บทที่ 103 การไม่ยอมอ่อนข้อและความร่วมมือใหม่แบบต่างตอบแทน

“ตลาดอเมริกายังเพิ่งเริ่มต้นเอง ตอนนี้จะรีบร้อนไปทำตลาดอื่นๆ ก็คงเร็วเกินไปหน่อยนะ?” หยางเหวินตงยิ้มพลางกล่าว

ที่จริงเขาก็คาดไว้ล่วงหน้าแล้วว่าเหตุผลที่โรเบิร์ตมาครั้งนี้ คงจะเป็นเพื่อเจรจาขอซื้อสิทธิบัตรของเขาในราคาสูงอีกครั้ง หรือไม่ก็เพื่อขอสิทธิ์ตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวในประเทศอื่นๆ

หรืออาจจะเป็นเรื่องการผลิตสินค้าในอเมริกา...

สรุปคือ พวกเขามาหาเขาที่ฮ่องกงก็เพราะศักยภาพในตลาดของโพสต์อิทมันใหญ่มาก ก่อนหน้านี้พวกเขาอาจจะแค่เห็นว่าสินค้าจะได้รับความนิยม แต่ตอนนี้พอมีตัวเลขยอดขายจริงเข้ามา คงจะพบว่ามันเหนือกว่าที่พวกเขาคาดไว้มาก

พอเกี่ยวข้องกับผลประโยชน์จำนวนมาก พวกเขาก็เลยส่งคนมาเจรจาด้วยถึงฮ่องกง

โรเบิร์ตยิ้มและกล่าวว่า “เพราะแบบนั้นเราถึงเสนอเงินทุนให้คุณมากพอ เพื่อให้คุณสามารถขยายกำลังการผลิตได้เร็วขึ้น

ตอบสนองตลาดอเมริกาไปพร้อมๆ กับขยายสู่ตลาดอื่นๆ ไปด้วย แบบนี้ไม่เรียกว่าวิธีที่ดีที่สุดเหรอ?”

“ก็ถือว่าเป็นความคิดที่ดีนะ” หยางเหวินตงกล่าวพร้อมรอยยิ้ม “แต่ถ้าเรื่องเงินทุนล่ะก็ ด้วยสถานการณ์ทางธุรกิจของผมในตอนนี้ การขอกู้จากธนาคารในฮ่องกงก็ไม่ใช่เรื่องยากอะไร

จริงๆ แล้ว โรงงานกับอุปกรณ์ที่พวกคุณเห็นอยู่ตอนนี้ ผมก็เช่าหรือซื้อจากเงินกู้ธนาคารในฮ่องกงนั่นแหละ ไม่ใช่ว่าเฉพาะอเมริกาที่มีนักการเงินนะครับ”

ในช่วงที่ยังไม่สามารถควบคุมช่องทางขายปลายทางได้ สิ่งที่ปลอดภัยที่สุดก็คืออย่าให้ช่องทางใดช่องทางหนึ่งครองตลาดโดยลำพัง ยกเว้นเสียแต่ว่าโรงงานอื่นๆ ในฮ่องกงที่ต้องพึ่งพาช่องทางเหล่านั้น ก็อาจเลี่ยงไม่ได้

ตอนที่ให้สิทธิ์จำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวในตลาดอเมริกาแก่ 3M นั้น ถือเป็นทางเลือกที่ดีที่สุด เพราะ 3M มีทั้งศักยภาพและเงินทุน และตัวเขาเองก็ต้องพึ่งพา 3M เพื่อขยายตลาดให้ใหญ่ขึ้น จะได้เก็บเกี่ยวผลประโยชน์สูงสุด

แต่ตอนนี้ ไม่ใช่ว่าไม่มี 3M แล้วจะเดินหน้าต่อไม่ได้ ตอนที่หยางเหวินตงบอกว่าจะคุยเรื่องตลาดนอกอเมริกากับ 3M ทีหลัง จริงๆ ก็แค่พูดไปอย่างนั้น เว้นเสียแต่ว่าจะมีผลประโยชน์ที่ดีพอ ไม่อย่างนั้นเขาไม่คิดจะยกสิทธิ์ตัวแทนจำหน่ายให้ 3M อีก

