ต่อไปแผ่นกาวดักหนูของคุณจะส่งออกไปต่างประเทศด้วยใช่ไหม?"
