บทที่ 79 การค้นพบของยักษ์ใหญ่อุตสาหกรรมอเมริกา 3M

เวลาผ่านไปอย่างรวดเร็ว สองสัปดาห์ผ่านไปจนเข้าสู่เดือนธันวาคม ตอนนี้ฮ่องกงก็เริ่มมีอากาศเย็นลงเล็กน้อย

"พี่ตง จ้าวเฉิงกวงโทรมาสั่งโพสต์อิท 3,000 ชิ้นค่ะ" ซูอีอีเดินเข้ามาในสำนักงานเล็กๆ แล้วพูดขึ้น

"อืม" หยางเหวินตงพยักหน้าแล้วถามว่า "แล้วบริษัทใหญ่ๆ ที่เคยสั่งก่อนหน้านี้ล่ะ?"

"ส่วนใหญ่ก็ซื้อไปหมดแล้วค่ะ ตอนนี้เริ่มสั่งน้อยลง" ซูอีอีตอบ "ตลอดครึ่งเดือนที่ผ่านมา เราขายโพสต์อิทไปกว่า 20,000 ชิ้น ส่วนใหญ่ก็ส่งให้พวกเขานั่นแหละ"

"ก็คงประมาณนั้นแหละ" หยางเหวินตงยิ้ม "พวกบริษัทใหญ่ๆ มีกระบวนการจัดซื้อที่ซับซ้อน แต่กับของที่ใช้เงินไม่เยอะแบบนี้ พวกเขามักจะสั่งครั้งเดียวเยอะๆ เพราะจริงๆ แล้ว ในช่วงเวลาสั้นๆ คงไม่จำเป็นต้องใช้ถึง 20,000 ชิ้นหรอก"

ถ้าไม่ทำหาย คนๆ หนึ่งสามารถใช้โพสต์อิทได้นานเป็นเดือน หรือบางคนอาจใช้ได้นานเป็นปีเลยก็ได้ ขึ้นอยู่กับลักษณะการทำงานของแต่ละคน

ฮ่องกงเป็นเพียงเมืองเล็กๆ จำนวนคนที่รู้หนังสือก็ยังน้อยกว่าประเทศพัฒนาแล้ว บริษัทต่างๆ ก็ไม่ได้หนาแน่นขนาดนั้น ทำให้ตลาดโพสต์อิทในฮ่องกงเล็กมาก จนถึงขั้นเล็กกว่าตลาดกับดักกาวดักหนูเสียอีก

"ค่ะ พวกฝ่ายจัดซื้อก็บอกฉันเหมือนกัน ว่าช่วงนี้คงยังไม่ซื้อเพิ่ม" ซูอีอีพูด "แบบนี้แสดงว่า เราต้องพึ่งจ้าวเฉิงกวงไปอีกสักพักแล้วสินะ"

"แต่ตลาดของเขาก็คงไม่ได้ใหญ่มากเหมือนกัน" หยางเหวินตงส่ายหน้า "ครึ่งเดือนก่อน ฉันเริ่มส่งตัวอย่างโพสต์อิททางเครื่องบินไปให้บริษัทบางแห่งที่ญี่ปุ่นและอเมริกา ลองดูว่าจะทำซ้ำรูปแบบธุรกิจในฮ่องกงได้ไหม"

ซูอีอีคิดอยู่ครู่หนึ่งแล้วถามว่า "พี่ตง ไหนๆ ก็ให้จ้าวเฉิงกวงดูแลตลาดโพสต์อิทในฮ่องกงแล้ว ทำไมไม่ใช้ช่องทางเดียวกับกับดักกาวดักหนูที่เรามีอยู่ในญี่ปุ่นและยุโรปล่ะ?"

"มันไม่เหมือนกัน" หยางเหวินตงอธิบาย "ตลาดฮ่องกงเล็กมาก แค่พื้นที่เท่าฝ่ามือ จ้าวเฉิงกวงมีเส้นสายและช่องทางอยู่แล้ว ไม่ว่าจะเป็นกับดักกาวดักหนูหรือโพสต์อิท เขาก็ขายได้ทั้งนั้น อีกอย่าง เราต้องพึ่งพาเขาในฮ่องกงอยู่แล้ว ก็เลยให้เขาจัดการไปเพื่อรักษาความสัมพันธ์ที่ดี"

"แต่ญี่ปุ่น ยุโรป และอเมริกานั้นกว้างใหญ่กว่ามาก ผลิตภัณฑ์แต่ละชนิดก็มีช่องทางขายที่แตกต่างกัน อีกอย่าง ฉันไม่ได้คาดหวังกับตัวแทนจำหน่ายสองเจ้าที่ใช้ในตอนนี้มากนัก ตอนแรกไม่มีทางเลือกอื่น ก็เลยต้องใช้ไปก่อน"

"งั้นพี่ตงก็คือใช้โพสต์อิทเป็นตัวช่วยหาตัวแทนจำหน่ายที่เหมาะสมกว่าสินะ?"

