“สวัสดีครับคุณเย่” ทั้งสามคนจับมือกันอย่างสุภาพ
แม้จะเป็นการพบกันครั้งแรก แต่จากการพูดคุยกันทางโทรศัพท์ก่อนหน้า หยางเหวินตงและเว่ยเจ๋อเทา ต่างก็รู้จักชื่อของผู้ที่ประสานงานจากทางฝั่งธนาคารมาก่อนอยู่แล้ว ผู้หญิงตรงหน้าชื่อเย่จื่อหรงเป็นผู้จัดการลูกค้าของธนาคารฮั่งเส็งที่ทำงานมานานกว่า 20 ปี ให้บริการลูกค้าที่มีการเคลื่อนไหวทางการเงินขนาดใหญ่โดยเฉพาะ
เห็นได้ชัดว่า แม้จะยังไม่ได้เริ่มความร่วมมือกันอย่างเป็นทางการ แต่ธนาคารฮั่งเส็งก็ให้ความสำคัญกับบริษัทฉางซิงอินดัสทรีไม่น้อย ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับหลักฐานทางการเงินที่ธนาคารเลี่ยวชงเหิงมอบให้ รวมถึงศักยภาพทางการตลาดของผลิตภัณฑ์ของบริษัทด้วย
เย่จื่อหรงกล่าวขึ้นต่อว่า “เชิญทั้งสองท่านด้านในค่ะ”
“ได้ครับ”
ทั้งสามคนเดินเข้าไปในสำนักงานใหญ่ของธนาคาร ซึ่งเป็นอาคารสูง 12 ชั้น ถึงแม้ในชาติที่แล้ว แม้แต่เมืองเล็กๆ ในต่างจังหวัด อาคารสูงแค่นี้ยังไม่คู่ควรกับคำว่า “ตึกใหญ่” เลย แต่ในยุคสมัยนี้ ก็ถือว่านับว่าใช้ได้แล้ว
ต้องเข้าใจก่อนว่า แม้แต่ในย่านเซ็นทรัลของฮ่องกงที่สร้างขึ้นในยุคปี 60 ตึกใหม่ๆ ก็มีแค่ราว 20 30 ชั้น ตึกที่สูงกว่า 40 ชั้นเพิ่งเริ่มผุดขึ้นมาประปรายในยุคปี 70 และกลายเป็นกระแสหลักหลังจากเข้าสู่ยุค 80 เป็นต้นไป
เพราะความสูงของอาคารเกี่ยวพันกับราคาที่ดินอย่างมาก ที่ดินยิ่งแพง อาคารยิ่งสูง แต่ถ้าที่ดินราคาถูก ก็ไม่จำเป็นต้องสร้างตึกสูง เอาเงินไปซื้อที่เพิ่มอีกสักสองแปลง สร้างตึกเตี้ยๆ หลายหลัง ยังคุ้มกว่า ได้พื้นที่ใช้สอยเท่ากันด้วยซ้ำ
แม้แต่ในอนาคตที่หยางเหวินตงจะลงทุนในอสังหาริมทรัพย์ เขาเองก็จะยึดหลักการนี้เช่นกัน
ระหว่างทาง เย่จื่อหรงได้กล่าวแนะนำคร่าวๆ ถึงกระบวนการพัฒนาและศักยภาพของธนาคารฮั่งเส็ง รวมถึงโครงการอาคารสำนักงานใหญ่แห่งใหม่ที่กำลังจะเริ่มก่อสร้าง ซึ่งสูงถึง 22 ชั้น
ไม่นาน ทั้งสามก็มาถึงห้องทำงานส่วนตัวแห่งหนึ่ง หน้าต่างห้องสามารถมองเห็นอ่าววิกตอเรีย และยังมองเห็นท่าเรือของโกดังเกาลูนที่อยู่อีกฝั่ง เรือจำนวนมากกำลังต่อคิวเทียบท่าอยู่
พนักงานผู้ช่วยหญิงได้นำชาเข้ามาเสิร์ฟให้ทุกคน ก่อนจะออกจากห้อง ปล่อยให้ทั้งสามคนพูดคุยกันอย่างสบายๆ
