ความสัมพันธ์ระหว่างเยอรมนีกับจีนนั้น หากจะว่าไปก็น่าสนใจอยู่ไม่น้อย ในช่วงที่เยอรมนียังคงถูกแบ่งออกเป็นเยอรมนีตะวันออกและเยอรมนีตะวันตก สหพันธ์สาธารณรัฐเยอรมนีหรือที่เรียกกันว่าเยอรมนีตะวันตกนั้นมีท่าทีที่เป็นมิตรต่อจีนอย่างมาก ในบรรดาประเทศตะวันตกทั้งหมด ถือได้ว่าเป็นประเทศที่เต็มใจช่วยเหลือจีนด้วยความจริงใจที่สุด หรืออาจไม่ต้องเติมคำว่า 'หนึ่งใน' เข้าไปเพื่อขยายความเลยด้วยซ้ำ
สหพันธ์สาธารณรัฐเยอรมนีในเวลานั้นมีเศรษฐกิจที่อยู่ในช่วงขาขึ้น จึงต้องการตลาดเกิดใหม่อย่างจีนเพื่อมารองรับกำลังการผลิตที่ล้นตลาดในอุตสาหกรรมการผลิตเครื่องจักรกล ส่วนในทางการเมืองนั้น พวกเขาเปรียบเสมือนเป็ดง่อย นอกจากประเทศจะอยู่ในภาวะแตกแยกแล้ว ในฐานะประเทศผู้แพ้สงครามโลกครั้งที่สอง พวกเขาก็ไม่มีสถานะทางการเมืองในยุโรปมากนัก จึงมีความต้องการพันธมิตรที่เป็นสมาชิกถาวรของคณะมนตรีความมั่นคงแห่งสหประชาชาติอย่างจีนเป็นอย่างยิ่ง
ภายใต้สถานการณ์เช่นนี้ สหพันธ์สาธารณรัฐเยอรมนีจึงให้ความสำคัญกับความร่วมมือทางเศรษฐกิจและการค้ากับจีนเป็นอย่างมาก เวลาส่งออกเครื่องจักรกลให้จีน พวกเขาแทบจะไม่คิดกั๊กเทคโนโลยีเอาไว้เลย ซึ่งจุดนี้แตกต่างจากสหรัฐอเมริกาและญี่ปุ่นอย่างสิ้นเชิง ในมุมมองของสหรัฐอเมริกา จีนถือเป็นสมาชิกของค่ายตะวันออก การส่งออกเทคโนโลยีจึงต้องมีการควบคุม ส่วนในมุมมองของญี่ปุ่น จีนเป็นประเทศเพื่อนบ้านที่มีศักยภาพในการแข่งขัน พวกเขาจึงไม่อยากสอนศิษย์จนเก่งแล้วกลับมาทำให้ครูต้องอดตาย เมื่อเปรียบเทียบกันแล้ว ก็จะเห็นได้ถึงความล้ำค่าของสหพันธ์สาธารณรัฐเยอรมนี
การที่ความสัมพันธ์ระหว่างเยอรมนีกับจีนต้องบาดหมางกัน เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นหลังจากเยอรมนีรวมประเทศแล้ว และกลุ่มคนที่ตั้งตนเป็นปรปักษ์กับจีนมากที่สุด กลับกลายเป็นกลุ่มประชาชนที่มาจากอดีตเยอรมนีตะวันออก ส่วนสาเหตุของเรื่องนี้นั้น คงต้องปล่อยให้เป็นหน้าที่ของผู้เชี่ยวชาญด้านอาชญาวิทยาในการศึกษาวิจัยต่อไป
