คนรุ่นหลังที่เคยไปเรียนต่อที่ยุโรปและอเมริกาต่างรู้ดีว่า อาหารที่นั่นสามารถเรียกได้ว่าเป็นดินแดนศักดิ์สิทธิ์สำหรับควบคุมน้ำหนักของชาวจีน
อาหารแสนอร่อยในสังคมชาวจีนทำให้จอร์จ สมิธ ซึ่งปกติในประเทศของเขาทานได้แค่ผักนึ่ง อารมณ์ดีเป็นพิเศษ เขาลองชิมอาหารจากร้านแผงลอยต่างๆ และภายในครึ่งชั่วโมง ทั้งสามคนก็อิ่มเรียบร้อย
เมื่อกลับถึงโรงแรม ไอรีน่าชงกาแฟให้ทั้งสามคน
“ขอบคุณครับ” จอร์จ สมิธ กล่าวขอบคุณเธออย่างสุภาพ แล้วหันไปพูดต่อว่า “อีริค เราควรจะพูดคุยเรื่องงานกันได้แล้ว”
ไอรีน่าทำหน้าที่เป็นล่ามต่อไป หลังจากฟังคำแปลแล้ว หยางเหวินตงก็พยักหน้าตอบว่า
“ตกลง เราจะใช้ โมเดลการค้าส่งออกมาตรฐานของฮ่องกง
ฝั่งผมจะรับผิดชอบเรื่องสินค้าและการขนส่ง โดยจะส่งสินค้าไปยังศุลกากรอังกฤษทางเรือ จากนั้นคุณเป็นฝ่ายรับสินค้าไป
ทุกอย่างก่อนถึงศุลกากรอังกฤษเป็นความรับผิดชอบของผม หลังจากนั้นเป็นของคุณ เราจะใช้ดอลลาร์ฮ่องกงเป็นสกุลเงินในการซื้อขาย”
“สมเหตุสมผลดี” จอร์จ สมิธ พยักหน้าเห็นด้วย แต่ยังไม่พูดถึงราคาในทันที และถามว่า
“สินค้าของคุณเกี่ยวข้องกับสารเคมี จะผ่านด่านศุลกากรอังกฤษได้ง่ายหรือเปล่า?”
หยางเหวินตง ตอบว่า
“ผ่านได้แน่นอน กาวดักหนูของผมใช้กาวจากญี่ปุ่น ซึ่งปัจจุบันก็มีจำหน่ายอยู่ในอังกฤษอยู่แล้ว
สำหรับแผ่นดักแมลง เราเพิ่มน้ำมันถั่วลิสงเข้าไป แม้ว่าในอังกฤษจะไม่มีขาย แต่เนื่องจากเป็นวัตถุดิบระดับอาหาร การนำไปใช้กับสินค้าที่ไม่ใช่อาหาร ย่อมไม่มีปัญหาอะไร
ผมได้ให้คนของผมดำเนินการขอใบอนุญาตส่งออกไปอังกฤษแล้ว เนื่องจากฮ่องกงเป็นเขตปกครองของเครือจักรภพอังกฤษ หากไม่มีปัญหาใหญ่ ก็จะได้รับอนุญาตอย่างรวดเร็ว”
ตอนที่ไอรีน่าบอกว่าอาจมีลูกค้าชาวอังกฤษ หยางเหวินตงก็รีบสั่งให้จางเว่ยต๋า ไปดำเนินการขอใบอนุญาตส่งออกทันที
ยุคนี้ข้อจำกัดด้านศุลกากรยังไม่เข้มงวด โดยเฉพาะการค้าภายในเครือจักรภพอังกฤษค่อนข้างสะดวกและคล่องตัว ตราบใดที่สินค้าไม่มีอันตรายร้ายแรง ก็สามารถขอใบอนุญาตนำเข้าอังกฤษได้
และเมื่อได้ใบอนุญาตนำเข้าอังกฤษแล้ว ประเทศอื่นๆ ในเครือจักรภพก็ไม่มีปัญหาเช่นกัน นี่คือข้อได้เปรียบของการค้าภายในเครือจักรภพอังกฤษที่เปิดเสรีภายใน แต่ค่อนข้างปิดกั้นต่อภายนอก
อีกไม่กี่ปีให้หลัง บริษัทอิเล็กทรอนิกส์ของญี่ปุ่น ก็ต้องมาตั้งโรงงานที่ฮ่องกง เพื่อใช้เป็นฐานบุกตลาดเครือจักรภพเช่นกัน และนี่เองเป็นรากฐานที่ทำให้อุตสาหกรรมอิเล็กทรอนิกส์ของฮ่องกงเติบโต
จอร์จ สมิธฟังจบก็พยักหน้าแล้วถามต่อว่า
“ดีมาก แล้วประเทศอื่นๆ ในยุโรปล่ะ?”