“คุณเหอของธนาคารคุณ ถือว่าเป็นคนที่มีความสามารถจริงๆ” หยางเหวินตงเอ่ยชมอย่างให้เกียรติ “สามารถบริหารธนาคารฮั่งเส็งให้ก้าวขึ้นมาเป็นอันดับสามรองจาก HSBC และ Standard Chartered ได้นั้น น่าทึ่งมาก”
คำพูดนี้ เขาก็พูดออกมาจากใจจริง เพราะในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า ธนาคารฮั่งเส็งจะถูก HSBC ซื้อตัวไปด้วยกลยุทธ์ลับ เพราะ HSBC เองก็หวาดกลัวความสามารถในการเติบโตอย่างรวดเร็วของฮั่งเส็งเช่นกัน
หากไม่ใช่เพราะฮ่องกงยังอยู่ใต้การปกครองของอังกฤษ และกลุ่มทุนอังกฤษได้รับสิทธิพิเศษมากกว่า ถ้าแข่งขันกันอย่างยุติธรรมไปอีกสักยี่สิบปี ใครจะเป็นธนาคารอันดับหนึ่งของฮ่องกงก็ยังไม่แน่นอน
แต่ประวัติศาสตร์ไม่มีคำว่า "ถ้า" กลุ่มทุนจีนในยุคนี้ทำได้แค่ทำธุรกิจที่กลุ่มทุนอังกฤษไม่สนใจ เช่น อุตสาหกรรมโรงงาน ถ้าหากไปล้ำเส้นธุรกิจของกลุ่มทุนอังกฤษ ก็มีโอกาสถูกดักเล่นงาน และจบลงเหมือนกับธนาคารฮั่งเส็งหรือบริษัทยักษ์ใหญ่อย่าง Dairy Farm
ต้องรอจนถึงปลายยุค 70 สถานการณ์ถึงจะค่อยๆ ดีขึ้น
เย่จื่อหรงยิ้มตอบ “ชมเกินไปแล้วค่ะ ที่ธนาคารฮั่งเส็งก่อตั้งขึ้นมาก็เพื่อให้บริการชาวจีนในฮ่องกง ในยุคนั้น ธนาคารอังกฤษไม่ยอมร่วมมือกับชาวจีนเลยด้วยซ้ำ”
“ตอนนี้ก็ยังดีไม่เท่าไหร่นัก” หยางเหวินตงยิ้มบางๆ แล้วกล่าว
ในช่วงปลายยุค 50 สถานการณ์ของธนาคารอังกฤษแม้จะดีกว่าเมื่อก่อนเล็กน้อย ก็เพราะอิทธิพลของชาวจีนที่เพิ่มมากขึ้น รัฐบาลฮ่องกงเองก็เริ่มพยายามดึงตัวนักธุรกิจชาวจีนผู้ร่ำรวยมาเป็นพันธมิตร เพราะ “จักรวรรดิอังกฤษผู้เสื่อมโทรม” ไม่สามารถควบคุมอาณานิคมจำนวนมากได้อีกต่อไป
แต่ถึงอย่างนั้น ธนาคารใหญ่ของอังกฤษก็ยังเลือกที่จะร่วมมือเฉพาะกับมหาเศรษฐีชาวจีนเท่านั้น ประชาชนธรรมดา แม้แต่จะนำเงินไปฝากธนาคาร ก็ยังโดนปฏิเสธ
เย่จื่อหรงพยักหน้าแล้วพูดว่า “ใช่ค่ะ แต่ตอนนี้เศรษฐกิจฮ่องกงก็กำลังดีขึ้นเรื่อยๆ และชาวจีนก็ยังคงเป็นประชากรส่วนใหญ่ของฮ่องกง ตามหลักแล้ว ตลาดก็น่าจะเติบโตขึ้นเรื่อยๆ ท่าทีที่หยิ่งยโสของธนาคารที่มีทุนอังกฤษแบบนี้ สุดท้ายก็จะกลายเป็นการสูญเสียของพวกเขาเอง
โดยเฉพาะถ้ามีบุคคลระดับแนวหน้าแบบคุณหยางเพิ่มมากขึ้น แบบนี้ก็เป็นโอกาสของธนาคารทุนจีนอย่างเราด้วย”