ในช่วงต้นทศวรรษ 1980 จีนและเยอรมนียังอยู่ในช่วงเริ่มต้นของการติดต่อสื่อสาร ด้านหนึ่งชาวเยอรมันยังไม่เข้าใจจีนดีนัก จึงไม่กล้าเล่นลูกไม้เหมือนชาวญี่ปุ่น ในอีกด้านหนึ่งพวกเขาก็มีจุดเริ่มต้นที่อยากจะสานสัมพันธ์อันดีกับจีน การที่เฝิงเซี่ยวเฉินเสนอว่าควรเปลี่ยนทิศทางการนำเข้าไปยังสหพันธ์สาธารณรัฐเยอรมนีนั้น จึงเป็นสิ่งที่ถูกต้องอย่างยิ่ง
เหตุผลเช่นนี้ สำหรับเจ้าหน้าที่ระดับหลัวเสียงเฟยแล้ว แท้จริงก็เป็นเพียงกระดาษบุหน้าต่างบางๆ แผ่นหนึ่ง ก่อนที่จะเจาะให้ทะลุอาจจะยังดูเลือนลางมองไม่ชัดเจน แต่พอเจาะทะลุแล้ว ทุกคนก็จะเข้าใจได้อย่างแจ่มแจ้ง
ทว่าประเด็นสำคัญก็คือ คนที่เจาะกระดาษบุหน้าต่างแผ่นนี้ให้ทะลุ กลับไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญบนโต๊ะเจรจา แต่กลับเป็นเพียงคนงานชั่วคราวตัวเล็กๆ ที่คอยรับหน้าที่รินน้ำชาและเสิร์ฟน้ำในตอนเจรจา แล้วแบบนี้จะไม่ให้หลัวเสียงเฟยรู้สึกประหลาดใจและกระอักกระอ่วนใจได้อย่างไร
"ก่อนหน้านี้พวกเราก็เคยติดต่อกับผู้ผลิตของเยอรมนีตะวันตก แต่ราคาที่พวกเขาเสนอมานั้นสูงกว่าทางญี่ปุ่นอยู่ไม่น้อย อีกทั้งยังมีความลังเลในเรื่องของการจัดหาอุปกรณ์แบบครบวงจร พวกเขาอยากให้พวกเราใช้วิธีการนำเข้าแบบสั่งตามเมนูมากกว่า ซึ่งมันก็แตกต่างจากบริการแบบเหมาแพ็กเกจที่บริษัทญี่ปุ่นสามารถมอบให้ได้" หลัวเสียงเฟยนึกย้อนไปถึงขั้นตอนการตัดสินใจของกรมโลหะการ พร้อมกับอธิบายให้เฝิงเซี่ยวเฉินฟัง
เฝิงเซี่ยวเฉินพูดขึ้น "นี่แหละครับคือความผิดพลาดในทิศทางที่สองที่ผมกำลังจะพูดถึง ความจริงแล้วการนำเข้าแบบสั่งตามเมนูที่ชาวเยอรมันเสนอนั้น เป็นวิธีที่เหมาะสมกับพวกเรามากที่สุด บริการแบบเหมาแพ็กเกจฟังดูเรียบง่าย แต่ผู้รับเหมาหลักจะไม่พิจารณาจากมุมมองของพวกเรา และจะไม่เลือกอุปกรณ์ที่มีคุณภาพดีและราคาถูกที่สุดให้กับพวกเราด้วย อย่าว่าแต่พฤติกรรมน่าสะอิดสะเอียนอย่างการเหมารวมเอาห้องน้ำเข้าไปในแพ็กเกจเลย ต่อให้ในสัญญาจะครอบคลุมแค่อุปกรณ์เพียงอย่างเดียว สิ่งที่พวกเราได้มาก็ไม่ใช่สิ่งที่มีความคุ้มค่ามากที่สุดอยู่ดี"