แน่นอนว่า การทำธุรกิจต้องดูที่ผลตอบแทน ถ้าผลประโยชน์มากพอ หรือสามารถช่วยให้เขาบรรลุเป้าหมายสำคัญบางอย่างได้ ก็ค่อยว่ากันอีกที

โรบินกล่าวด้วยรอยยิ้มบางๆ ว่า “อีริค เราเสนอเงินทุนให้คุณถึงหนึ่งล้านดอลลาร์สหรัฐ โดยมีอัตราดอกเบี้ยต่ำมาก เงินจำนวนนี้มากพอจะให้คุณสร้างโรงงานที่ใหญ่ที่สุดในฮ่องกง และซื้ออุปกรณ์จำนวนมาก

หรือแม้แต่เราจะช่วยคุณติดต่อธนาคารในอเมริกา ให้เขาอนุมัติสินเชื่อให้คุณก็ได้ เท่าที่ผมทราบ ดูเหมือนว่าบริษัทใหญ่ๆ ในฮ่องกงจะไม่ค่อยอยากร่วมมือกับบริษัทจีนท้องถิ่นเท่าไหร่ใช่ไหม? ร่วมมือกับธนาคารอเมริกาก็เป็นทางเลือกที่ดีเหมือนกันนะ”

“ขอบคุณในความปรารถนาดีของ 3M แต่เรื่องธนาคารอเมริกา ขอพับไว้ก่อนนะครับ” หยางเหวินตง แม้จะรู้สึกหวั่นไหวเล็กน้อยกับตัวเลขนั้น แต่ก็กลับมาตั้งสติได้ในไม่ช้า เพราะเขารู้ดีถึงคุณค่าที่แท้จริงของโพสต์อิท

อีกอย่าง ธนาคารในอเมริกาย่อมมีกระบวนการและข้อจำกัดที่เข้มงวดกว่า ต่อให้สุดท้ายจะได้เงิน แต่กระบวนการก็ช้ากว่าธนาคารในฮ่องกงที่ไม่มีการควบคุมมากนัก

เขาจึงพูดอย่างสุภาพว่า “สำหรับความร่วมมือหรือการกู้ยืมครั้งนี้ ดอกเบี้ยไม่ใช่สิ่งสำคัญที่สุดหรอกครับ”

สำหรับคนทั่วไปหรือธุรกิจทั่วไป เรื่องดอกเบี้ยเงินกู้จากธนาคารหรือสถาบันการเงินถือเป็นเรื่องใหญ่ถึงขั้นชีวิตตาย เช่นเดียวกับบริษัทอสังหาริมทรัพย์

แต่สำหรับบริษัท ฉางซิงอินดัสทรี ที่ถือครองสิทธิบัตรของตลาดที่กำลังเฟื่องฟูอย่างยิ่งนี้ ขอแค่ดอกเบี้ยไม่เว่อร์จนเกินไป สิ่งที่สำคัญกว่ากลับเป็นวงเงินกู้

ธนาคารฮ่องกงมีความระมัดระวังในการปล่อยสินเชื่อที่ไม่มีหลักทรัพย์ค้ำประกัน แม้จะมีประวัติความร่วมมือกับบริษัทยักษ์ใหญ่ในต่างประเทศ แต่พวกเขาก็ไม่กล้าปล่อยกู้จำนวนมาก โดยมักจะเน้นความมั่นคง ซึ่งหยางเหวินตงเองก็เข้าใจดี ถ้าเขาเป็นธนาคาร ก็คงไม่กล้าให้เงินกู้ก้อนโตกับอุตสาหกรรมที่ตัวเองไม่เข้าใจเหมือนกัน

ในด้านนี้ กลุ่มบริษัทอย่าง 3M ซึ่งรู้สถานการณ์อย่างละเอียดก็ย่อมใจป้ำมากกว่า เพราะรู้ดีว่าแทบไม่มีความเสี่ยงเลย

แต่อย่างไรเสีย สำหรับหยางเหวินตง “ความใจป้ำ” แค่นี้ ยังไม่มากพอที่จะทำให้เขายอมอ่อนข้อ