“เยี่ยมไปเลยครับ” หยางเหวินตงยิ้มและพูดว่า “แต่ถ้าหากว่ามหาเศรษฐีชาวจีนมีมากขึ้นจริงๆ ธนาคารทุนอังกฤษก็คงไม่ยอมปล่อยลูกค้าไปง่ายๆ หรอก อย่างผู้บริหารใหญ่ของ HSBC อาจจะไม่ใส่ใจนัก แต่พนักงานระดับล่างที่เป็นชาวจีน คงคิดอีกแบบแน่ๆ”
แม้แต่ HSBC เอง ก็มีพนักงานที่เป็นชาวจีนจำนวนมาก ซึ่งหลายคนก็อยู่ในตำแหน่งระดับกลางถึงสูง ท้ายที่สุด ธุรกิจหลักของ HSBC ก็อยู่ที่ฮ่องกง แม้ว่าในช่วงเริ่มต้นลูกค้าส่วนใหญ่จะเป็นบริษัททุนอังกฤษ แต่พนักงานของบริษัทเหล่านั้น ก็มีชาวจีนอยู่มากเช่นกัน
คนจีน หรือจะพูดให้ครอบคลุมคือวัฒนธรรมขงจื้อในประเทศแถบเอเชียตะวันออก 3 ประเทศ ล้วนแล้วแต่มีความแข่งขันสูง ตั้งแต่ญี่ปุ่นในยุคเริ่มต้น ไต้หวัน ฮ่องกง และเกาหลีในช่วงกลาง และท้ายสุดคือจีนแผ่นดินใหญ่หลังการเปิดประเทศ ทุกอย่างค่อยๆ พัฒนาอย่างหนัก จนท้ายที่สุดก็กลายมาเป็นศูนย์กลางเศรษฐกิจโลก
ซึ่งสิ่งนี้ไม่เคยเกิดขึ้นในภูมิภาคอื่นๆ ภายใต้ยุคเศรษฐกิจโลกที่นำโดยโลกตะวันตก แม้จะมีปัจจัยจากการเกาะกระแสด้วย แต่หัวใจสำคัญคือ “ความมุ่งมั่นที่จะพัฒนาตัวเองให้แข็งแกร่งขึ้น”
“เพราะสุดท้ายสิ่งที่แข่งขันกันจริงๆ ก็คือเรื่องบริการนั่นแหละ”
เย่จื่อหรงพยักหน้าอีกครั้งแล้วพูดว่า “เราในฐานะธนาคารของชาวจีนที่ใหญ่ที่สุดในฮ่องกง ลูกค้าหลักของเราก็แน่นอนว่าเป็นชาวจีน ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจอสังหาริมทรัพย์หรืออุตสาหกรรมการผลิต
คุณหยางเองก็ถือเป็นผู้ประกอบการรุ่นใหม่ที่น่าจับตามองของฮ่องกง เราเองก็หวังว่าจะสามารถร่วมมือกับบริษัทของคุณได้ในระยะยาว”
“ผมก็หวังเช่นกัน” หยางเหวินตงพูดกลับอย่างสุภาพ “ถ้าอย่างนั้น...คำขอสินเชื่อที่เรายื่นไป พอจะเป็นไปได้ไหมครับที่ธนาคารฮั่งเส็งจะอนุมัติให้ผม?”
ใบหน้าของเย่จื่อหรงเผยรอยยิ้มเล็กน้อย ก่อนจะพูดว่า “คุณหยางคะ ทางเราก็มีความเต็มใจจะร่วมมือกับบริษัทของคุณ เพียงแต่คำขอสินเชื่อ 4 ล้านเหรียญฮ่องกง โดยไม่มีหลักทรัพย์ค้ำประกันเลย ถือว่าเป็นเรื่องที่ไม่เคยมีมาก่อนสำหรับเรา
แต่ภายในเราก็มองว่าโปรเจกต์ของคุณมีศักยภาพสูงมาก จึงอยากเสนอทางเลือกอื่นให้คุณ ลองฟังดูสักนิดได้ไหมคะ?”