"ความคุ้มค่า?" หลัวเสียงเฟยฟังคำศัพท์ของเฝิงเซี่ยวเฉินไม่เข้าใจไปชั่วขณะ
"สัดส่วนระหว่างประสิทธิภาพและราคาไงครับ" เฝิงเซี่ยวเฉินอธิบาย
"เข้าใจแล้ว" หลัวเสียงเฟยพยักหน้า ก่อนจะกล่าวว่า "เสี่ยวเฝิง แนวคิดของเธอน่ะ หากมองในแง่ของหลักการใหญ่ก็ถือว่าถูกต้อง แต่ถ้าเจาะจงลงไปที่โครงการ 1780 นี้ มันก็ออกจะดูเป็นการคิดเอาเองไปสักหน่อย ครั้งล่าสุดที่พวกเรานำเข้าเครื่องรีดโลหะจากต่างประเทศ ก็คือเครื่องรีดร้อนขนาด 1700 มิลลิเมตรที่โรงงานเหล็กเจียงเฉิงนำเข้าจากญี่ปุ่น กับเครื่องรีดเย็นต่อเนื่องขนาด 1700 มิลลิเมตรที่นำเข้าจากเยอรมนีตะวันตก ซึ่งพวกเราก็ใช้วิธีการนำเข้าแบบเหมาแพ็กเกจทั้งหมด เพราะในตอนนั้นไม่ได้คำนึงถึงเรื่องการผลิตเองเลย ตอนที่นำเข้าก็ไม่ได้ซื้อแบบแปลนการผลิตมาด้วย จึงไม่ได้สร้างเสริมประสบการณ์ในการสร้างเครื่องรีดโลหะขึ้นมา
ครั้งนี้พวกเรามาเจรจาเรื่องเครื่องรีดโลหะ 1780 ของหนานกัง ด้วยทัศนคติที่ผสมผสานระหว่างการนำเข้าและการเรียนรู้เข้าด้วยกัน พวกเราหวังว่าผ่านการนำเข้าในครั้งนี้ จะได้เรียนรู้ประสบการณ์ในการสร้างเครื่องรีดโลหะ เพื่อที่ในการนำเข้าครั้งต่อไป จะได้มีความสามารถในการสั่งตามเมนูได้ พูดง่ายๆ ก็คือ ในอดีตพวกเราไม่เคยไปกินข้าวที่ร้านอาหารมาก่อน นี่เป็นครั้งแรกที่เข้าไปในร้านอาหาร การที่เธอไม่ยอมให้พ่อครัวจัดเซ็ตอาหารให้ แต่กลับจะสั่งอาหารเอาเอง เธอรู้หรือว่าจะต้องสั่งยังไง?"
"ผมไม่รู้หรอกครับ แต่ผมสามารถพาเพื่อนที่สั่งอาหารเป็นไปด้วยได้นี่ครับ" เฝิงเซี่ยวเฉินกล่าว
"เพื่อนที่สั่งอาหารเป็นงั้นหรือ? ใครล่ะ?" หลัวเสียงเฟยยังตั้งตัวไม่ทัน จึงถามออกไปตามสัญชาตญาณ
เฝิงเซี่ยวเฉินกล่าว "พวกเราไม่มีประสบการณ์ในการสร้าง แต่ในต่างประเทศมีบริษัทจำนวนมากที่มีประสบการณ์ในการสร้างเครื่องรีดโลหะ ตอนนี้พวกเราให้บริษัทเหล็กซานลี่มาจัดอาหารให้พวกเรา จะจัดออกมาดีหรือไม่ดี ซานลี่ก็เป็นคนตัดสินใจทั้งหมด แบบนี้ก็เท่ากับว่าพวกเขาเป็นทั้งนักกีฬาและกรรมการ คุณรับประกันได้หรือครับว่าพวกเขาจะไม่เป่านกหวีดลำเอียงเข้าข้างตัวเอง?"