หยางเหวินตงตอบว่า
“ตอนนี้ยังไม่รีบ ขอให้เราตั้งหลักที่ตลาดอังกฤษให้มั่นคงก่อน”
เพราะไม่มีเงิน…
การขอใบอนุญาตส่งออกในแต่ละประเทศยุโรป ใช้ทั้งเงินและเวลา การไปขออนุมัติทั้งที่ยังไม่มีข้อตกลงที่ชัดเจนก็เป็นการสิ้นเปลืองเกินไป อย่างน้อยต้องมีโอกาสที่แน่นอนก่อน
อีกอย่าง ยุโรปในตอนนี้ยังไม่มีสหภาพยุโรป แต่ละประเทศใช้ภาษาต่างกัน และกฎระเบียบก็ต่างกัน ไม่เหมือนอังกฤษที่ขอใบอนุญาตครั้งเดียว ก็สามารถใช้ได้ทั้งเครือจักรภพ
จอร์จ สมิธเห็นด้วยและกล่าวว่า
“ก็ถูก ถ้าเราทำตลาดอังกฤษจนมีผลงานดีแล้ว ค่อยขยายไปยุโรปจะง่ายขึ้น งั้นเรามาคุยเรื่องราคากันดีกว่า”
หยางเหวินตงกล่าวเสนอราคา
“คุณสมิธ คิดรวมค่าขนส่งทางเรือแล้ว แผ่นดักหนูขายที่ 0.5 ดอลลาร์ฮ่องกงต่อแผ่น ส่วนแผ่นดักแมลง 0.55 ดอลลาร์ฮ่องกงต่อแผ่น
ผมแนะนำให้เราปรับราคาทุกสามเดือน แต่ถ้าอัตราแลกเปลี่ยน ค่าขนส่ง และราคาวัตถุดิบ ไม่มีการเปลี่ยนแปลงมาก เราก็จะคงราคาเดิม”
ก่อนพบกันในครั้งนี้ หยางเหวินตงได้เตรียมตัวไว้ล่วงหน้า รวมถึงสอบถามค่าใช้จ่ายในการส่งสินค้าออกทางเรือด้วย
แม้ว่าคอนเทนเนอร์จะยังไม่ได้รับความนิยมในยุคนั้น ค่าขนส่งทางเรือจึงค่อนข้างสูง แต่ก็ขึ้นอยู่กับประเภทของสินค้า
สินค้าที่เปราะบาง ต้องห้ามมีรอยขีดข่วน ขนย้ายลำบาก มีขนาดใหญ่ กลัวความชื้นและหมอกทะเล หรือมีรูปร่างแปลกประหลาด ค่าขนส่งทางเรือจะสูงมาก ซึ่งเป็นอุปสรรคสำคัญอย่างหนึ่งของการค้าเสรีทั่วโลก
แต่สำหรับแผ่นกาวดักหนู ซึ่งเป็นวัตถุที่แบน น้ำหนักไม่มาก และไม่ต้องการการป้องกันเป็นพิเศษ ค่าขนส่งทางเรือจึงถูกกว่ามาก
หลังจากสอบถามราคาแล้ว หยางเหวินตงคำนวณดู ค่าขนส่งแผ่นกาวดักหนูหนึ่งแผ่นไปอังกฤษผ่านเรือขนส่งด่วน ตกอยู่ที่ประมาณไม่ถึง 1 เหมา แม้ว่าจะสูงกว่าค่าขนส่งในยุคของคอนเทนเนอร์ แต่เมื่อเทียบกับสินค้าอื่น ๆ ก็ถือว่าถูกกว่ามาก
สมิธไม่ได้รีบต่อราคา แต่กล่าวว่า
"จากความรู้สึกส่วนตัวของผม แผ่นกาวดักหนูน่าจะมีตลาดในอังกฤษ แต่แผ่นกาวดักแมลงวันอาจจะยากหน่อย โดยเฉพาะในสถานที่เชิงพาณิชย์ เพราะมันดูไม่น่ามองเอาเสียเลย"
"เข้าใจครับ วัฒนธรรมในแต่ละที่แตกต่างกัน เราก็แค่ลองดู อีกอย่างยังมีตลาดในครัวเรือนอยู่" หยางเหวินตงพยักหน้าตอบ
แม้ว่าแผ่นกาวดักแมลงวันจะสามารถกำจัดแมลงวันได้ แต่เมื่อมีแมลงวันติดอยู่เต็มแผ่น ก็คงจะทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่ดีนัก