โรเบิร์ตกับโรบินสบตากันครู่หนึ่ง แล้วกล่าวกับหยางเหวินตงว่า “บางที เราน่าจะลองเจรจากันเชิงลึกมากกว่านี้”

ความจริงทั้งคู่ก็รู้ดีว่าไพ่ในมือที่สามารถใช้เจรจาได้กับหยางเหวินตงนั้นมีไม่มาก

จะให้ย้อนกลับมาใช้ตลาดอเมริกาเพื่อข่มขู่หยางเหวินตงก็คงไม่ได้ วิธีแบบนั้นนอกจากจะทำให้บริษัท 3M เสียหายอย่างมหาศาลแล้ว ยังทำลายชื่อเสียงบริษัทอีกด้วย ถ้าเล่นแบบนี้ ต่อไปใครจะกล้าร่วมมือกับ 3M อีก?

สิ่งที่ควบคุมทุนนิยมไม่ใช่จริยธรรม แต่คือผลประโยชน์ บางเรื่องแม้จะคิดจะทำ ก็ยังต้องรักษากฎพื้นฐาน เพราะถ้าเล่นพลาดแล้วเสียชื่อไป ผลเสียจะยิ่งใหญ่กว่าเดิมหลายเท่า

นี่จึงเป็นเหตุผลที่ 3M ไม่กล้าละเมิดสิทธิบัตรของโพสต์อิทอย่างโจ่งแจ้ง แม้ว่าผลประโยชน์จะมากมายแค่ไหนก็ตาม เพราะนั่นจะทำลายภาพลักษณ์บริษัทอย่างหนัก การได้สิทธิ์ตัวแทนจำหน่ายสินค้าแบบถูกต้องตามกฎหมาย จึงเป็นทางออกที่ดีที่สุดของบริษัทที่มีชื่อเสียงเช่นนี้

“เชิญทางนี้เลยครับ” หยางเหวินตงยิ้ม เขาให้เกียรติฝ่ายตรงข้าม แม้ไม่แน่ใจว่าจะตกลงกันได้หรือไม่ก็ตาม

ทุกคนเดินไปยังห้องประชุม แม้ที่นี่จะไม่หรูหราเท่าสำนักงานทั่วไป แต่ก็ยังดีกว่าห้องทำงานในโรงงานหรือที่ด้านนอก

ซูอีอีชงกาแฟสองแก้วและชาสองถ้วย แล้วนั่งลงข้างหยางเหวินตง

โรเบิร์ตจิบกาแฟคำหนึ่ง แล้วถามว่า “อีริค บอกมาตรงๆ เลยก็ได้ว่า คุณต้องการเงื่อนไขแบบไหน ถึงจะยอมให้สิทธิ์ตัวแทนจำหน่ายโพสต์อิทในประเทศอื่นๆ นอกจากอเมริกาแก่พวกเรา?”

หยางเหวินตงย้อนถามกลับ “แล้วพวกคุณต้องการสิทธิ์ตัวแทนในประเทศไหนบ้างล่ะ?”

การเจรจาทางธุรกิจ แม้ไม่เต็มใจจะตกลง ก็ไม่ควรปฏิเสธอย่างแข็งกร้าว การพูดอย่างสุภาพยังคงให้เกียรติคู่ค้าอยู่ ไม่ว่าจะในต่างประเทศหรือในประเทศก็เช่นกัน

ถ้าจะพูดแบบให้ดูสุภาพ ก็ต้องแสร้งถามรายละเอียดก่อน ถ้าไม่รู้อะไรเลยแล้วปฏิเสธ ก็จะดูแข็งทื่อเกินไป

ที่จริง หยางเหวินตงก็อยากใช้โอกาสนี้ดูปฏิกิริยาของ 3M ว่าพวกเขามองโพสต์อิทในอนาคตไว้แค่ไหน ถ้าเขาเอ่ยเองว่ามีอนาคตยังไง ใครๆ ก็ไม่เชื่อ แต่ถ้าเป็น 3M พูด ก็มีน้ำหนักขึ้นเยอะ และยังช่วยให้เขานำไปใช้โน้มน้าวธนาคารในฮ่องกงในภายหลังได้อีกด้วย