"เป็นทั้งนักกีฬาและกรรมการ... คำเปรียบเปรยนี้ก็น่าสนใจดีนะ" หลัวเสียงเฟยเริ่มจะเข้าใจแนวคิดของเฝิงเซี่ยวเฉินขึ้นมาบ้างแล้ว เขาหยิบสมุดบันทึกของตัวเองขึ้นมา ก่อนจะจดประโยคนี้ของเฝิงเซี่ยวเฉินลงไปอย่างจริงจัง จากนั้นก็ยังคงอยู่ในท่าทางที่กำลังจดบันทึก พลางกล่าวกับเฝิงเซี่ยวเฉินว่า "เสี่ยวเฝิง เธอพูดต่อสิ ฉันคิดว่าแนวคิดของเธอน่าสนใจดี"
ไม่ใช่แค่น่าสนใจดีหรอก แต่นี่คือประสบการณ์ หรือจะเรียกว่าเป็นบทเรียนที่จีนได้เรียนรู้หลังจากจ่ายค่าเล่าเรียนก้อนโตไปแล้วต่างหากล่ะ ในเมื่อผมได้เดินทางมาสู่ยุคนี้แล้ว ไม่ว่าจะอย่างไร ก็ควรจะช่วยประเทศชาติประหยัดค่าเล่าเรียนก้อนนี้เอาไว้ให้ได้ล่ะนะ เฝิงเซี่ยวเฉินคิดในใจเงียบๆ
"เท่าที่ผมทราบ ในประเทศตะวันตกจะมีบริษัทที่ปรึกษาเฉพาะทางบางแห่ง ที่คอยช่วยลูกค้าออกแบบการจัดซื้ออุปกรณ์แบบครบวงจร พวกเขาจะอ้างอิงจากสถานการณ์จริงของลูกค้า เพื่อจัดทำแผนงานที่เหมาะสมและออกแบบมาเพื่อลูกค้าโดยเฉพาะ ทำให้ลูกค้าจ่ายเงินน้อยที่สุด แต่ได้รับประสิทธิภาพของอุปกรณ์ที่ดีที่สุด หากต้องการ พวกเขาก็สามารถช่วยลูกค้าสอบถามราคา หรือแม้กระทั่งช่วยลูกค้าเจรจาต่อรอง เพื่อให้ได้ราคาที่ต่ำที่สุด บริษัทประเภทนี้แหละครับ คือเพื่อนที่สั่งอาหารเป็นอย่างที่ผมบอก ค่าบริการของพวกเขาอาจจะฟังดูแพงหูฉี่ แต่เมื่อเทียบกับค่าใช้จ่ายที่พวกเขาสามารถช่วยลูกค้าประหยัดได้แล้ว รับรองว่าเป็นราคาที่ยุติธรรมและคุ้มค่ากับเงินที่เสียไปอย่างแน่นอนครับ" เฝิงเซี่ยวเฉินกล่าว
"เธอไปได้ยินเรื่องนี้มาจากไหน?" หลัวเสียงเฟยถาม
เฝิงเซี่ยวเฉินยักไหล่เลียนแบบท่าทางของชาวต่างชาติในภาพยนตร์ ก่อนจะกล่าวว่า "ปกติผมก็ชอบอ่านหนังสืออยู่แล้วครับ เอกสารในห้องอ้างอิงของกรมการถลุงโลหะมณฑลหนานเจียง ผมก็เคยพลิกๆ ดูมาบ้าง เมื่อนำมารวมกับเรื่องที่คุณปู่เคยเล่าให้ฟัง ผมก็เลยพอจะเข้าใจอะไรขึ้นมาบ้างครับ"
การมีคุณปู่ที่เคยเก่งกาจมาก่อน นับว่าเป็นเรื่องที่วิเศษจริงๆ ความสามารถที่ไม่สมเหตุสมผลทั้งหมด ล้วนสามารถผลักภาระไปให้คุณปู่คนนี้ได้ ถ้าหากคุณปู่คนนี้ไม่ได้อยู่บนโลกใบนี้แล้ว นั่นก็ยิ่งดีเข้าไปใหญ่ นี่แหละที่เรียกว่าตายไปแล้วก็ไม่มีพยานหลักฐาน คนอื่นจะหาโอกาสไปตรวจสอบก็ยังไม่มีเลย
...เอ่อ การพูดถึงคุณปู่ที่ตายไปแล้วของตัวเองแบบนี้ จะถือว่าเป็นการเนรคุณหรือเปล่านะ? นานๆ ทีเฝิงเซี่ยวเฉินจะรู้สึกผิดขึ้นมาบ้าง เขาจึงรีบทบทวนตัวเองอย่างรวดเร็ว
หลัวเสียงเฟยไม่ได้สังเกตเห็นความคิดเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้ของเฝิงเซี่ยวเฉิน สมองของเขาถูกคำพูดของเฝิงเซี่ยวเฉินกระตุ้นจนแล่นฉิวไปหมดแล้ว ก็จริงไม่ใช่หรือไง การมอบอำนาจในการตัดสินใจนำเข้าอุปกรณ์ให้กับบริษัทเหล็กซานลี่ทั้งหมด ก็เท่ากับเป็นการมอบถุงเงินให้กับพ่อค้าหน้าเลือดโดยไม่ได้ป้องกันตัวเลยสักนิด ถ้าเขาไม่รีดไถเงินของคุณจนหมดตัว แล้วเขาจะยอมรามือได้อย่างไร?
