เวลาผ่านไปอย่างรวดเร็ว จนกระทั่งเข้าสู่เดือนมิถุนายน
ในวันอาทิตย์วันนี้ หยางเหวินตงได้รับแจ้งจากไอรีน่า และเดินทางไปที่สนามบินไคตั๊กพร้อมกับเธอเพื่อต้อนรับพ่อค้าชาวอังกฤษที่เดินทางมาจากประเทศไทย
ในยุคนี้ คนที่สามารถนั่งเครื่องบินเดินทางได้นั้นมีไม่มากนัก ส่วนใหญ่หากต้องเดินทางข้ามทะเล มักจะเลือกเดินทางโดยเรือมากกว่า เพราะราคาถูกกว่าและปลอดภัยกว่าในระดับหนึ่ง
หลังจากรออยู่ประมาณหนึ่งชั่วโมง ไอรีน่าก็พบเพื่อนของเธอ และหันมาพูดกับหยางเหวินตงว่า
"คุณหยาง นี่คือเพื่อนของฉัน คุณสมิธ"
"คุณสมิธ สวัสดีครับ" หยางเหวินตงกล่าวเป็นภาษาอังกฤษอย่างสุภาพ
แม้ว่าภาษาอังกฤษของเขาจะไม่ดีมาก แต่ก็สามารถพูดประโยคพื้นฐานได้ เพราะในชาติก่อนเขาก็มีพื้นฐานอยู่บ้าง
ช่วง 1-2 เดือนที่ผ่านมา หลังจากเริ่มมีเงินแล้ว เขาก็ใช้เวลาว่างไปเรียนภาษาอังกฤษเพิ่มเติมเล็กน้อย เพื่อพัฒนาตัวเองให้มากที่สุด
ในฮ่องกงยุคนี้ การพูดภาษาอังกฤษได้เป็นข้อได้เปรียบอย่างมาก ไม่ว่าจะเป็นการทำธุรกิจภายในฮ่องกงหรือขยายไปสู่การค้าระหว่างประเทศ ภาษาอังกฤษเป็นสิ่งที่จำเป็นต้องใช้
สมิธเป็นชายชาวตะวันตกวัยประมาณ 50 ปี หัวล้าน ดูเป็นผู้ดีมีมารยาท
เมื่อได้รับการแนะนำจากไอรีน่า เขาก็ยื่นมือออกมาจับมือกับหยางเหวินตงพร้อมกล่าวว่า
"Hello, Mr. Yang ยินดีที่ได้พบคุณ ไอรีน่าพูดถึงคุณไว้เยอะมาก เธอบอกว่าคุณเป็นนักประดิษฐ์ที่ยอดเยี่ยมมาก"
หยางเหวินตงยิ้มแล้วตอบว่า "เป็นเกียรติอย่างยิ่งที่ได้รับคำชมเช่นนี้"
การทำธุรกิจกับชาวจีนมักจะต้องมีความถ่อมตัวเป็นหลัก
แต่การทำธุรกิจกับชาวตะวันตกนั้น ต้องแสดงความสามารถออกมาให้เห็นชัดเจน
แม้ว่าเขาจะไม่พูดเกินจริง แต่ก็ต้องไม่ปฏิเสธคำชื่นชมของผู้อื่น
สมิธกล่าวต่อ "ไม่ต้องเรียกผมว่าคุณสมิธหรอก เรียกผมว่า ‘จอร์จ’ ก็พอ"
"ได้ครับ จอร์จ คุณสามารถเรียกผมว่า ‘เอริค’" หยางเหวินตงตอบกลับ
ในเมื่อเขาต้องใช้ภาษาอังกฤษในอนาคตเพื่อการค้าและเข้าสังคม
การมีชื่อภาษาอังกฤษก็เป็นสิ่งที่จำเป็น และในชาติก่อนเขาเคยใช้ชื่อว่า "Eric"
