สำนักงานใหญ่ของฉางซิงอินดัสทรี จิมซาจุ่ย
เช้าวันนี้ ขณะที่หยางเหวินตงเพิ่งมาถึงสำนักงาน ก็มีเลขาคนหนึ่งเดินเข้ามาหาเขาและพูดว่า
"คุณหยางคะ นี่คือสรุปข่าวสำคัญจากหนังสือพิมพ์เช้านี้ เชิญคุณหยางตรวจดูค่ะ"
"อืม ขอบใจมาก" หยางเหวินตงพยักหน้าขอบคุณอย่างสุภาพ
ในฐานะนักธุรกิจ สิ่งที่สำคัญที่สุดก็คือการรับรู้ข้อมูลข่าวสารจากภายนอก โดยเฉพาะในยุคนี้ ทุกเหตุการณ์ที่อาจส่งผลต่อสถานการณ์บ้านเมือง เขาต้องติดตามอย่างใกล้ชิด
แม้ว่าเขาจะเป็นคนที่เดินทางข้ามเวลามาและรู้ว่าอนาคตไม่มีปัญหาอะไรใหญ่ แต่ประชาชนทั่วไปไม่รู้ หากมีเหตุการณ์ใหญ่เกิดขึ้น ก็ยังส่งผลกระทบต่อตลาดอยู่ดี
ด้วยเหตุนี้ เขาจึงขอให้เลขาของเขาเก็บรวบรวมหนังสือพิมพ์ทุกฉบับในแต่ละเช้า ตัดเฉพาะข่าวสำคัญหรือที่อาจเกี่ยวข้องกับเขาแล้วสรุปมาให้
"ยินดีค่ะ คุณหยาง" เลขาตอบอย่างสุภาพแล้วเดินจากไป
หยางเหวินตงเริ่มพลิกดูข่าว ซึ่งส่วนใหญ่เกี่ยวกับสถานการณ์ต่างประเทศ
“ก๊อก ก๊อก ก๊อก”
ผ่านไปสักพัก ก็มีเสียงเคาะประตู หยางเหวินตงเงยหน้าขึ้นยิ้มและพูดว่า
"เข้ามาได้เลย"
เว่ยเจ๋อเทาเดินเข้ามาพร้อมรอยยิ้มแล้วพูดว่า
"คุณหยาง ยอดขายกระเป๋าเดินทางออกมาแล้วครับ ภายใน 7 วัน ขายได้ 1,853 ใบในฮ่องกง"
"1,800 กว่าใบ นั่นก็ประมาณยอดขายสี่หมื่นเหรียญฮ่องกงสินะ?" หยางเหวินตงคำนวณในใจ
กระเป๋าเดินทางรุ่นนี้มีขนาดประมาณ 20 นิ้ว ไม่ใหญ่มาก ราคาขายปลีกตั้งไว้ที่ 22 เหรียญฮ่องกงต่อใบ
เหตุผลที่เริ่มต้นด้วยขนาดเล็ก ก็เพราะในยุคนี้กระเป๋าเดินทางส่วนใหญ่ยังเป็นแบบหิ้วด้วยมือ ผู้คนก็คุ้นเคยกับขนาดเล็กอยู่แล้ว
ในอนาคตก็สามารถออกแบบขนาดอื่น ๆ เพิ่มเติมได้
"ครับ" เว่ยเจ๋อเทาพูดต่อ
"จากข้อมูลช่องทางจำหน่ายของคุณจ้าว กระเป๋าขายดีมากที่สนามบิน ส่วนในห้างทั่วไป แม้จะขายได้ไม่ดีเท่า แต่ด้วยจำนวนจุดขายที่มาก ยอดรวมเลยยังถือว่าเยอะครับ"
"อืม ดีแล้ว" หยางเหวินตงพยักหน้า
"แต่ว่าตลาดฮ่องกงยังเล็กเกินไป สถานการณ์ฝั่งต่างประเทศเตรียมไว้ถึงไหนแล้ว?"