จีนไม่มีความสามารถในการนำเข้าอุปกรณ์รีดเหล็กแบบครบวงจรจากชาติตะวันตกด้วยวิธีการสั่งตามเมนูจริงๆ นั่นแหละ แต่จีนสามารถว่าจ้างบริษัทที่ปรึกษาที่มีความสามารถมาช่วยสั่งอาหารให้ตัวเองได้นี่นา บริษัทเหล็กซานลี่เป็นผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย พวกเขาไม่มีทางคิดถึงผลประโยชน์ของฝ่ายจีนหรอก สิ่งที่พวกเขาคิดก็มีเพียงแค่จะกอบโกยผลกำไรจากฝ่ายจีนให้ได้มากที่สุดได้อย่างไรเท่านั้น แต่ในฐานะบริษัทที่ปรึกษาซึ่งเป็นบุคคลที่สามนั้นย่อมแตกต่างออกไป พวกเขารับเงินของฝ่ายจีนมา ก็ต้องให้บริการฝ่ายจีน บริษัทที่ปรึกษาเก่าแก่เหล่านี้ หากินกับแบรนด์และชื่อเสียง พวกเขาไม่มีทางที่จะสมรู้ร่วมคิดกับผู้จัดหาอุปกรณ์อย่างบริษัทเหล็กซานลี่ เพื่อมาหลอกลวงฝ่ายจีนเพียงเพราะหวังจะได้เงินทอนเล็กๆ น้อยๆ อย่างแน่นอน เมื่อมีผู้ช่วยที่พึ่งพาได้เช่นนี้ ต่อให้ต้องใช้วิธีการนำเข้าแบบสั่งตามเมนู แล้วมันจะไปยากอะไรล่ะ?
หากเปลี่ยนวิธีคิดเสียใหม่ เช่นนั้นการเจรจาระหว่างกรมการถลุงโลหะมณฑลหนานเจียงกับซานลี่ ก็สามารถชะลอเอาไว้ก่อนได้ รอจนกว่าจะหาบริษัทที่ปรึกษาพบ แล้วค่อยให้บริษัทที่ปรึกษาออกหน้าไปเจรจาก็ยังไม่สาย เมื่อเทียบกับผู้จัดหาอุปกรณ์แล้ว จำนวนของบริษัทที่ปรึกษานั้นมีมากกว่ามาก และการแข่งขันระหว่างกันก็ดุเดือดกว่าด้วย คณะกรรมการเศรษฐกิจสามารถเปรียบเทียบสินค้าจากหลายๆ เจ้า เพื่อหาบริษัทที่ปรึกษาที่มีเงื่อนไขดีที่สุดและราคาต่ำที่สุดมาเป็นผู้ช่วยได้ จากนั้นก็ค่อยยืมความสามารถของพวกเขา ไปประลองฝีมือกับซานลี่ให้รู้ดำรู้แดงกันไปเลย
เมื่อคิดได้ดังนั้น หลัวเสียงเฟยก็ไม่ปิดบังอีกต่อไป เขาจ้องมองเฝิงเซี่ยวเฉิน พลางเอ่ยถามว่า "เสี่ยวเฝิง เธออยากจะไปเมืองหลวงกับฉันไหม?"
