"ออเดอร์เท่าไหร่?" ซูอีอีถามอย่างตื่นเต้น
หยางเหวินตงตอบว่า
"แผ่นกาวดักหนู 15,000 ชิ้น แผ่นกาวดักแมลงวัน 1,000 ชิ้น แล้วก็มีเช็คมัดจำ 50% ของราคาสินค้า"
"ขนาดนี้เลย? จ่ายเงินล่วงหน้าตั้ง 50% เลยเหรอ!?" ซูอีอีอุทานอย่างประหลาดใจ
ตอนนี้เธอเป็นคนดูแล การเงินของบริษัท
ช่วงที่ผ่านมา เธอเริ่มเข้าใจสภาพแวดล้อมทางธุรกิจมากขึ้น
โดยทั่วไป ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ได้จ่ายเงินเร็วขนาดนี้
แม้แต่จ้าวเฉิงกวงกับอันหย่งเฉียงที่ทำธุรกิจร่วมกับพวกเขา
ตอนแรก ยังจ่ายเงินค่อนข้างตรงเวลา
แต่ช่วงหลังๆ ก็ เริ่มช้าลง
หยางเหวินตงอธิบาย
"เงื่อนไขในสัญญาของเรากำหนดไว้แบบนี้อยู่แล้ว"
"ลูกค้าต้องจ่ายเงินล่วงหน้า 50%"
"เมื่อเราส่งของถึงท่าเรือ พวกเขาจะจ่ายเพิ่มอีก 25%"
"ส่วนที่เหลืออีก 25% ต้องรออีกหนึ่งเดือน"
"อาจเป็นเพราะเป็นบริษัทจากยุโรป ระบบการจ่ายเงินของฝั่งนั้นค่อนข้างมีวินัย"
"ซึ่งฮ่องกงในตอนนี้ อาจเทียบไม่ติด"
ในชาติที่แล้ว ตอนที่หยางเหวินตงทำธุรกิจในจีนแผ่นดินใหญ่
เขาก็ชอบทำงานกับบริษัทต่างชาติ
ไม่ใช่แค่เรื่องราคา แต่เพราะระบบการชำระเงินของพวกเขาตรงเวลาและไว้ใจได้มากกว่า
แน่นอน นี่ไม่ใช่แค่เรื่องวัฒนธรรม
แต่เป็นเรื่องของสถานะทางเศรษฐกิจ
เมื่อใดก็ตามที่ประเทศมีเงินทุนหมุนเวียนเพียงพอ
การจ่ายเงินตรงเวลาจะกลายเป็นเรื่องปกติ
เหมือนที่ฮ่องกงหรือบริษัทจีนรายใหญ่ ในอีกไม่กี่สิบปีข้างหน้า
ก็จะมีความน่าเชื่อถือทางการเงินเพิ่มขึ้น
ซูอีอียิ้ม "สุดยอดเลย! ถ้าได้ออเดอร์แบบนี้ โรงงานเราจะไปได้ไกลแน่!"
"ใช่ ถือว่าเป็นข่าวดี" หยางเหวินตงพยักหน้า
ซูอีอีเสริมว่า
"ตอนนี้ในโกดังของเรามีสินค้าคงคลังอยู่ประมาณ 10,000 ชิ้น"
"ถ้าผลิตต่ออีกไม่กี่วัน ก็น่าจะครบตามจำนวนออเดอร์"
"แต่... จ้าวเฉิงกวงก็กำลังต้องการสินค้าเหมือนกัน"
"ถ้าส่งออกหมด เขาอาจต้องรอของนานขึ้น"
หยางเหวินตงคิดอยู่ครู่หนึ่งก่อนตอบ
"ให้ความสำคัญกับการส่งออกก่อน"
"ตลาดในฮ่องกงไม่ได้เร่งขนาดนั้น"
"ร้านค้าปลีกส่วนใหญ่ยังมีสต็อกอยู่"
"เดี๋ยวฉันจะไปคุยกับจ้าวเฉิงกวงเอง น่าจะไม่มีปัญหาอะไร"
"แต่หลังจากนี้ เราต้องเพิ่มกำลังการผลิตให้มากขึ้น"
"เพราะฉันกำลังจะไปเจรจากับบริษัทการค้าญี่ปุ่นที่ฮ่องกง"
"ตลาดญี่ปุ่นมีศักยภาพสูงมาก ถ้าเราได้เข้าไปขายที่นั่น..."
ซูอีอีเบิกตากว้าง "ตลาดญี่ปุ่นเหรอ? ใหญ่กว่าตลาดอังกฤษอีกเหรอ?"