“เชิญพูดได้เลยครับ” หยางเหวินตงไม่ได้แสดงอาการไม่พอใจเลย เพราะการเจรจาทางธุรกิจแบบนี้เป็นเรื่องปกติมาก หากใครจะมาทำธุรกิจแต่รับความผิดหวังไม่ได้ ก็คงไม่ต้องมาทำอะไรแล้ว
เพราะธุรกิจคือการเจรจา การประนีประนอมระหว่างหลายฝ่าย แม้แต่ Coca-Cola ที่เป็นผู้นำตลาดที่แข็งแกร่ง ก็ไม่สามารถพูดอะไรแล้วให้ตัวแทนจำหน่ายหรือบริษัทผลิตอย่าง Swire ทำตามได้ทันทีเสมอไป
เย่จื่อหรงพูดต่อว่า “เราเข้าใจแผนในอนาคตของคุณหยางดี คุณต้องการเงินทุนเพื่อเร่งขยายกำลังการผลิต ซึ่งเร็วมาก เร็วกว่าที่ ฉางเจียง เคยทำไว้เสียอีก
หากคุณสามารถแบ่งการขยายเป็น 3 4 ช่วง และดำเนินการช่วงแรกให้ราบรื่นได้ ทางเราก็ยินดีให้การสนับสนุนสินเชื่อส่วนที่เหลือในช่วงหลังแน่นอนค่ะ”
ใบหน้าของหยางเหวินตงไม่เปลี่ยนสี เขาถามกลับว่า “หมายความว่าอยากให้เราชะลอการขยายตัว เพื่อให้ธนาคารลดความเสี่ยง?”
เขาไม่ได้รู้สึกไม่พอใจ เพราะธนาคารเองก็มักจะแนะนำให้ลูกค้าลดความเสี่ยงอยู่แล้ว ซึ่งก็เป็นหน้าที่ของพวกเขา
เพียงแต่ในใจเขารู้ดีว่า ตลาดโพสต์อิทในอนาคตจะเติบโตขนาดไหน แม้คนอื่นจะเดาได้บ้าง แต่ก็คงไม่มีใครกล้าทุ่มหมดหน้าตักเหมือนเขา
ใบหน้าเย่จื่อหรงยังคงยิ้มอย่างเป็นมืออาชีพ “แน่นอนค่ะ มันช่วยลดความเสี่ยงของธนาคารเรา แต่ในขณะเดียวกันก็ลดความเสี่ยงของบริษัทคุณด้วย ซึ่งเป็นผลดีต่อทั้งสองฝ่ายค่ะ”
หยางเหวินตงยิ้มแล้วพูดว่า “พูดอย่างนี้ก็ใช่ แต่ถ้าจะต้องทำแบบนี้ ผมไปขอกู้กับธนาคารไหนก็ได้ ไม่จำเป็นต้องเป็นฮั่งเส็ง”
เย่จื่อหรงพยักหน้าอีกครั้ง “แน่นอนค่ะ ถ้าความเสี่ยงต่ำลง คุณหยางมีคุณสมบัติดีอยู่แล้ว หลายธนาคารต้องอยากร่วมมือด้วยแน่นอน แต่ชื่อเสียงของฮั่งเส็งในฮ่องกง คุณก็คงทราบดี บริการของเราครบครันแน่นอน และในเรื่องดอกเบี้ย เราก็พร้อมจะยืดหยุ่นให้ได้”
“สำหรับผม สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ เงินต้องเข้าบัญชีทันเวลา” หยางเหวินตงพูดพร้อมหยุดสั้นๆ
เย่จื่อหรงเงียบไปครู่หนึ่ง ก่อนพูดว่า “ถ้าอย่างนั้น เราอาจจะต้องประนีประนอมกันเล็กน้อย ทางเราขอเสนอว่า จะปล่อยเงินกู้ให้คุณก่อน 2 ล้านเหรียญ และเมื่อใช้ใกล้หมดแล้ว เราจะพิจารณาความคืบหน้าของบริษัทคุณอีกครั้ง แล้วค่อยปล่อยส่วนที่เหลือให้”
หยางเหวินตงปฏิเสธทันที “แบบนั้นไม่ได้นะครับ ถ้าเกิดพวกคุณไม่ปล่อยเงินในรอบหลัง แล้วผมลงทุนสร้างโครงสร้างพื้นฐานไปหมดแล้วแต่ไม่มีเงินซื้ออุปกรณ์หรือวัตถุดิบ ผมจะไปหาใครล่ะ?”