ในช่วงเริ่มต้นของธุรกิจ เพราะยังไม่มีเครือข่ายช่องทางการขายหรือกำลังโฆษณา เขาจึงไม่รีบรุกตลาดต่างประเทศก่อน แต่เลือกเจาะตลาดฮ่องกงให้มั่นคงก่อน
แต่ตอนนี้ขนาดของฉางซิงอินดัสทรีใหญ่ขึ้นแล้ว มีเครือข่ายมากขึ้น แถมยังมีสื่อในมือ จึงสามารถสร้างชื่อเสียงให้ผลิตภัณฑ์ในเวลาอันสั้นได้
ดังนั้น ตลาดฮ่องกงจึงเป็นแค่จุดเริ่มต้นเพื่อดูผลตอบรับ ส่วนตลาดหลักแน่นอนว่าจะต้องเป็นต่างประเทศ
เว่ยเจ๋อเทาตอบว่า
"คุณหยาง เรื่องนี้เราเตรียมไว้ล่วงหน้าแล้ว เป้าหมายถัดไปคือตลาดไต้หวันกับญี่ปุ่น ซึ่งเรามีตัวแทนจำหน่ายม็อบหมุนและที่เกี่ยวสินค้าอยู่แล้วที่นั่น
เราจะส่งสินค้าไปให้พวกเขาโดยตรง และจะจัดจำหน่ายในห้างกับสนามบินเป็นหลักเช่นกัน"
"การมีช่องทางจำหน่ายอยู่แล้วนี่สะดวกจริง ๆ" หยางเหวินตงยิ้ม ก่อนถามต่อ
"แต่เราจะให้พวกเขาเป็นตัวแทนจำหน่ายแบบเอ็กซ์คลูซีฟเลยไหม ยังต้องพิจารณาอีกที"
"เข้าใจครับ ตอนนี้ก็เป็นการร่วมมือในรูปแบบปกติไปก่อน" เว่ยเจ๋อเทาพูด
"การเลือกตัวแทนจำหน่ายแบบเอ็กซ์คลูซีฟต้องระวังเป็นพิเศษ
แต่ปัญหาคือ กระเป๋าเดินทางกินพื้นที่เยอะมาก ทั้งการขนส่งและค่าจัดจำหน่ายปลายทาง อาจจะสูงกว่าต้นทุนจากโรงงานของเราอีก"
"เรื่องค่าขนส่ง ไว้ว่ากันทีหลัง" หยางเหวินตงคิดก่อนตอบ
"ญี่ปุ่นยังโอเค ถ้าเป็นยุโรปกับอเมริกา ค่าขนส่งยิ่งแพง
แต่ช่วงแรก เราวางตัวสินค้าในกลุ่มพรีเมียมอยู่แล้ว ถึงราคาปลายทางจะสูง ก็ไม่เป็นปัญหา เพราะกำลังการผลิตตอนนี้เรายังต้องใช้เวลาเพิ่มอยู่ดี"
เว่ยเจ๋อเทาพยักหน้า
"ครับ ตอนนี้ตลาดฮ่องกงเริ่มขายดี ทางบริษัทเต๋อเหอเตรียมจะสร้างโรงงานเพิ่ม เพื่อรองรับความต้องการจากตลาดญี่ปุ่นและไต้หวัน"
"ต้องร่วมลงทุนกับเราด้วยไหม?" หยางเหวินตงถาม
สองเดือนก่อน หยางเหวินตงได้มอบอำนาจให้ฉางซิงร่วมลงทุนกับเต๋อเหอ เพื่อสร้างโรงงานผลิตกระเป๋าเดินทาง ซึ่งเป็นความร่วมมือแบบวิน วิน และผูกพันทางธุรกิจได้ลึกยิ่งขึ้น
"คราวนี้ไม่ต้องครับ" เว่ยเจ๋อเทาตอบ
"ทางธนาคารเลี่ยวชงเหิงเห็นยอดขายของกระเป๋าเดินทางในฮ่องกงและเคยเห็นต้นแบบกระเป๋าล้อลากของเราแล้ว จึงมองว่าโครงการนี้มีศักยภาพสูง ยินดีให้สินเชื่อสนับสนุน
แต่อย่างไร เนื่องจากไม่มีหลักทรัพย์ค้ำประกัน จึงต้องการให้บริษัทเรารับรองเงินกู้แทน"
"การค้ำประกันก็ทำได้ แต่ก็ถือเป็นการใช้ทรัพยากรบริษัท ต้องคำนวณต้นทุนให้ดี" หยางเหวินตงตอบตกลง
"แล้วถ้าเรารับประกันให้จริง ทางธนาคารก็แทบไม่มีความเสี่ยง ดังนั้นดอกเบี้ยต้องไม่สูง อาจต้องต่ำกว่าปกติด้วยซ้ำ"
"เข้าใจครับ ผมจะให้ฝ่ายกฎหมายคำนวณเรื่องนี้ให้ละเอียด"
หยางเหวินตงพูดต่อ
"อีกอย่างเต๋อเหอ ถือว่าเป็นบริษัทแรกที่เข้ามาหาเราก่อน ควรจะให้คำสั่งซื้อกับเขามากขึ้นในอนาคต
แต่ก็ไม่ควรให้ทำเจ้าเดียว เพราะยอดขายกระเป๋าล้อลากในอนาคตจะเยอะมาก เราต้องหาซัพพลายเออร์รายอื่นเข้ามาร่วมลงทุนด้วยในรูปแบบเดียวกัน"
"ไม่มีปัญหาครับ" เว่ยเจ๋อเทายิ้ม
"ตอนนี้มีซัพพลายเออร์หลายเจ้าเริ่มติดต่อเข้ามาแล้วครับ"
“อืม” หยางเหวินตงพยักหน้า จากนั้นก็ถามว่า “โรเบิร์ตน่าจะมาถึงเมื่อวานซืนใช่ไหม?”