หยางเหวินตงพยักหน้าแล้วกล่าวว่า
"แน่นอนว่าต้องมากกว่ามาก ตอนนี้เศรษฐกิจของญี่ปุ่นอาจจะสู้อังกฤษไม่ได้ แต่ประชากรเยอะกว่ามาก และบ้านเรือนของญี่ปุ่นส่วนใหญ่ทำจากไม้ ซึ่งเป็นสภาพแวดล้อมที่เหมาะกับการอยู่อาศัยของหนู ความต้องการก็ย่อมสูงขึ้นตามไปด้วย"
"ที่สำคัญกว่านั้น ญี่ปุ่นอยู่ใกล้ฮ่องกง การขนส่งทางเรือใช้เวลาน้อยกว่า ถ้าศุลกากรมีประสิทธิภาพสักหน่อย สินค้าจะถึงมือลูกค้าในญี่ปุ่นภายในสัปดาห์เดียว ส่วนอังกฤษ ต่อให้ส่งเรือด่วนก็ต้องใช้เวลามากกว่าสามสัปดาห์ ประสิทธิภาพต่างกันมากเกินไป"
"ก็จริงแหละ" ซูอีอีพยักหน้า "แถมในฮ่องกงก็มีบริษัทญี่ปุ่นเยอะ อาจจะมีคนที่รู้จักแผ่นกาวดักหนูอยู่บ้าง"
"ก็ไม่แน่" หยางเหวินตงยิ้ม "พวกญี่ปุ่นหรือฝรั่งที่อยู่ในฮ่องกง ส่วนใหญ่ไม่ได้ยากจนเลย บ้านที่พวกเขาอยู่ก็อาจจะไม่ได้ต้องใช้สินค้าของเรา"
ซูอีอีคิดตามแล้วก็เห็นด้วย แต่เธอก็ยังแย้งว่า "ถึงพวกเขาไม่ใช้เอง แต่ก็อาจจะเคยเห็นนะ ตอนนี้สินค้าของเราเริ่มมีขายตามร้านเล็ก ๆ และแผงลอยมากขึ้น ฉันไปตลาดก็เจอบ่อย คนพวกนี้ก็ต้องไปตลาดซื้อของเหมือนกัน ไม่ใช่ทุกคนจะมีคนรับใช้หรอก ใช่ไหม?"
"ก็เป็นไปได้" หยางเหวินตงพยักหน้า "แต่เรื่องนี้ไม่สำคัญหรอก ถ้าจะทำธุรกิจในญี่ปุ่นหรือประเทศไหนก็ตาม ยังไงก็ต้องพึ่งพาตัวแทนจำหน่ายในท้องถิ่นอยู่ดี ต่อให้คนทั่วไปรู้จักสินค้าเรา ก็ไม่ได้ช่วยอะไร"
"นั่นสินะ" ซูอีอีเห็นด้วย เพราะสินค้าของพวกเขาต่อให้โฆษณาก็ไม่แน่ว่าจะได้ผล
หยางเหวินตงพูดต่อ "พวกเธอไม่ต้องห่วงเรื่องการติดต่อค้าขายกับต่างประเทศ เดี๋ยวพอลี่หมิงกลับมา ฝากบอกเขาหน่อยว่าให้เร่งผลิตให้เต็มที่ ไม่ว่าสุดท้ายตลาดญี่ปุ่นจะไปได้หรือไม่ อย่างน้อยตลาดอังกฤษก็มีแนวโน้มจะไปได้ดีขึ้นเรื่อย ๆ"
หนูในอดีตกับหนูในอนาคตก็เหมือนกัน เพราะฉะนั้นในเมื่อแผ่นกาวดักหนูสามารถประสบความสำเร็จในอนาคตได้ ก็ไม่มีเหตุผลที่มันจะขายไม่ได้ในตอนนี้ ปัญหาสำคัญคือช่องทางจำหน่ายที่ยังจำกัด ทำให้ยอดขายโตช้า
แต่ตอนนี้ จอร์จ สมิธ ในอังกฤษมีเครือข่ายอยู่แล้ว ขอแค่แผ่นกาวดักหนูส่งไปถึงมือเขา มันก็จะสามารถแสดงประสิทธิภาพในการจับหนู และนำไปสู่คำสั่งซื้อที่มากขึ้น อาจจะมีตัวแทนจำหน่ายรายอื่นสนใจสินค้าเราด้วย
10 กรกฎาคม อากาศร้อนอบอ้าว
เช้าตรู่
หยางเหวินตงสวมเสื้อเชิ้ตตัวใหม่ที่เพิ่งซื้อ แล้วมุ่งหน้าไปยังตึกลี่ซาน บนถนนควีนส์โรด ย่านเซ็นทรัล
ตึกนี้เป็นของบริษัทแลนด์ สร้างขึ้นในปี 1953 สูง 22 ชั้น ถือว่าเป็นอาคารสูงแห่งหนึ่งของเซ็นทรัลในยุคนั้น
ภายในตึกลี่ซาน หยางเหวินตงได้พบกับคนที่นัดหมายไว้ โคจิมะ คาวาเค็น
"คุณโคจิมะ สวัสดีครับ" หยางเหวินตงทักชายวัยประมาณ 30 ปีด้วยท่าทีสุภาพ