จริงๆ แล้วเงิน 2 ล้านก็พอแบบพอถูไถได้ แต่ความมั่นคงด้านเงินทุนเป็นเรื่องสำคัญ แม้จะเป็นเงินกู้ แต่การมีเงินสดอยู่ในบัญชีมากๆ ย่อมดีกว่า
“คุณหยาง ทำไมถึงต้องรีบสร้างโครงสร้างพื้นฐานทั้งหมดในคราวเดียวล่ะคะ?”
เย่จื่อหรงเสนอความคิดเห็นว่า “เราค่อยๆ ทำไปทีละครึ่ง ไม่ดีกว่าเหรอคะ?”
“ถ้าหากว่าทางฮั่งเส็งไม่สามารถตอบตกลงได้ งั้นบางที เราอาจจะต้องลองไปติดต่อกับธนาคารอื่นดูบ้างแล้วล่ะ” หยางเหวินตงพูดด้วยรอยยิ้มบางๆ “เวลาสำหรับผมก็มีค่าไม่ต่างกัน การสร้างครึ่งหนึ่งก่อนแล้วอีกครึ่งค่อยตามมาทีหลัง ฟังดูเหมือนง่ายนะครับ แต่ความจริงแล้วอาจทำให้เราล่าช้าไปอย่างน้อยครึ่งปี”
เย่จื้อหรงเห็นว่าเหมือนจะพูดจาโน้มน้าวหยางเหวินตงไม่ได้ จึงหันไปมองเว่ยเจ๋อเทา คิดอยู่สักพักก่อนจะพูดขึ้นว่า “ทั้งสองท่านค่ะ วงเงินกู้ขนาดใหญ่อย่างนี้ ถ้าไม่มีหลักทรัพย์ค้ำประกัน ต่อให้เรายอมตกลงในที่สุด ก็คงต้องใช้เวลานานมากกว่าจะได้รับการอนุมัติจากคณะกรรมการบริหาร
เรื่องนี้ไม่ว่าจะธนาคารไหนก็คงไม่ต่างกัน แม้แต่ HSBC หรือ Standard Chartered ต่อให้ระบบการจัดการต่างกัน ผู้บริหารระดับสูงของเขาอาจจะสามารถอนุมัติสินเชื่อประเภทนี้ได้โดยตรง แต่ถ้าเป็นสินเชื่อแบบไม่มีหลักประกันล่ะก็ การพิจารณาจะเข้มงวดมากเป็นพิเศษ
ยิ่งไปกว่านั้น ทั้งสองท่านยังเป็นคนจีนอีกด้วย ธนาคารที่มีทุนจากอังกฤษอาจจะยินดีรับเงินฝากของพวกคุณก็จริง แต่สำหรับการปล่อยสินเชื่อนั้นคงไม่ง่ายขนาดนั้นค่ะ”
“อืม” หยางเหวินตงได้ยินเช่นนั้นก็ไม่ได้พูดอะไรต่อ
คำพูดของเธอไม่ผิด ธนาคารทุกแห่ง แม้แต่ธนาคารเลี่ยวชงเหิง ก็ล้วนมีการควบคุมความเสี่ยงขั้นพื้นฐานอยู่แล้ว ผู้บริหารก็ไม่ได้โง่ เว้นแต่ว่าจะมีการรับสินบนหรือถูกหลอกลวง แต่แบบนั้นมันผิดกฎหมาย และหยางเหวินตงไม่คิดจะทำอะไรแบบนั้น
ดูเหมือนว่าในประวัติศาสตร์เดิม เป่าอวี้กัง แม้ว่าธุรกิจจะไปได้ดี แต่พอไปขอกู้เงินจาก HSBC ก็ยังถูกปฏิเสธ แม้จะมีหลักทรัพย์ค้ำประกันก็ตาม จนกระทั่งภายหลังไปหาบริษัทฝั่งญี่ปุ่นมาเป็นผู้ค้ำประกัน จึงประสบความสำเร็จ
แน่นอนว่า 3M คงไม่มาทำเรื่องแบบนี้ให้กับเขาหรอก ถ้าเขาคิดจะช่วยจริง ป่านนี้ก็คงโอนเงินมาให้เรียบร้อยแล้ว
เว่ยเจ๋อเทาที่อยู่ข้างๆ ก็ถามขึ้นมาทันทีว่า “คุณเย่ ถ้าหากว่าเราไม่ได้ขอกู้ถึง 4 ล้าน แต่เหลือแค่ 2 หรือแม้แต่ 1 ล้านล่ะครับ?”