โรเบิร์ตตอบว่า “ยุโรปกับญี่ปุ่น”

“นี่หมายความว่าคุณต้องการสิทธิ์ในการจัดจำหน่ายทั่วโลกหรือเปล่า?” หยางเหวินตงย้อนถาม

ในยุคนั้น ถ้าไม่รวมกลุ่มวอร์ซอ GDP ของประเทศอื่นๆ รวมกันประมาณ 30~40% มาจากอเมริกา ยุโรปน้อยกว่านั้น ญี่ปุ่นยิ่งน้อยเข้าไปใหญ่ แต่หยางเหวินตงรู้ดีว่าในอีกสิบถึงยี่สิบปีข้างหน้า เศรษฐกิจยุโรปและญี่ปุ่นจะมีสัดส่วนเพิ่มขึ้นในระดับโลก

พูดง่ายๆ แม้ว่าตอนนี้ตลาดอเมริกาจะใหญ่ที่สุด แต่อนาคตอาจไม่ใช่แบบนั้น

สุดท้ายแล้ว เกมนี้ก็มีผู้เล่นหลักเพียงสามฝ่าย ประเทศอื่นๆ แม้ GDP รวมจะไม่ต่ำ แต่สำหรับสินค้าที่ต้องพึ่งพาองค์กรธุรกิจจำนวนมากอย่างโพสต์อิท มูลค่าก็จะน้อยลงมากนัก

เรื่องที่ว่าอีก 20 ปีข้างหน้า เอเชียตะวันออกเฉียงใต้กับตะวันออกกลางจะรุ่งเรืองขึ้นมา มันก็ไม่ได้เกี่ยวอะไรกับหยางเหวินตงแล้ว เพราะสิทธิบัตรโพสต์อิทก็หมดอายุไปนานแล้ว แถมตอนนี้หลายประเทศในภูมิภาคนั้นก็แทบจะไม่มีแนวคิดเรื่องสิทธิบัตรด้วยซ้ำ

โรเบิร์ตหัวเราะก่อนจะพูดว่า: “แต่มันก็สอดคล้องกับผลประโยชน์ของคุณที่สุดนะ เรื่องนี้ผมเคยพูดกับคุณตั้งแต่ไม่กี่เดือนก่อนแล้ว เพียงแต่ตอนนั้นโรงงานของคุณยังเล็กเกินไป แม้จะมีเงินก็ขยายได้ยาก

แต่ตอนนี้คุณมีศักยภาพในการขยายอย่างรวดเร็วแล้ว ผมต้องยอมรับเลยว่า เอริค คุณไม่ใช่แค่เป็นอัจฉริยะด้านการประดิษฐ์ แต่ยังเป็นอัจฉริยะด้านธุรกิจด้วย”

“พูดแบบนี้มันก็ไม่ได้ช่วยอะไรเราในตอนนี้สักเท่าไหร่หรอก” หยางเหวินตงส่ายหน้าพูด

โรเบิร์ตพยักหน้าแล้วพูดว่า: “งั้นก็ได้ เอริค งั้นคุณบอกเงื่อนไขของคุณมาดีกว่า”

“มีเรื่องหนึ่ง ที่เราอาจจะสามารถร่วมมือกันได้” หยางเหวินตงเว้นจังหวะก่อนจะพูดต่อ

“อะไรเหรอ?” ใบหน้าโรเบิร์ตเริ่มมีความหวังขึ้นมา ขอแค่มีความต้องการที่เขาสามารถตอบสนองได้ มันก็มีทางเจรจากันต่อ

แต่หยางเหวินตงกลับไม่ตอบตรงๆ และพูดว่า: “ขอพูดให้ชัดก่อนนะ ตลาดยุโรปกับญี่ปุ่นเราจะยังไม่พูดถึง ตอนนี้ผมสามารถให้สิทธิ์การจัดจำหน่ายในประเทศแถบอเมริกานอกเหนือจากสหรัฐฯ กับบริษัท 3M ได้”

“รวมถึงอเมริกาใต้ด้วยเหรอ?” โรเบิร์ตแม้จะผิดหวังนิดหน่อยที่ไม่มียุโรปกับญี่ปุ่น แต่ก็ถามต่อ