"คุณหยางเหวินตง ใช่ไหมครับ?" โคจิมะ คาวาเค็น โค้งตัวทันทีโดยไม่รอให้หยางเหวินตงตอบ "ยินดีที่ได้พบคุณครับ"
"ผมก็เช่นกัน" หยางเหวินตงไม่ค่อยชินกับการโค้งคำนับของอีกฝ่าย
เมื่อสิบกว่าปีก่อน ประเทศนี้ยังทำเรื่องเลวร้ายไม่เว้นแต่ละวัน แต่พอแพ้สงคราม กระดูกสันหลังเหมือนถูกทุบหัก กลายเป็นคนอ่อนน้อมไปหมด
ก่อนหน้านี้ นิตยสารจี้อินยังชอบอวยเรื่องมารยาทของญี่ปุ่น หรือแม้แต่เกลียวสกรูข้างท่อระบายน้ำในเยอรมนี
โคจิมะ คาวาเค็น กล่าว "คุณหยางครับ หลังจากที่ทนายหลี่บอกผมเกี่ยวกับคุณ ผมรู้สึกชื่นชมคุณมาก คนญี่ปุ่นเราเคารพนับถือคนที่สร้างธุรกิจจากศูนย์ โดยเฉพาะในสภาพแวดล้อมที่ยากลำบากอย่างที่คุณผ่านมา"
หยางเหวินตงยิ้ม "เรื่องในอดีตก็มีโชคช่วยอยู่บ้าง แต่สิ่งที่ผมให้ความสำคัญคืออนาคต ผมหวังว่าการพบกันของเราวันนี้จะนำไปสู่ความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย"
ถ้าเป็นอังกฤษ ต้องโชว์ศักยภาพของตัวเองให้เห็น แต่กับญี่ปุ่น วัฒนธรรมคล้ายจีนมากกว่า พวกเขาชอบคนที่ถ่อมตัว
ยิ่งในยุค 50 เทคโนโลยีของญี่ปุ่นยังไม่ได้ถึงจุดสูงสุดแบบอีก 20 ปีข้างหน้า พวกเขาจะหยิ่งมากก็ไม่ได้
โคจิมะ คาวาเค็น พยักหน้า "ดี เชิญเข้ามาครับ"
จากนั้น หยางเหวินตงก็เดินเข้าไปในห้องทำงาน
หลังจากนั่งลง โคจิมะ คาวาเค็น หยิบแผ่นกาวดักหนูขึ้นมาแล้วพูดว่า "คุณหยาง ผมอยากสอบถามว่าคุณสนใจขายสิทธิบัตรสินค้านี้ไหม?"
หยางเหวินตงย้อนถาม "แล้วพวกคุณเสนอราคาเท่าไหร่?"
โคจิมะ คาวาเค็น ตอบ "เรื่องนี้ผมตัดสินใจเองไม่ได้ ถ้าคุณสนใจขาย ผมจะรายงานไปยังสำนักงานใหญ่"
"ถ้าไม่มีตัวเลขที่ชัดเจน ผมไม่พิจารณาข้อเสนอนี้" หยางเหวินตงส่ายหัว
ถึงแม้แผ่นกาวดักหนูจะเป็นธุรกิจของเขา แต่ถ้าราคาเหมาะสมก็ขายสิทธิบัตรได้เหมือนกัน แต่ถ้าไม่มีตัวเลขอะไรเลย เขาก็ไม่อยากเสียเวลาคิดมาก
ก่อนหน้านี้ บริษัทน้ำผลไม้ฮุ่ยเฉียนเป็นตัวอย่างที่ดี
ปี 2008 พวกเขามัวแต่รอให้โค้กซื้อกิจการ สุดท้ายธุรกิจของตัวเองก็พังไปด้วย
โคจิมะ คาวาเค็น พยักหน้า "เข้าใจแล้ว ถ้าอย่างนั้นเรามาคุยเรื่องความร่วมมือกัน"
หยางเหวินตงตอบ "ได้ครับ ผมขอเสนอวิธีง่าย ๆ ผมจะขายสินค้าให้คุณในราคาที่กำหนด ส่วนเรื่องที่เหลือเป็นหน้าที่ของพวกคุณ"
ตามหลักการแล้ว ผู้ผลิตสามารถบริหารจัดการช่องทางขายได้เอง แต่ในความเป็นจริง มีเพียงแบรนด์ที่แข็งแกร่งมากเท่านั้นเช่น โค้กที่ทำแบบนั้นได้
ธุรกิจส่วนใหญ่ โดยเฉพาะในยุคที่การสื่อสารยังล้าหลัง ผู้จัดจำหน่ายมักจะมีอำนาจมากกว่า
หยางเหวินตงตัดสินใจแล้วว่า โรงงานของเขาในฮ่องกงจะขายให้ตัวแทนจำหน่ายในราคาหนึ่ง ส่วนหลังจากนั้นจะเป็นอย่างไร เขาจะไม่เข้าไปยุ่งเกี่ยว