"ไปเมืองหลวง? ไปทำอะไรหรือครับ?" หัวใจของเฝิงเซี่ยวเฉินเต้นแรงขึ้นมาทันที
หลัวเสียงเฟยกล่าว "ตอนนี้ฉันยังบอกไม่ได้หรอกว่าจะจัดการเรื่องของเธออย่างไร เรื่องนี้ต้องขึ้นอยู่กับความสามารถของเธอ แต่ทว่า อย่างน้อยที่สุด เธอก็สามารถไปเป็นล่ามที่กรมโลหะการของพวกเราก่อนได้ เธอรู้ภาษาต่างประเทศถึงห้าภาษาไม่ใช่หรือไง พวกเรากำลังขาดแคลนบุคลากรที่มีความสามารถแบบนี้อยู่พอดี"
"แล้ว ทางกรมการถลุงโลหะมณฑลหนานเจียงล่ะครับ..." เฝิงเซี่ยวเฉินลากเสียงยาวในตอนท้าย
หลัวเสียงเฟยกล่าวอย่างไม่ลังเลเลยว่า "ทางกรมการถลุงโลหะมณฑลหนานเจียงน่ะ ปล่อยให้ฉันเป็นคนพูดเองก็แล้วกัน เธอเป็นแค่คนงานชั่วคราวคนหนึ่งเท่านั้น อธิบดีเฉียวกับคนอื่นๆ คงไม่เสียดายที่จะปล่อยตัวเธอไปหรอก เธอวางใจเถอะ ไปถึงเมืองหลวงเมื่อไหร่ ฉันสามารถจัดการเรื่องตำแหน่งพนักงานประจำให้เธอได้ทันที การจะเข้าคณะกรรมการเศรษฐกิจนั้นไม่ใช่เรื่องง่ายอย่างแน่นอน แต่ฉันสามารถฝากชื่อเธอไว้กับบริษัทใดบริษัทหนึ่งในสังกัดได้ อำนาจเล็กๆ น้อยๆ แค่นี้ ฉันยังพอมีอยู่"
"เรื่องนี้ ผมคงต้องกลับไปปรึกษากับพ่อแม่ก่อนครับ" สมองของเฝิงเซี่ยวเฉินเริ่มจะสับสนวุ่นวายขึ้นมาเล็กน้อย เขาจึงดึงเฝิงลี่ออกมาเป็นโล่กำบัง ตอนนี้เขาเพิ่งจะอายุแค่ 19 ปี ก่อนที่จะแต่งงาน ต่อหน้าพ่อแม่ก็ยังถือว่าเป็นเด็กอยู่ เรื่องใหญ่แบบนี้ จะต้องรับฟังความคิดเห็นของพ่อแม่ ก็ถือเป็นเรื่องที่สมเหตุสมผลแล้ว
"เธอรีบหน่อยก็แล้วกัน ทางที่ดีควรจะกลับไปพร้อมกับพวกเราในครั้งนี้เลย จะได้ไม่ต้องให้ฉันมาคอยจัดการให้เธอเป็นการส่วนตัวอีก" หลัวเสียงเฟยกล่าว เขาคิดอยู่ครู่หนึ่ง แล้วพูดต่ออีกว่า "อยู่ที่หนานเจียงนี่ เธอมีปัญหาความยากลำบากส่วนตัวอะไรอีกไหม ก็สามารถเสนอขึ้นมาพร้อมกันได้เลย ถ้าฉันสามารถแก้ไขให้ได้ ก็จะถือโอกาสจัดการให้เธอไปเลย จะปล่อยให้เธอไปทำงานที่เมืองหลวงด้วยความกังวลใจก็คงไม่ได้หรอก"
มีเรื่องดีๆ แบบนี้ด้วยหรือ? เฝิงเซี่ยวเฉินดีใจจนเนื้อเต้น
ผู้อำนวยการกรมคนหนึ่งของคณะกรรมการเศรษฐกิจแห่งชาติ หากอยากจะจัดการเรื่องอะไรในมณฑลสักหน่อย ก็เป็นเรื่องที่ง่ายดายมากจริงๆ คำสัญญาของหลัวเสียงเฟยในครั้งนี้ ถือเป็นเช็คเปล่าที่สามารถกรอกตัวเลขลงไปได้ตามใจชอบอย่างแท้จริง
ดูเหมือนว่า การเดิมพันในครั้งนี้จะเดิมพันถูกข้างเสียแล้ว เฝิงเซี่ยวเฉินคิดอย่างมีความสุข