เว่ยเจ๋อเทากล่าวว่า “ใช่แล้ว เขามาถึงฮ่องกงเมื่อวานซืน แต่เขาไม่ให้พวกเราไปรับที่สนามบิน บอกว่ามีธุระส่วนตัวนิดหน่อย แค่ขอให่เราจัดล่ามภาษาอังกฤษให้คนหนึ่ง”
หยางเหวินตงถามว่า “ขอล่าม? หรือว่าไปเที่ยวเล่นในฮ่องกง?”
เว่ยเจ๋อเทากล่าวว่า “ไม่ใช่ครับ จากที่ล่ามที่เราจัดให้รายงานมา พวกเขาไปเยี่ยมชมโรงงานหลายแห่งในฮ่องกง และยังไปดูพื้นที่ชานเมืองหลายแห่ง ดูเหมือนกำลังเลือกอะไรบางอย่างอยู่”
“หรือว่าพวกเขาคิดจะลงทุนสร้างโรงงานในฮ่องกง?” หยางเหวินตงเดา
ก็มีความเป็นไปได้ไม่น้อย
ในประวัติศาสตร์เดิม 3M ไม่ได้ลงทุนในฮ่องกง แต่เพราะผลกระทบแบบผีเสื้อของเขา ตอนนี้ 3M กลับมีหุ้นส่วนสำคัญในฮ่องกง
ประกอบกับช่วงยุค 60 อุตสาหกรรมระดับล่างของยุโรปและอเมริกาเริ่มย้ายฐานการผลิต เดิมที 3M อาจจะย้ายไปเม็กซิโกหรือยุโรปตะวันออก แต่ตอนนี้ก็อาจจะพิจารณาฮ่องกงแทน
เว่ยเจ๋อเทากล่าวว่า “ก็มีความเป็นไปได้ ปีสองปีมานี้ โรงงานจากยุโรป อเมริกา และญี่ปุ่นหลายแห่งเริ่มมาลงทุนในฮ่องกง
ส่วนหนึ่งเพราะค่าจ้างแรงงานที่นี่ต่ำ อีกส่วนก็เพราะตลาดในเครือจักรภพอังกฤษ”
“ก็ดีเหมือนกัน” หยางเหวินตงยิ้ม
ถ้าสามารถดึงดูดบริษัทยักษ์ใหญ่จากอเมริกาเข้ามาลงทุนได้ ก็ถือว่าเขาได้มีส่วนช่วยในการพัฒนาเศรษฐกิจฮ่องกง โดยเฉพาะเรื่องการสร้างงาน
บริษัทใหญ่อย่าง 3M หากมาจ้างคนในฮ่องกง ค่าจ้างและสวัสดิการย่อมดีกว่าโรงงานเอกชนเล็กๆ มาก ถือเป็นเรื่องดีสำหรับคนชั้นล่างในฮ่องกง
เว่ยเจ๋อเทาตอบว่า “แต่ยังไม่รู้ว่าพวกเขาคิดจะย้ายสายการผลิตอะไรมา”
หยางเหวินตงคิดสักพักแล้วพูดว่า “น่าจะเป็นเทปกาวธรรมดานั่นแหละ ตลาดใหญ่แต่กำไรต่ำ ผลิตในอเมริกามีแต่ขาดทุน แต่ถ้าผลิตในฮ่องกงก็ไม่มีปัญหาแล้ว”
“ก็เป็นไปได้” เว่ยเจ๋อเทาไม่ได้ถามต่อ แล้วกล่าวว่า “งั้นผมขอตัวไปคุยกับเจ้าของบริษัทเต๋อเหอเรื่องโรงงานใหม่นะครับ”
“อืม ได้เลย” หยางเหวินตงพยักหน้า
……
สองวันต่อมา โรเบิร์ตและโรบินเดินทางมาถึงโรงงานของบริษัทฉางซิงอุตสาหกรรม
หยางเหวินตงจึงพาพวกเขาเดินชมพื้นที่โรงงานด้วยตัวเอง ก่อนจะพามานั่งที่ห้องรับรอง
เลขาก็เอากาแฟมาเสิร์ฟให้ทุกคน หยางเหวินตงยิ้มแล้วพูดว่า “โรเบิร์ต โรบิน นี่คือกาแฟซานโตสจากอเมริกาใต้ รสชาติไม่เลวเลยนะครับ”
“กลิ่นหอมมากเลย” โรเบิร์ตยิ้ม ก่อนจะจิบกาแฟแล้วพูดว่า “ไม่เสียชื่อเลยจริงๆ”