“ถ้าแค่ 2 ล้านก็ค่อยยังชั่วหน่อย 1 ล้านก็ยิ่งง่ายขึ้นไปอีก” เย่จื้อหรงถามกลับว่า “แต่จากคำขอกู้ของพวกคุณ ตอนนี้เงินแค่นี้มันไม่พออยู่แล้ว แล้วเราก็ไม่ได้บอกว่าจะไม่ให้กู้รอบที่สองนี่คะ ทำไมถึงอยากกู้ให้น้อยลงล่ะ?”
“เงินทั้งหมดเรายังต้องใช้เยอะอยู่” เว่ยเจ๋อเทาพูดพร้อมรอยยิ้ม “ในเมื่อพวกคุณคิดว่าเสี่ยงเกินไป งั้นทำไมไม่ให้หลายธนาคารร่วมกันปล่อยสินเชื่อล่ะครับ แบบนั้นดีไหม?”
เย่จื้อหรงได้ยินเช่นนั้นถึงกับรู้สึกไม่ดี รีบพูดขึ้นว่า “คุณเว่ยธนาคารเราแห่งเดียวก็เพียงพอแล้วค่ะ!”
“แต่พวกคุณให้ความสำคัญกับความเสี่ยงมากเกินไปนะครับ” เว่ยเจ๋อเทายิ้มอีกครั้ง “ถ้าอย่างนั้น ก็ให้พวกคุณออกเงินแค่ครึ่งเดียวก็พอ แบบนี้ต่อให้เกิดสถานการณ์เลวร้ายที่สุดขึ้นจริง ความเสียหายของพวกคุณก็ยังเหลือแค่ครึ่งเดียว”
“แต่……” เย่จื้อหรงอยากจะพูดอะไรต่อ แต่ก็พูดไม่ออก เพราะการอนุมัติสินเชื่อที่มีความเสี่ยงสูงและมูลค่าสูงแบบนี้ แน่นอนว่าต้องใช้เวลานานแน่นอน
เว่ยเจ๋อเทาพูดต่อว่า “แผนการลงทุนในระยะต่อไปของพวกเรา จะต้องใช้เงินทุนจำนวนมากในเวลาอันสั้น ถ้าคุณแบ่งให้พวกเราเป็นสองงวด จะทำให้ความเสี่ยงของพวกเราสูงมาก
แบบนั้นสู้ให้ทุกฝ่ายลดความเสี่ยงลง แล้วทำธุรกรรมให้เสร็จเร็วๆ ไม่ดีกว่าหรือครับ อีกอย่าง นี่เป็นแค่ความร่วมมือครั้งแรก ถ้าธุรกิจเราไปได้สวย ในอนาคตก็ยังมีความร่วมมือวงเงินใหญ่กว่านี้อีกมากใช่ไหมล่ะครับ?”
“ฟังดูเป็นวิธีที่ไม่เลวเลยนะ” หยางเหวินตงพยักหน้ารับเห็นด้วย
แม้ว่าการทำแบบนี้ ในสายตาใครต่อใครอาจจะยังมองว่าธุรกิจของเขามีความเสี่ยงอยู่ดี แต่เงินที่ธนาคารต้องจ่ายออกมากลับน้อยลงเยอะเลย
แบบนี้ก็จะทำให้เขาได้รับเงินทุนที่เพียงพอเร็วขึ้นแล้ว