"ใช่ ระยะสั้นอาจจะลำบากหน่อย แต่ถ้าเจอตัวแทนที่เหมาะสมแล้ว อนาคตก็จะราบรื่นขึ้น"

หยางเหวินตงพยักหน้า "กับดักกาวดักหนูมันดูไม่ค่อยมีระดับ อีกทั้งมันก็มีข้อเสียเยอะ เช่น อาจทำร้ายสัตว์อื่น หรือถ้าคนเผลอเหยียบเข้าไปก็จะเป็นปัญหา อีกทั้งมันยังมีคู่แข่งอย่างกรงดักหนูและยาฆ่าหนูที่คอยแย่งตลาดอีก"

"แต่โพสต์อิทแตกต่างออกไป บริษัททั่วโลกอาจต้องใช้มัน ถึงแม้ว่าลูกค้าจะไม่เปลี่ยนบ่อย แต่โดยรวมแล้วดีกว่ากับดักกาวดักหนูเยอะ"

"พี่ตงคิดการณ์ไกลจริงๆ เลยนะ" ซูอีอียิ้ม

"คิดไกลก็แค่เรื่องหนึ่ง แต่ทำได้หรือไม่ได้ ขึ้นอยู่กับความสามารถและโชคด้วย" หยางเหวินตงยิ้มบางๆ "อีกไม่นาน ตลาดในฮ่องกงจะไม่แข็งแกร่งเหมือนเดิม ถ้าตลาดต่างประเทศไม่ตอบกลับมาในช่วงสั้นๆ ฉันก็ต้องหาตัวแทนค้าขายคนอื่นแทน แม้ว่าจะไม่อยากทำแบบนั้นก็ตาม"

เครือข่ายลูกค้าของโรงงานในฮ่องกงส่วนใหญ่ถูกควบคุมโดยบริษัทการค้าขนาดใหญ่ นี่เป็นเรื่องที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ โรงงานขนาดเล็กที่เปิดโดยคนจีนมักจะเสียเปรียบเมื่อเทียบกับบริษัทค้าขายที่เป็นของชาวต่างชาติ

ตลาดกับดักกาวดักหนูในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ของเขาก็เป็นแบบนี้ หยางเหวินตงทำได้แค่ผลิตเท่านั้น ส่วนการขายแทบไม่ได้เข้าไปยุ่งเกี่ยวเลย

ถึงแม้ว่าในญี่ปุ่นและยุโรป ตลาดจะถูกควบคุมโดยตัวแทนจำหน่ายเช่นกัน แต่เขายังสามารถติดต่อกับลูกค้าต่างประเทศโดยตรงได้ ซึ่งดีกว่ามีคนกลางมาขั้นหนึ่ง เพราะกำไรส่วนใหญ่จะถูกคนกลางแย่งไป

ดังนั้น แม้ว่าตลาดต่างประเทศจะยังควบคุมเองไม่ได้ แต่แค่ได้ติดต่อกับลูกค้าโดยตรงก็นับเป็นผลลัพธ์ที่ดีที่สุดแล้ว

ในอดีต หลี่เจียเฉิง เจ้าพ่ออุตสาหกรรมพลาสติกของฮ่องกง ก็เคยถูกบริษัทค้าขายควบคุมเช่นกัน แต่หลังจากที่ดอกไม้พลาสติกของเขาโด่งดัง ลูกค้าต่างประเทศกลับมาติดต่อขอซื้อโดยตรงจากโรงงานของเขา นี่จึงทำให้ โรงงานพลาสติกฉางเจียง สามารถฝ่ากำแพงของบริษัทการค้าต่างชาติไปได้

ถ้าไม่มีการเปลี่ยนแปลงนี้ ต่อให้เขาเป็น "เจ้าพ่อดอกไม้พลาสติก" และมีโรงงานขนาดใหญ่ที่จ้างคนงานเป็นพันๆ คน ก็ยังเป็นได้แค่แรงงานที่รับจ้างผลิตอยู่ดี และประวัติศาสตร์ธุรกิจของฮ่องกงอาจจะไม่มีหลี่เจียเฉิงอยู่เลยก็เป็นได้