“ใช่ รวมอเมริกาใต้ด้วย” หยางเหวินตงพยักหน้า

ในยุคนั้น อเมริกาใต้ยังถือว่ามีกำลังทางเศรษฐกิจอยู่บ้าง ยังไม่ใช่ “ผู้ป่วยแห่งอเมริกา” ที่มีพื้นที่เกษตรกรรมใหญ่ที่สุดในโลกแต่ประชาชนกลับยังอดอยากในอีกหลายสิบปีต่อมา

หลังสงครามโลกครั้งที่สอง ยุโรปและเอเชียต้องฟื้นฟูประเทศกันใหม่ แร่ธาตุต่างๆ กลายเป็นของล้ำค่า อเมริกาใต้ที่อุดมด้วยแร่ธาตุจึงกลายเป็นประเทศกลุ่ม “ลำดับถัดไป” รองจากประเทศตะวันตกทันที

แม้ยังเทียบยุโรปไม่ได้ แต่ด้วยจำนวนประชากร ก็ถือว่าเป็นตลาดที่น่าสนใจทีเดียว

โรเบิร์ตพยักหน้า แล้วถามว่า: “แล้วเอริค คุณต้องการอะไรจากเราล่ะ?”

หยางเหวินตงมองหน้าหวี่เจ๋อเทา ก่อนที่อีกฝ่ายจะพูดว่า: “คุณโรเบิร์ต เราต้องการให้ 3M จัดหาเทคโนโลยีในการผลิตกาวให้เรา และช่วยเราสร้างโรงงานผลิตกาวที่ฮ่องกง”

“โรงงานกาว?” โรเบิร์ตถึงกับงงไปครู่หนึ่ง ก่อนจะถามต่อ: “คุณจะใช้สำหรับสินค้าดักจับหนู หรือว่าโพสต์อิท?”

เขารู้จักคู่สนทนาดีถึงจะเจรจาได้อย่างมีประสิทธิภาพ ตอนที่มาเยือนฮ่องกงครั้งก่อน โรเบิร์ตก็รู้แล้วว่านอกจากโพสต์อิทแล้ว หยางเหวินตงยังมีผลิตภัณฑ์ดักจับหนูอีกด้วย

แม้บริษัท 3M จะมีธุรกิจหลากหลาย แต่ก็ยังไม่เคยเข้าสู่ตลาดนี้ เขาเลยไม่เคยสนใจมาก่อน แค่ “รู้ไว้” เท่านั้น

ทั้งโพสต์อิทและแผ่นดักหนู ต่างก็ต้องใช้กาวเหมือนกัน ต่างกันแค่โพสต์อิทใช้ปริมาณน้อยแต่ราคาสูง ส่วนแผ่นดักหนูใช้เยอะแต่ราคาถูก

หยางเหวินตงยิ้มแล้วพูดว่า: “ตอนนี้ที่จะสร้างโรงงานผลิตกาวแล้ว ก็แน่นอนว่าต้องทำทั้งสองอย่าง จะได้จบในทีเดียวเลย”

ตามปกติ หยางเหวินตงแทบจะไม่กล้าคิดถึงโรงงานผลิตกาว เพราะไม่มีห่วงโซ่อุตสาหกรรมรองรับ ต่อให้เป็นนโยบายระดับชาติในอนาคตก็ยังยากที่จะสร้างได้

แต่ถ้ามีความร่วมมือจาก 3M ทุกอย่างก็ง่ายขึ้นมาก เพราะ 3M คือผู้นำระดับโลกในด้านเทปและกาว แค่ให้เทคโนโลยีมานิดหน่อยก็เพียงพอแล้วสำหรับการสร้างโรงงาน

โรเบิร์ตขมวดคิ้วแล้วพูดว่า: “โรงงานผลิตกาวมันไม่เหมือนโรงงานผลิตโพสต์อิทนะ บริษัทเราสามารถช่วยคุณสร้างโรงงานได้ก็จริง แต่การจะบริหารให้ดีน่ะ มันยากมาก