ไอรีน่าพูดเป็นภาษาอังกฤษ "ไปกันเถอะ จอร์จ โรงแรมของคุณ เอริคเป็นคนจัดเตรียมไว้ให้แล้ว"
"ฮ่าๆ ขอบคุณมาก" สมิธหัวเราะ แล้วพูดต่อว่า "เอริค ถ้าการเจรจาครั้งนี้ไม่สำเร็จ ผมจะเป็นคนจ่ายค่าโรงแรมเอง"
หยางเหวินตงยิ้มแล้วพูด "งั้นผมก็หวังว่าคุณจะไม่ต้องจ่าย"
"ผมก็หวังแบบนั้นเหมือนกัน" สมิธหัวเราะตอบ
จากนั้นหยางเหวินตงเรียกแท็กซี่ พาทั้งสามคนออกจากสนามบิน มุ่งหน้าไปยังถนนฮานอยในย่านจิมซาจุ่ย
แม้ว่าฮ่องกงในยุคนี้ เกาะฮ่องกงจะเป็นศูนย์กลางเศรษฐกิจหลัก และฝั่งเกาลูนยังพัฒนาไม่เท่า แต่ก็ไม่ได้แย่จนถึงขั้นไม่มีอะไรเลย
โดยเฉพาะถนนฮานอย ซึ่งเป็นหนึ่งในย่านการค้าที่คึกคักที่สุดของจิมซาจุ่ย
ที่นี่มี โรงแรม ร้านอาหาร และแหล่งบันเทิงมากมาย
หลังจากจัดการเรื่องที่พักเสร็จเรียบร้อย
พวกเขายังไม่ได้เริ่มคุยเรื่องธุรกิจทันที
เพราะจอร์จบอกว่าเขาอยากเดินสำรวจดูรอบๆ ก่อน
ในเมื่อฝ่ายผู้ซื้ออย่างจอร์จเป็นคนพูดขึ้นมา ฝ่ายอย่างพวกเขาก็ต้องเต็มใจที่จะไปเป็นเพื่อน
ทั้งสามคนเดินชมรอบๆ บริเวณถนนฮานอย จากนั้นก็เดินมาที่ถนนที่เต็มไปด้วยร้านขายอาหารริมทาง
จอร์จยิ้มแล้วพูดว่า "ผมชอบอาหารข้างทางของฮ่องกงมาก มีรสชาติที่หลากหลาย อร่อยกว่าของอังกฤษเยอะเลย"
ไอรีน่ากล่าวเสริม "ใช่ค่ะ ฉันคิดว่าอย่างเดียวที่ฮ่องกงดีกว่าอังกฤษก็คือเรื่องอาหารนี่แหละ"
"พวกคุณอยากทานอะไร เดี๋ยวผมเป็นเจ้ามือเอง" หยางเหวินตงพูดขึ้น
โชคดีที่ชาวอังกฤษจริงๆ มักจะพูดภาษาอังกฤษด้วยคำง่ายๆ ทำให้เขายังพอเข้าใจบทสนทนาได้
ไอรีน่ายิ้มและพูดว่า "ดีเลย ไปลองกินบาร์บีคิวกันเถอะ"
ทั้งสามคนเดินไปยังร้านบาร์บีคิวแห่งหนึ่ง หยางเหวินตงสั่งเสียบไม้ย่างประมาณยี่สิบไม้ตามคำแนะนำของอีกสองคน
ขณะที่จอร์จ สมิธกำลังดูอาหารที่ตัวเองสั่งไว้ เขาก็สังเกตเห็นกระดานข้างๆ โต๊ะของพ่อค้า ที่เต็มไปด้วยแมลงวันบินตอมอยู่
"นั่นคืออะไร?" เขาถามด้วยความสงสัย
ไอรีน่ามองตามไป ก่อนจะหันมายิ้มให้หยางเหวินตงแล้วพูดว่า "จอร์จ นี่เป็นหนึ่งในผลิตภัณฑ์ของบริษัทของเอริค มันถูกออกแบบมาเพื่อดึงดูดแมลงวันโดยเฉพาะ คล้ายกับ..."