อีกฟากหนึ่งของโลก ที่สหรัฐอเมริกา เมืองเซนต์พอล รัฐมินนิโซตา

ตึกสูงกว่า 40 ชั้นตั้งตระหง่านอยู่ในย่านชานเมืองทางตอนใต้ของเซนต์พอล ดูโดดเด่นสะดุดตาเป็นอย่างมาก โดยเฉพาะเมื่อรอบ ๆ นั้นเต็มไปด้วยโรงงานอุตสาหกรรม ทำให้ตึกแห่งนี้ดูแตกต่างออกไปอย่างชัดเจน

แต่คนท้องถิ่นต่างรู้กันดีว่านี่คือสำนักงานใหญ่ของ 3M บริษัทอุตสาหกรรมยักษ์ใหญ่ของอเมริกา

ผู้คนในเซนต์พอลมีทั้งที่ทำงานให้บริษัทนี้โดยตรงและทางอ้อม คิดเป็นสัดส่วนไม่น้อยกว่า 5-10% ของประชากรทั้งหมดในเมือง

ภายในสำนักงานใหญ่ โรเบิร์ตโดยสารลิฟต์ขึ้นไปยังแผนกจัดซื้อของบริษัท

"ไง ฌอน" โรเบิร์ตกล่าวทักทายเมื่อเห็นคนที่เขากำลังหา พร้อมยื่นกาแฟให้ "ฉันเอากาแฟมาให้"

ฌอนเงยหน้าขึ้น ก่อนจะยิ้มตอบกลับ "โรเบิร์ต! จู่ ๆ ทำไมใจดีขนาดนี้ ต้องมีอะไรแน่ ๆ ว่ามาเลย มีเรื่องอะไร?"

โรเบิร์ตพยักหน้าแล้วพูดว่า

"ฮ่าฮ่า ใช่เลย ฉันต้องการซื้ออุปกรณ์ทดสอบความเหนียวของกาวที่มีความแม่นยำสูง นี่คือสเปกที่ฉันต้องการ"

"ช่วยเช็คดูในตลาดให้หน่อยว่ามีตัวไหนเหมาะสม หลังจากฉันเลือกได้แล้ว จะไปขออนุมัติจากหัวหน้าต่อ"

ฌอนรับใบคำขอมาเปิดดูคร่าว ๆ ก่อนตอบ "โอเค ไม่มีปัญหา"

"งานนี้ค่อนข้างเร่งด่วนนะ ต้องรีบหน่อย" โรเบิร์ตเน้นย้ำ

ฌอนถอนหายใจเล็กน้อยก่อนตอบว่า

"ช่วงนี้ สรรพากรกำลังตรวจสอบภาษีของเราอยู่ ฉันยุ่งมากเลย คงต้องรอให้เรื่องสรรพากรจบก่อน อีกสามวันเดี๋ยวฉันจัดการให้ทันที"

"โอเค" โรเบิร์ตพยักหน้าเข้าใจ เพราะไม่มีอะไรสำคัญไปกว่าการตรวจสอบภาษีของสรรพากรแล้ว

ฌอนหยิบกระดาษโน้ตแผ่นเล็กสีเหลืองขึ้นมา ก่อนจะเขียนข้อความลงไป แล้วแปะมันไว้ที่มุมโต๊ะของเขา

"นั่นอะไรเหรอ?" โรเบิร์ตไม่เคยเห็นของแบบนี้มาก่อน จึงถามด้วยความสนใจ เขาอ่านข้อความบนกระดาษที่เขียนว่า 【การสอบถามการซื้อของโรเบิร์ต】

ฌอนตอบว่า

"ไอ้นี่เรียกว่าโพสต์อิท บริษัทจากฮ่องกงส่งมาให้เราทดลองใช้"

"ต้องบอกเลยว่ามันเจ๋งจริง ๆ เวลามีอะไรที่ยังทำไม่ได้ตอนนี้ แต่กลัวจะลืม แค่จดลงบนกระดาษแผ่นนี้แล้วแปะไว้ที่โต๊ะ หรือจะแปะไว้ในเอกสารสำคัญ เวลาหยิบขึ้นมาเปิดอ่านก็จะเห็นได้ทันที"

"โพสต์อิทงั้นเหรอ? ของดีเลยแฮะ!" โรเบิร์ตตาเป็นประกาย