ที่สำคัญคือเรื่องสิทธิบัตร เทคโนโลยีกาวทั่วโลก ยกเว้นบางสูตรที่พัฒนาเมื่อหลายสิบปีก่อน ล้วนมีการจดสิทธิบัตรไว้หมดแล้ว ถ้าคุณผลิตก็ถือว่าละเมิดสิทธิ์

และสูตรเก่าๆ ก็ล้าสมัย ใช้ไม่ได้ ประสิทธิภาพแย่ และสร้างมลพิษสูง ผลิตมาก็ขายไม่ออก แถมยังเข้าไม่ได้หลายประเทศด้วยซ้ำ”

หยางเหวินตงยิ้มแล้วพูดว่า: “ใช่ครับ เพราะงั้นผมถึงอยากจะขอซื้อสิทธิบัตรกาวบางส่วนจาก 3M ด้วย”

“เอริค นี่คุณคิดรอบคอบทีเดียวเลยนะ จะซื้อเทคโนโลยีจากเรา แล้วยังให้เราช่วยสร้างโรงงานให้อีก?” โรเบิร์ตหัวเราะเบาๆ

แต่หยางเหวินตงก็พูดว่า: “แต่สำหรับบริษัทที่มีเทคโนโลยีแข็งแกร่ง และมีอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องอย่าง 3M นี่มันเรื่องเล็กมากเลยนะ แต่สิ่งที่ได้กลับไปคือสิทธิ์จำหน่ายสินค้าโพสต์อิทในตลาดขนาดมหาศาล แบบนี้จะคุ้มไม่คุ้ม ผมว่าผมไม่ต้องอธิบายมากหรอก”

โรเบิร์ตฟังแล้วเงียบไป ครุ่นคิดอยู่นาน

หยางเหวินตงพูดถูก!

ถึงจะเป็นเทคโนโลยีกาว หรือผลิตภัณฑ์ที่มีความซับซ้อนสูง มันก็เทียบไม่ได้กับมูลค่าตลาดของโพสต์อิท

มันก็แค่กระดาษหนึ่งใบ กับกาวนิดเดียว ผสมกันธรรมดาสุดๆ แต่ใช้งานได้ดีมาก ลูกค้าในตลาดทั่วโลกนับสิบล้านหรืออาจถึงระดับร้อยล้าน และยังเป็นของสิ้นเปลืองในสำนักงานอีกด้วย

จะไม่พอใจก็ไม่ได้ เพราะแม้เทคโนโลยีที่ใช้คนหลายร้อย หลายพันพัฒนาหลายปี อาจจะยังสร้างมูลค่าไม่ได้เท่ากับแนวคิดบังเอิญของคนคนเดียวเลย

นี่แหละคือความจริงของโลกใบนี้!

หยางเหวินตงก็ไม่เร่งอะไร นั่งดื่มชารอไปสบายๆ

ไม่นาน โรเบิร์ตก็ถามอีกว่า: “แล้วพวกคุณจะจัดหาวัตถุดิบจากที่ไหน? ของพวกนี้ที่ฮ่องกงไม่มีเลยนะ”

"ญี่ปุ่นมี อเมริกามี ยุโรปก็มี ฉันสามารถไปซื้อได้" หยางเหวินตงหยุดเล็กน้อยก่อนจะพูดว่า: "ถึงแม้ว่าวัตถุดิบจะเป็นสารเคมี แต่ไม่ใช่วัตถุอันตราย จึงไม่ยากที่จะนำเข้าไปยังฮ่องกง

ส่วนเรื่องชนิดของวัตถุดิบที่มีหลากหลายนั้น แม้จะยุ่งยากหน่อย แต่ไม่ใช่ปัญหาที่แก้ไม่ได้ แค่ต้องใช้แรงคนและเวลาเพิ่มขึ้น อีกอย่างก็แค่เตรียมโกดังเก็บสต๊อกให้มากหน่อยก็พอ"

ที่จริงแล้ว หยางเหวินตงยังรู้ด้วยว่าอีกไม่กี่ปี ไต้หวันจะเร่งพัฒนาอุตสาหกรรมเคมีอย่างมาก และตอนนั้นจะสามารถนำเข้าได้จากที่นั่น ซึ่งจะถูกกว่าด้วย เพียงแต่พูดตอนนี้ก็ไม่มีประโยชน์ และเขาเองก็ไม่คิดจะบอกคนอื่น