หยางเหวินตงตั้งใจฟัง เพราะเขารู้ว่าไอรีน่ากำลังช่วยแนะนำผลิตภัณฑ์ของเขา
ที่เขาเชิญไอรีน่ามาด้วยในวันนี้ ก็เพราะอยากให้เธอช่วยเป็นล่ามให้ การพูดคุยกับเจ้าของภาษาย่อมราบรื่นกว่า และโชคดีที่วันนี้เป็นวันหยุดสุดสัปดาห์ เธอจึงมีเวลา
"อย่างนี้นี่เอง" จอร์จ สมิธฟังจบแล้วมองหยางเหวินตงด้วยสายตาชื่นชม "เป็นสิ่งประดิษฐ์ที่น่าสนใจมาก ฟังดูเรียบง่าย แต่การคิดไอเดียนี้ออกมาได้ ถือว่ายอดเยี่ยมจริงๆ"
หยางเหวินตงยิ้มและพูดว่า "นี่เป็นสิ่งที่ผมภาคภูมิใจที่สุด เพียงแต่ถึงผมจะคิดค้นมันขึ้นมาได้ แต่ก็ไม่มีความสามารถที่จะกระจายสินค้านี้ไปทั่วโลก"
"ดังนั้นผมจึงต้องการคนอย่างคุณมาร่วมมือกัน เพื่อนำผลิตภัณฑ์นี้ไปขายในที่ต่างๆ"
ไอรีน่าช่วยแปลให้อีกครั้ง
จอร์จ สมิธพยักหน้าและพูดว่า "ที่อังกฤษ ผมสามารถช่วยโปรโมตสินค้านี้ได้ แต่ในยุโรปแผ่นดินใหญ่อาจจะยากหน่อย อย่างไรก็ตาม ผมรู้จักพาร์ตเนอร์ทางธุรกิจบางคน พวกเขาอาจช่วยได้"
หลังจากที่ไอรีน่าแปลให้ฟัง หยางเหวินตงกล่าวว่า "สำหรับผมแล้ว ตลาดยุโรปแผ่นดินใหญ่ยังไกลเกินไป เป้าหมายของผมคือการส่งแผ่นดักหนูและแผ่นดักแมลงวันให้คุณโดยตรง แล้วคุณจะขายต่อไปยังยุโรปอย่างไรก็ได้ตามสะดวก"
แม้ว่าทุกคนจะรู้ว่าการขายผ่านพ่อค้าคนกลางหลายชั้นจะทำให้กำไรลดลง แต่สำหรับโรงงานที่เพิ่งตั้งใหม่อย่างเขา ก็เป็นไปไม่ได้ที่จะมีเครือข่ายจัดจำหน่ายครอบคลุมทั่วโลก เพราะช่องทางจัดจำหน่ายนั้นถือเป็นสินทรัพย์ที่ต้องใช้เวลาสร้างและรักษา
ในประวัติศาสตร์ธุรกิจของมนุษย์ การควบรวมกิจการขนาดใหญ่มักเกิดขึ้นเพื่อแย่งชิงเทคโนโลยีหรือช่องทางจัดจำหน่าย และบ่อยครั้ง ช่องทางจัดจำหน่ายกลับสำคัญกว่าเทคโนโลยีเสียอีก
สำหรับสถานการณ์ของเขาในตอนนี้ เขาไม่มีความสามารถที่จะติดต่อผู้ค้าส่งจากหลายประเทศในยุโรป จึงดีกว่าที่จะมอบสิทธิ์การขายให้กับตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่เพียงรายเดียว แล้วปล่อยให้พวกเขาจัดการต่อไป
"สิทธิ์ตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวงั้นหรือ?" สมิธถาม
หยางเหวินตงตอบว่า "ในระยะสั้นคงยังไม่ได้ แต่ถ้ายอดขายของคุณสูงมาก เราสามารถเจรจากันได้"
การให้สิทธิ์ตัวแทนจำหน่ายนั้นง่ายมาก เพราะสามารถให้ได้ไม่จำกัดจำนวน แต่การให้สิทธิ์แบบเอกสิทธิ์เฉพาะนั้นแตกต่างออกไป
หากยังไม่แน่ใจว่าคู่ค้าของตนมีศักยภาพพอที่จะโปรโมตสินค้าของตนหรือไม่ เขาก็ไม่สามารถมอบสิทธิ์นั้นไปง่ายๆ ได้
โดยทั่วไปแล้ว การได้รับสิทธิ์ตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวมักมาพร้อมกับข้อผูกมัดในการรับประกันยอดขายขั้นต่ำ แต่ในสถานการณ์ปัจจุบัน หยางเหวินตงยังไม่มีอำนาจต่อรองขนาดนั้น
ดังนั้นการทำงานร่วมกันแบบไม่มีข้อผูกมัดไปก่อนจะเป็นตัวเลือกที่ดีกว่า อนาคตจะเป็นอย่างไร ค่อยว่ากันทีหลัง
"โอเค แล้วเรื่องราคา?" สมิธถามต่อ
หยางเหวินตงยิ้มและพูดว่า "เรื่องนี้ เราไปคุยกันที่โรงแรมดีกว่า ตอนนี้มากินของอร่อยกันก่อน"
แน่นอนว่าเรื่องราคานั้นจะยังไม่สามารถตกลงกันได้ในเวลาอันสั้น
"จริงด้วย! ขอโทษที ตอนนี้เราควรจะเพลิดเพลินกับอาหารก่อน" สมิธพยักหน้าพร้อมรอยยิ้ม