มนุษย์เป็นแบบนี้แหละ ถ้าแมลงวันบินอยู่ในอากาศก็คงไม่ใส่ใจมาก แต่เมื่อเห็นพวกมันรวมตัวกันมากมาย ก็มักจะรู้สึกไม่สบายตา
คุณสมบัติของแผ่นกาวดักหนูกับแผ่นกาวดักแมลงวันนั้นต่างกัน อันหนึ่งสามารถวางซ่อนไว้ตามมุมห้องได้ ในขณะที่อีกอันต้องวางในที่ที่คนสามารถมองเห็นได้
ซึ่งเป็นเพราะลักษณะนิสัยของสัตว์ทั้งสอง หนูกลัวมนุษย์และจะซ่อนตัวอยู่ในที่ลับตา แต่แมลงวันกลับไม่สนใจมนุษย์เลย
สมิธพยักหน้าและกล่าวว่า "โอเค แต่ผมว่าราคายังแพงไปหน่อย"
การเจรจาราคายืดเยื้อไปกว่าหนึ่งชั่วโมง สุดท้ายทั้งสองฝ่ายตกลงกันได้ โดยลดจากราคาที่หยางเหวินตงเสนอไว้เดิมลงไปอีก 5 เฟิน
ราคานี้สูงกว่าการขายในฮ่องกงเล็กน้อย แต่เพื่อขยายตลาด จำเป็นต้องยอมให้กำไรแก่ตัวแทนจำหน่ายก่อน
ในอนาคต หากมีตัวแทนจำหน่ายในหลายประเทศแล้ว ก็สามารถกำหนดราคาใหม่ตามความต้องการของตลาดได้
อย่างไรเสีย ก็ไม่ได้ทำสัญญาผูกขาดหรือกำหนดราคาระยะยาว ทุกอย่างสามารถเปลี่ยนแปลงได้
หากการส่งออกไปหลายประเทศเป็นไปได้ดี โรงงานก็จะมีอำนาจต่อรองสูงขึ้น แต่ถ้าไม่เป็นเช่นนั้น อำนาจต่อรองก็จะอยู่ที่ตัวแทนจำหน่ายแทน นี่เป็นกฎตายตัวของการทำธุรกิจ
"เอริค ผมจะท่องเที่ยวที่ฮ่องกงสามวัน ในช่วงนี้ ช่วยเตรียมแผ่นกาวดักหนูให้ผมประมาณ 50 แผ่น ผมจะนำกลับไปทางเครื่องบิน" หลังจากตกลงราคากันได้ จอร์จ สมิธก็กล่าวด้วยรอยยิ้ม
หยางเหวินตงพยักหน้าตอบ "ไม่มีปัญหา ผมจะนำไปส่งให้ด้วยตัวเอง"
หลังจากออกจากโรงแรม หยางเหวินตงหยิบซองจดหมายออกจากกระเป๋าแล้วยื่นให้ไอรีน่า พร้อมกล่าวว่า
"ไอรีน่า รับไว้เถอะ"
"นี่คืออะไร?" ไอรีน่าคาดเดาอยู่ในใจ เปิดดูพบว่าข้างในมีธนบัตรอยู่หลายใบ จากนั้นจึงกล่าวขึ้นทันที
"เอริค เรารู้จักกันมานานแล้ว คุณก็น่าจะรู้ว่าฉันไม่รับเงินแบบนี้"
"ผมเข้าใจดี แต่ครั้งนี้มันต่างออกไป" หยางเหวินตงส่ายศีรษะและกล่าว
"ก่อนหน้านี้ การที่คุณช่วยผม มันยังสามารถถือว่าเป็นการทำงานให้หน่วยงานของคุณ หรือช่วยเหลือคนยากจนได้
แต่ครั้งนี้คุณแนะนำลูกค้าให้ผม แปลภาษาให้ผม นี่เป็นการจ้างงานโดยตรง ไม่เกี่ยวข้องกับตำแหน่งหน้าที่ของคุณ ดังนั้นคุณสมควรได้รับเงินนี้ มันเป็นค่าตอบแทนที่คุณควรได้รับ"
"อืม ก็มีเหตุผลนะ แต่มันมากเกินไป" ไอรีน่าพูดพร้อมกับยอมรับไปครึ่งหนึ่ง
หยางเหวินตงส่ายศีรษะและกล่าวว่า
"มันไม่ได้มากหรอก คุณชอบช่วยเหลือผู้อื่น ไม่ใช่ว่าก็ต้องใช้เงินด้วยหรือ?"