โรเบิร์ตหัวเราะแล้วพูดว่า: "ถ้าแบบนี้ ต้นทุนของพวกคุณ อาจจะไม่ได้ถูกกว่าการซื้อสำเร็จรูปเลย"

"ในระยะสั้น คุณพูดถูก ผมเห็นด้วย" หยางเหวินตงพยักหน้าแล้วพูดต่อว่า: "แต่ในระยะยาว ก็อาจจะไม่แน่"

การสร้างโรงงานในพื้นที่ที่ไม่มีห่วงโซ่อุตสาหกรรม ถือว่าเป็นเรื่องยุ่งยาก แต่ถ้าเขาจะทำธุรกิจให้ใหญ่ขึ้นด้วยโพสต์อิทและกับดักหนู สิ่งที่เป็นต้นทุนสูงสุดอย่างกาว ก็จำเป็นต้องผลิตเอง

หนึ่งเพื่อช่วยลดต้นทุน และสองเพื่อป้องกันปัญหาที่แม้จะเกิดขึ้นได้น้อย แต่ก็อาจเกิดขึ้นได้ในเรื่องของการขาดแคลนซัพพลาย

เพราะฉะนั้น ถึงแม้จะต้องเริ่มจากโรงงานเล็ก ๆ ในฮ่องกง ก็ต้องทำ เพื่อฝึกฝนบุคลากรที่เกี่ยวข้อง และเตรียมพร้อมสำหรับอนาคต ไม่เช่นนั้น หากยอดผลิตโพสต์อิทและกับดักหนูเพิ่มขึ้นหลายสิบหรือร้อยเท่า แล้วต้องพึ่งพากาวจากภายนอกทั้งหมด จะไม่รู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้น

โชคดีที่กาวแม้จะจัดอยู่ในกลุ่มเคมีอุตสาหกรรม แต่ก็จัดอยู่ในกลุ่มเคมีเบา วัตถุดิบก็ไม่ใช่วัตถุอันตราย มลพิษมีบ้าง แต่ไม่สูงมาก

และปัจจุบัน ฮ่องกงยังมีหลายพื้นที่ที่ผู้คนอาศัยอยู่น้อย การตั้งโรงงานในพื้นที่แบบนั้นก็ยังพอทำได้ เว่ยเจ๋อเทาก็ได้ไปสอบถามหน่วยงานรัฐบาลแล้ว ปรากฏว่ารัฐบาลฮ่องกงยังไม่ได้ตื่นตัวเรื่องสิ่งแวดล้อมมากนัก ตราบใดที่ไม่ใช่วัตถุมีพิษแรงก็ยังโอเค

โรเบิร์ตครุ่นคิดอยู่ครู่หนึ่งแล้วถามว่า: "แล้วคุณตั้งใจจะสร้างโรงงานขนาดไหน?"

"ไม่ต้องใหญ่มาก ผมตั้งใจจะเริ่มจากเล็ก ๆ ก่อน" หยางเหวินตงตอบว่า: "กำลังการผลิตปีละ 1,000 ตันก็พอแล้ว"

จำนวน 1,000 ตันต่อปี ฟังดูเหมือนเยอะ แต่ถ้าเฉลี่ยรายวัน ก็แค่วันละประมาณ 3 ตันนิด ๆ

กับดักหนู 1 ชิ้น ใช้กาวประมาณ 20 กรัม ตอนนี้โรงงานของ ฉางซิงอินดัสทรี ผลิตกับดักหนูได้วันละ 20,000 ชิ้น ความต้องการกาวต่อวันอยู่ที่ประมาณ 0.4 ตัน

แต่ทุกคนในบริษัทต่างก็รู้ดีว่า กับดักหนูกำลังจะบูมในปีนี้ เพราะเว่ยเจ๋อเทาและทีมงานได้ใช้เครือข่ายของตัวเองในการหาตัวแทนจำหน่ายที่แข็งแกร่งในญี่ปุ่นและยุโรป เตรียมพร้อมรับมือความต้องการที่พุ่งสูงในฤดูร้อนนี้