“ถ้าคุณชอบ เดี๋ยวผมจะมอบให้บ้าง” หยางเหวินตงยิ้ม
“ขอบคุณมาก” โรเบิร์ตก็ไม่ปฏิเสธ ของเล็กๆ แบบนี้ถือเป็นมารยาท ถ้าปฏิเสธกลับจะดูไม่ดี
หลังจากพูดคุยกันเล็กน้อย ก็ตามด้วยการพูดคุยเรื่องโพสต์อิท ซึ่งเป็นหัวข้อหลักของทั้งสองฝ่าย
เฟสที่สองกำลังจะสร้างเสร็จแล้ว ซึ่งเพียงพอต่อความต้องการของฝั่งอเมริกา ทำให้โรเบิร์ตกับทีมพอใจมาก
หลังจากนั้น โรเบิร์ตพูดว่า “เอริค ที่ผมมาฮ่องกงครั้งนี้ นอกจากมาคุยเรื่องโพสต์อิทแล้ว ทางบริษัท 3M ยังมีอีกเรื่องสำคัญอยากหารือกับคุณ”
“เรื่องอะไรเหรอครับ?” หยางเหวินตงถาม
โรเบิร์ตพูดว่า “คุณก็น่าจะทราบดี ค่าจ้างแรงงานในอเมริกาสูงเกินไป อุตสาหกรรมพื้นฐานหลายอย่างเริ่มย้ายฐานไปต่างประเทศ เรา 3M ก็มีแผนนี้เหมือนกัน
เดิมทีเรามองไปที่เม็กซิโกหรือยุโรปตะวันออก แต่ช่วงนี้ผู้บริหารหลายคนเริ่มมองว่าฮ่องกงน่าสนใจ เลยให้ผมมาสำรวจดูสถานการณ์เบื้องต้น”
“ฮ่องกงเหมาะกับการลงทุนแน่นอน” หยางเหวินตงยิ้มแล้วพูดว่า “ไม่ทราบว่ามีอะไรที่ผมสามารถช่วยได้บ้าง? เช่น ข้อมูลด้านอุตสาหกรรมหรือกฎหมายในพื้นที่?”
การที่บริษัทใหญ่จะมาลงทุน ย่อมต้องมีการตรวจสอบข้อมูลมากมายล่วงหน้า แต่ถ้ามีเครือข่ายท้องถิ่นคอยช่วย ก็จะสะดวกมากขึ้น
“ถ้าคุณเอริคช่วยตรงนี้ได้ก็จะดีมาก” โรเบิร์ตกล่าวต่อว่า “เราวางแผนจะย้ายการผลิตเทปกาวบางส่วนมาที่ฮ่องกง และเราก็หวังว่าบริษัทผลิตกาวของคุณในฮ่องกงจะสามารถจัดหากาวให้เราได้ด้วย”
“แน่นอนครับ ไม่มีปัญหา” หยางเหวินตงไม่มีเหตุผลจะปฏิเสธ แต่ก็ยังถามว่า “ทำไมพวกคุณถึงไม่ลงทุนตั้งโรงงานผลิตกาวในฮ่องกงล่ะครับ?”
โรเบิร์ตยิ้มแล้วตอบว่า “เพราะในบอร์ดบริหารยังมีบางคนที่ไม่เห็นด้วยกับการลงทุนขนาดใหญ่ในฮ่องกง พวกเขากังวลเรื่องสถานการณ์ทางการเมือง
ดังนั้นเราจึงเลือกลงทุนแค่สายการผลิตเทปกาวเท่านั้น ส่วนที่สามารถใช้ทรัพยากรท้องถิ่นได้ เราก็จะใช้ให้มากที่สุด”
“เป็นแบบนี้นี่เอง” หยางเหวินตงยิ้ม
ในยุคนั้น ไม่ใช่แค่ต่างประเทศ แม้แต่ในฮ่องกงเองก็ยังมีหลายคนกังวลเกี่ยวกับความไม่มั่นคงทางการเมือง
วิกฤตเศรษฐกิจในปี 1966 แท้จริงก็เกิดจากเรื่องนี้
แม้แต่กลุ่มบริษัทใหญ่ที่สุดในฮ่องกงอย่างอี้เหอกรุ๊ป ตลอดหลายปีนี้ก็ยังดำเนินกลยุทธ์ “ทำเงินในฮ่องกงแล้วเอาไปลงทุนต่างประเทศ”