ส่วนโพสต์อิท ใช้กาวน้อยกว่ามากต่อแผ่น แต่ความต้องการในอนาคตจะสูงกว่ากับดักหนูหลายเท่า เมื่อกำลังผลิตสูงถึงระดับพันล้าน ความต้องการกาวก็จะเพิ่มมหาศาล

ถ้าหากว่าไม่มีความสามารถพอจริง ๆ หยางเหวินตงก็อาจต้องนำเข้าจากญี่ปุ่น แต่ในเมื่อมีโอกาส เขาก็ต้องคว้าไว้ ตั้งโรงงานผลิตกาวในฮ่องกง ไม่เช่นนั้นเมื่อขนาดธุรกิจโตขึ้น ปัญหาก็จะยิ่งตามมา

เพราะเหตุนี้ เขาจึงยอมสละตลาดโพสต์อิทในอเมริกา เพราะยังไง 3M ก็ยังทำเงินให้เขาได้ และถ้า 3M ยินดีช่วยเขาสร้างโรงงานผลิตกาวในฮ่องกง เขาก็สามารถใช้โอกาสนี้เรียนรู้ไปด้วย

เมื่อสามารถควบคุมโรงงานเล็ก ๆ แรกได้ และมีบุคลากรพร้อม อีกทั้งบริษัทเขาแข็งแกร่งขึ้น ก็สามารถดึงผู้เชี่ยวชาญจากญี่ปุ่นหรืออเมริกามาร่วมทีม วัตถุดิบก็สามารถนำเข้าจากไต้หวัน ซึ่งในอนาคตอาจจะตั้งอุตสาหกรรมกาวของตัวเองในฮ่องกงได้

แต่ถ้าสุดท้ายฮ่องกงทำไม่ไหวจริง ๆ ก็สามารถไปตั้งโรงงานในไต้หวัน ซึ่งเชี่ยวชาญด้านอุตสาหกรรมเคมีก็ยังได้ สรุปคือ วัตถุดิบของสินค้าหลักต้องควบคุมไว้ในมือตัวเอง

โรเบิร์ตพยักหน้าแล้วพูดว่า: "ตามทฤษฎี นี่เป็นข้อตกลงที่ไม่เลว งั้นคืนนี้ผมกลับไปโรงแรม แล้วจะไปคุยกับสำนักงานใหญ่ของอเมริกาอีกที"

หยางเหวินตงยิ้มแล้วพูดว่า: "โอเค ผมรอฟังข่าวดีนะ แต่ข้อตกลงนี้ ต้องมีเงื่อนไขว่าคุณต้องยอมแบ่งเทคโนโลยีสิทธิบัตรบางส่วน และช่วยเราสร้างโรงงานขึ้นจริง ๆ ด้วย"

"แต่ปัญหาก็คือ..." โรเบิร์ตพูดพลางหยุดไปครู่หนึ่ง "ช่วยคุณสร้างโรงงานผลิตกาว พร้อมฝึกอบรมบุคลากร มันต้องใช้เวลามากไม่น้อย เราจะรอถึงตอนนั้นแล้วค่อยทำข้อตกลงกันเหรอ?"

หยางเหวินตงตอบว่า: "ตลาดอเมริกาใต้ ต้องมาช้ากว่าอเมริกาแน่นอน ตอนนี้แค่ตลาดอเมริกา เราก็ยังต้องใช้เวลาอีกนานกว่าจะผลิตให้พอ

ขอแค่ทุกอย่างทำเร็วพอ ก็ยังทันแน่นอน อีกอย่าง ตอนนี้สำนักงานใหญ่ของคุณก็ยังไม่ได้ตอบตกลง พูดอะไรมากไปตอนนี้ก็ไม่มีประโยชน์"

โรเบิร์ตคิดอยู่ครู่หนึ่งแล้วพูดว่า: "ก็ได้ งั้นพรุ่งนี้ค่อยมาคุยเรื่องนี้กันต่อ"

หยางเหวินตงยังเตือนเพิ่มเติมว่า: "โรเบิร์ต ข้อตกลงครั้งนี้ สิ่งสำคัญที่สุดก็คือเรื่องสิทธิบัตรบางอย่าง"